出租不出去吗？现在都有公司想租，租金比您预想的还要多。”正在这时我约的租方给我打电话说老总想看看房子就定下来，我给刘女士说：“真是不好意思，您也看到了我刚接了个电话，我这会有急事必须马上出去，实在是对不住了，我把信息也告诉您了，您看要不您回家再考虑考虑，我现在必须出去了。”于是我马上去了见那个租客了。我走后，客户表现的焦躁不安，这时我的领导及时走过去和她攀谈，并告诉她现在基本确定有客户要租，而且这个消息已经传递出去，现在还有一个客户（已经定了东户，曾表示过，如果我们能把这两套房子租出去，对门的那一套他也考虑。得知有人愿意租赁后，也通知了他）得知这个消息后正在往售楼部赶，要定得抓紧。
我刚到，刘女士就给我打电话说就定这套房了。结果只给了她很少得优惠，她就交了两万定金。 案例启示：
1、客户的问题我们要想办法解决，把客户问题解决了，客户自然会定；
2、在销售中，案场气氛很重要。如果售楼部冷冷清清，客户会非常理智，下定速度会比较慢。我们可以人为地制造一些销售的紧张气氛，缩短客户的下定时间。
3、案场来电是我们的重要客户资源，在市场形式不是很好的情况下，我们如果都能珍惜每一组看似普通的来电，我们的业绩一定会比别人好。
4、SP运用。
案例十二：成交后一周内一定要邀请客户转介绍
回访客户的时机要在成交后一周内的时间，这个时候成交的客户对房子最满意，也最喜欢告诉其他人，这时回访邀请客户给我们推荐新客户是最容易的。当我看到这一点时，我给一个刚成交的客户打电话告诉她，如果推荐新客户我们奖励一千元代金券。第二天老客户就带了个朋友来看房，我就趁热打铁，新的客户有点动心，我们聊的也比较投机，开始聊家常了。新的客户有个心理，她是刚结婚，现在住的是她老公名下的房，她心理特不塌实，害怕离婚，所以特想买一套房子签成两个人的名字，这样可以把两个人捆在一起。我感觉这个心理是她目前最主要想买房的原因，就抓住这一个心理，我又约她回访了两次比较顺利的成交了。 案例启示：
1、成交前，客户对房子可能有种种不满意，但是一旦成交了，客户会有种种理由说服自己，自己买的房子是很好的，自己是很有眼光的。客户会乐意向亲朋好友推荐自己选购的小区的。
2、多聊点话，不一定那句话就可以让我们分析出客户的真实心理，有利于把握成交的主要因素。有时候客户买房不需要很多理由，只需要一个就够了，我们要紧紧抓住客户的主要关注点，一点讲透，其他不需要讲解很多。
案例十三：合伙买房者
2007年10月29日我接了一组姓谷的客户，以前在旁边种子市场做种子生意，经常在北龙宾馆接待客户。现在办公是租的写字楼，想买一个大概二百多平方的办公室。以前开盘的时候来过售楼部，个人感觉位置还是不错的，随后又领着客户去了工地现场。客户对楼层采光都觉得不错。随即我就提出客户先交个定金把房子先定住，客户说公司不全是自己的，还有几个合伙人，和他们商量过后才能决定。第二周电话邀约客户和合伙人一起来看一下，约到了周日，以后的每次回访客户都说在外地。我们的房源也随着时间一直在减少。到了十二月份适合他们的房源只有北向的了。十二月底客户终于和一个合伙人来了售楼部，看过工地后觉得朝向不是很理想，价格也比以前高。在我极力的引导下姓谷的客户觉得还不错，但一起的和伙人不是很认可这里。客户就表示回去商量一下，如果决定了明天来交定金。第二天始终没有来，下午又给客户打了电话说是他的同事在西区看了一个写字楼，价格在四千左右，面积也很适中，我们这里他个人是比较倾向的，他们正在商量还没有决定。随后的回访，客户一直都说在外地没时间商量。2008年3月初客户又给我打电话说他们现在决定买办公室，大概不到三百平米。第二天就约了客户来看。当时只有面积一百多平米的办公室，客户觉的面积不够用，也明确表示对其他方面很满意。随即我又帮客户分析了形象对于办公的重要性，客户也表示赞同，当谈到下定时客户说今天没有带钱，今天回去商量以后明天来。第二天客户还是没有来，下午我和客户联系，客户说是在西区看了一套面积360平米的办公室，其他合伙人都决定买那里并交了定金，不再考虑我们这里了。 案例启示：
1、对于客户的疑虑一定要想尽办法给予解决，不能拖，日久生变。
2、对于其他的决策人也应该给于足够的重视。在此案例中，我们对其他决策人联系不紧密，了解不深入，跟踪不及时，造成了不好的结果。
3、对于犹豫的客户应该抓住时机深入回访极力邀约。
案例十四：错过了这村，就没这店
2007年11月24日，售楼部来了一位周女士，我热情的迎上去，简单沟通后，了解到周女士目前在项目的附近办公，是一家和建筑行业相关的企业的负责人之一，看到报纸后，想来看看办公楼，要300平米以上的办公面积。周女士属于很理性而且相当有主见和见识的客户类型，而且因为本身从事的也是房地产相关行业，对楼盘有一定的认识，对我们的开发公司的情况也有所了解。因此，我的介绍简洁而明了，目前只有2#楼16层有合适的面积，于是，我给其推荐可以买半层，南北通透，北向是工行花园，南向光线好，办公很舒适。看得出来，周女士想要1#楼纯写字楼，她说：公司目前的办公楼也是买的，但是办公环境不够好，不够上档次，因此，在公司资金允许的情况下，想考虑重新选择办公地址，在附近习惯了，觉
