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当准客户接上电话时，您简短有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起准客户的兴趣。

4）诉说电话拜访理由的技巧

依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应该有不同的理由。记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。

5）结束电话的技巧

记住，电话不适合推销说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的利基，很容易遭到拒绝。因此，您必须更有效地运用缔结的技巧，在达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的日的)，立刻结束电话的交谈。

四、销售开启话术

1、 陌生拜访电话 v 更好的办法

“XXX先生（小姐）吗？您好！我是***会所的XXX。” （激动地说话）

“我打电话给您，是想给您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法)。我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。我们在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日对您更合适?上午（下午）X点钟好不好?”

v 重要的数据（针对已在健身的客户）

“XXX先生（小姐）吗？您好！我是***会所的XXX。我有几个重要的数据想让您知道。” （接着往下说）

“我们的e通卡每年可以省下您健身费用的30％—40％。我要向您说明怎样能做到这一点。XXX先生（小姐），您一定对以后可以节省30％—40％的健身、休闲费用有兴趣，对不对？这只要花您XX分钟的时间就会弄清楚的，是不是? “X月X日X时我们见面合适吗?”

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v 还企求什么呢?

“XXX先生（小姐），您好！我是***会所的XXX。您有时间和我说几句吗？” （对方同意或不说话，就是允许你说下去）

“XXX先生（小姐），您是否考虑过，参加我们的会所好处很多呢？对于此类 的服务，您的要求是什么？要是我能向您表明我们的服务，能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是?” （有可能的话，应尽量约一个时间见面）

“X月X日X点钟我们见一次面，好不好？或者定在X月X日X点钟是否更合适?” v 日子会过得更潇洒

“您好， XX X先生（小姐），我是***会所的XXX，很想和您谈一次，我想向您介绍我们的服务项目，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对?”

2、 经别人介绍而拨打的电话

v 对服务做了更好的改进（颇有自信地说）

“XXX先生（小姐），你好！我是***会所的XXX。您的好友XX俱乐部的XXX先生（小姐）[介绍人姓名]建议我来找您。我们曾向他提供有关会所的服务，XXX先生（小姐）[介绍人]感谢我们的服务对他很有帮助，认为我们同样也可以为您服务。”

“我们最近对我们的服务项目做了许多更好的改进，我想您会感兴趣的，什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况！”

v 我们的客户（很有把握地说）

“XXX先生（小姐），您好!我是***会所的XXX。今天我特意打电话给您是XXX先生（小姐）[介绍人]的建议，他（她）从19XX年起就是我们的会员。他对我们专门为他们制订的计划感到十分满意，据他（她）[介绍人]的看法，这些服务计划有助十提高他（她）们俱乐

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部的士气和效率（或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等）。XXX先生（小姐）[介绍人]认为您也一定会考虑我们提供的帮助，您说呢?”

v 打电话给以前的客户

“您好，XXX先生（小姐）[以前的客户]。我是***会所的XXX。现在我是本俱乐部本地区的会籍顾问。我知道您以前曾经是我们的会员，对不对?”

“您现在还有在继续健身吗?”（如果回答“是”的）（等—下对方回答）

“我们最近对我们的服务项目和产品作了许多改进，我想您会感兴趣的。什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况?”

v 很高兴找到了您

“您好，XXX先生（小姐）[以前的客户]。我很高兴今天找到了您。我了解到 您现在参加了我们竞争者的会所，情况确实吗?”（说明你打算为对方效劳）

“我们对本会所的产品和服务作了重大的改进，对此我想您有必要了解一下。 我将会很高兴地向您介绍这方面情况，使您及时了解我们这个行业采用的最好最 成功的技术。我们可否见面谈谈?”

v 举例第三者的购买

人们的购买行为常常受到其他人的影响用，会籍顾问若能把握顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。

“XXX经理，XX俱乐部的X总采纳了我们的建议后，他们的员工精神状态都好多了，工作效率也显著提高了，X总非常高兴，经常来我们会所进行健身，他们的员工也都认为俱乐部很关心他们。”

可以举比较出名的俱乐部或人为例。如果您举的例子正好是顾客所敬仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。

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五、电话交谈要领

v 提出问题：会籍顾问直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。例：“XXX先生（小姐），您认为影响精神状态运作效率的主要因素是什么?”会籍顾问所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体。

v 提高很重要

“改善健康，提高身体素质。”“保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是很重要吗?” v 了解看法

“我之所以特别想见您，是想让您了解我们会所的一些客户的看法。”（使他们减少了人员，提高了工作效率，增强了凝聚力等）。

v 提高

“您对提高（士气、工作效率或员工的精神状态等）一定有兴趣吧?” v 带来益处（在此，热情是关键）

“我们的服务给贵俱乐部可以带来的益处会使您吃惊的，我们应尽快安排面谈，让我们来探索一下这种可能性吧。”

v 想要节约

“您想要节约，是不是?那么我们需要尽早谈一谈！” v 大多数人

“处于您这种地位的大多数人都感到，他们需要会所的专业服务项目来达到他们的目标。” 由对方秘书接电话时用的推销用语

v 希望了解（掌握主动）