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“我叫XXX（你的名字），我能与XXX先生（小姐）说几句话吗?我打电话是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我们的服务对你们俱乐部能有什么益处。”

v 为俱乐部出力（有礼貌地然而也是很坚定地说话）

“您好！我是***会所的XXX。我可以知道您的尊姓大名吗?我们希望与你们俱乐部共享我们的健身、美容等方面的专业服务，它在像XX俱乐部（对方俱乐部名称）那样的许多俱乐部里很受欢迎。我的确认为，如果您能安排让我向XXX先生（小姐）[对方俱乐部的决策人]说明这种服务有那些好处，您就为你们俱乐部、俱乐部同仁及您自身都带来好处。”

“我们会面的时间安排在X月X日X时行吗?或是X月X日X时是否对您和XXX先生（小姐）更加方便呢?”

v 又一个打扰者（在此要表现出您的幽默，幽默有助于推销）

“我理解您说的话。您也许把我看作又一个打扰者了。不过，您会高兴地发现 这可不是一个普通的推销电话，我要告诉您的事肯定会有利于俱乐部的最终成果。要是您此刻确实不可能与我谈一次的话，那么什么时候我们可以见见面?”

v 占用几分钟

“我很清楚时间对您是多么重要。您会很高兴发现，我们的产品可以节省您的时间和金钱。只要占用您5分钟时间，我就可以帮助您节省XX元。这是公平交易，对不对?”

v 高明的决策

“您知道XXX先生（小姐），我有机会与他们碰面，说明我们的会所可以为他们服务，他们就立即作出了‘我们试试’的高明决策。按照我的工作日程， X月X 日X时我有空，或X月X日X时对您更方便?”

v 我深深感受到（以下说法马上改变谈话的气氛）

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“我深深感受到，虽然您很忙，您仍然关心着我。我要谢谢您。我做的事就是要节约您的时间。只要您同意给我10分钟时间，明天您就会节约您更多的时间和金钱。这不是浪费我的时间，也不是浪费您的时间。”

v 俱乐部的利益（感到吃惊）

“怎么会呢？您总关心贵俱乐部的利益吧，是不是？”（用排比句来强调您要说的话） “节省金钱您感兴趣吧？提高产量您感兴趣吧？少出问题您感兴趣吧？如果您对这几个问题回答‘是’，那就需要了解我们怎样能帮助您。”

v 如果客户说“把资料寄给我或传真”见面就更快（表示出关心）

“我也希望有关资料能把事情完全讲清楚，但见一次面让您估价我们的服务项目要来得快得多。只需要用去您10分钟，您就可判断出我们的服务是否对贵俱乐部有利。我们可不可以将见面的时间安排X月X日X时，或者另一个更加方便的时间?”

v 十五分钟

“书面资料给人带来的疑问往往比当面回答要多。我知道您的时间是非常宝贵的，只要用15分钟我就可以说清楚我们的服务能给您带来什么好处。也许X月X日X时是我们会见的一个好时间，（X月X日X是否对您更合适）?”

v 双方都不妥（当一次“外交官” ）

“寄资料对我们双方都不妥。看了书面资料可能会引发一些关键问题，而我可以非常容易地回答这些问题。只要我们面谈10分钟，您就会非常清楚地了解到我们提供的服务项目有哪几个优点。哪一天对您更方便——X月X日还是X月X日?”

六、使用信函接近客户的技巧

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推销信函主要用在会籍顾问接触客户前，先寄发给计划拜访的客户，目的是引起客户的兴趣，让客户愿意与您会面。而当您亲自去拜访他时，他对您不感到太陌生了，相对而言您的推销就会容易成功。那么，如何写出一封有效的信函呢?

1、信函不可太格式化或商业化

如有可能，尽量少谈业务上的事而多谈私人方而的事情，可以与客户真正达到沟通。试想一个人与您接触的所有时间里只是谈他的业务，您会喜欢这个人吗?

2、信函要有针对性

要让客户感觉到这封信是专门写给他的，而且要让他知道他在您心目中是何等重要，是独一无二的。

3、信函中不要去讲您需要什么

而是讲这样做会给他带来什么好处，帮助他解决什么问题：您要懂得世界上没有太多的人真正关心您所要的东西，他只关心自己想要什么。

4、如果希望对方给您回信

那您最好使用提问方式，请对方帮忙来指导这些问题。如不需要回信最好注明“您事务繁忙，不必复函”，以表达您对他的理解和关心。

5、如您想某个时间再打电话跟他联系

那不妨把它写在信里，而您就不会因找不到人而烦恼，但切记一旦约定就必须守约。

6、贴着一张不平常邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记住 同样，用新颖的、美丽的并有香味的信纸写来的信，会让他保存长久。

7、信函也可只写几句话，只要能告诉他：“我很想念您”

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如世界上伟大的会籍顾问乔·吉拉德每年给每位客户都寄去几封信，每封信的内容都很简单。比如十二月份他会写上“圣诞快乐，代我向您全家问好。您的朋友吉拉德。”

七、直接拜访客户的技巧

要想取得初次拜访客户的成功，就要首先学会获得客户的好感、安全感和好奇心。这三点是初步接触成功的要诀。

1、获得客户好感的方法

1）会籍顾问语言的巧妙运用

您不要以为这是小节，一个人的能力往往从说话中表现出来。戴尔·卡耐基说：“有许多人，因为他善于辞令，因而提升了职位。有许多人，因为和人家交谈，使对方获得满意的印象，因而获得了名誉，获得了厚利。”

语气要平缓，语调要低沉明朗

明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉，浑厚有力，才能发出迷人的声音。任何—次的谈话，抑扬顿挫，有速度的变化与音调的高低，必须象一个

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交响乐团一样，搭配得当，才能成功地演奏出和谐动人的美妙乐章。而同一个内容会因语音语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚持。

1 运用停顿的奥妙

停顿能整理自己的思维，引起对方的好奇和共鸣，而且还可以观察对方的反应。谈话本身比思想快一些，想想自己该要讲什么。

2 词句必须与表情相配合

推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上您对每一词句的感受，以及您的神情与姿态，您的谈话才会生动感人。而您要懂得，只有感动自己才能感动别人。

3 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话。

换言之，您必须动用全身所有的器官去说话，才能造成全身锐不可当的气势，融化并说服对方。而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情。

2）倾听的技巧 倾听的作用

人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐与善于倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功，听就要占整个销售过程的70％，而说只占30％。