得这边位置很不错，公司的品牌和物业也很有口碑，所以，想买到最合适的。我提出去16楼看一下实房，客户欣然应允。来到2#楼16层，客户看完之后，觉得还可以，但是担心各种管道太多，后期打通会不好布置，还是有些遗憾，觉得没有1#楼的好。我帮她分析，2#楼的优势：第一，半层打通，户型更通透；第二，虽然有管道，但是不占地方，后期可以包装一下，做一些装饰也很漂亮；第三，性价比高，而且16层只谈大客户，一个楼层最多两家公司，办公氛围也很好，比1#楼一层多户更好一些。客户觉得不无道理。回到售楼部，我为其详细计算了价格，最后，她留下电话，说回去考虑一下，需要和其他股东商议。
两天后，我电话回访，周女士表示，公司很忙，股东们没有形成统一意见，还需要进一步商议。但是，工作太忙，顾不到这上头，等等再说。因为，公司已决定12月1号涨价，因此，我认为月底之前逼定是有把握的。随后几天内，我不断邀约客户来现场再来详谈，但是，直到最后一天，客户也没有来。12月初，我再次邀约客户，她表示，涨价再买，就不划算了，而且，公司不急着用，先等等吧。我认为，已经失去这个客户了。令我意外的是，5个月后，周女士又再次来到了售楼部，说公司不忙了，有时间来看看房子。当她得知已没有合适房源时，很惋惜，说：当初如果再逼紧一点，当时就可能定下来了。她也料到房源可能没有了，确实是过了这村没这店了。 案例启示：
1、关键时刻要敢于逼客户，给客户一种紧迫感，因为房子错过了，就真的没有了。
2、不能轻易放弃客户，尤其是大客户，成交周期是比较长的。要持续跟踪，不断传达产品信息。 3、对于理性的客户，要敢于引导，大胆判断，客户有绝对的决策权。
4、要想办法了解到客户的真实想法，此案例中，客户几次表示，要再等等，客户明显很犹豫，但是客户究竟在等什么哪？是哪方面的疑虑让客户迟迟不能下决定呢？如果能搞清楚，对症下药，成功的机率就大多了。
案例十五：不断深化客户对产品的满意之处
3月中旬的一天，下午6点多，身着套装的上班族赵小姐来到售楼部，进来沉默的坐在接待桌前，一句话也不说，我走过去，跟客户打招呼，并给她端了杯水喝。客户看起来很疲惫，应该是下了班抽空来的。歇了一会，客户问，还有多大的房子？我说有62—68平米的，一房和两房。客户很意外，说：我前两天打电话，还有40多的，这么快就没了？你们是不是留着不卖？你们没一句实在话。而且，打电话说价格5200，我们同事来这一看，就是5300，5400的，你们服务态度太差劲了，不诚实。我并不反驳，等她情绪缓和时，解释到，最后一套40平米的刚刚已经卖过了，关于价格是一房一价，也有低于5200的。我尝试着和客户聊天，了解到赵小姐在附近的写字楼里上班，租房已经3年了，想在附近买个小户型自己住，想要个朝南40平米左右的。我说一房可变两房的户型非常好，实用而且不贵，提出去看看样板间，她同意了。看完之
后，她对两房的户型很满意，但是总价远远超出她的预期，月供1800元也觉得有压力，只能承受月供1500元以下。我提出可以回去考虑一下。
周末时，我约客户再来看看，却得知她正在其他地方看房，比较之后再决定。次日回访，我得知昨天她几乎都要交定金了，因为那套房子40多平米，双气、东南向，价格也不贵，而且，她在那附近生活过一段时间，对那比较熟悉。唯一不满意的是上班太远，而且，升级后的户型窗户太小。我意识到，客户对我们的小户型最满意的就是位置。没有双气，基本可以接受，而且，有特惠房的优惠。最大的抗性就是户型不朝阳，月供偏高。于是，我强烈给其推荐东北户1号公寓，客户晚上共来过3次，我们通常是夜晚去工地看，最高一次，到26层看了看实际效果，很不错。至于月供，我尽量让客户增加首付，少贷款，而且，契税可以晚交，再者，我帮她分析，每月少买件衣服和化妆品就能省出来300元。但是，比起标准间，两房当然绝对好了。临近月底，我觉得必须逼定了。多次打电话告知4月1号涨价，特惠房截止月底。但是，客户显然是个慢性子，工作确实忙，就是不过来。直到4月初，才主动和我联系，得知价格已涨，优惠已取消时，她有些后悔了。说如果能优惠点就能定下来。随后公司又推特惠房，我告诉她，再不买，就真的没有机会了。就这样，4月中旬的周末下午，客户终于交了定金。 案例启示：
1、对慢性子、疑虑又多的客户，要有耐心，一个一个解决，排除疑问。
2、把握好客户心理，强化客户喜欢的地方，回避客户的不满之处。此案例中，客户最看重的是位置，要离上班的地方近，正是紧紧抓住了这一点，才在和其他的竞争中取得了胜利。