《商务谈判》复习资料

和国家之间的谈判三个层次中,除个人与个人的谈判外,都有组织和个人两种需要同时起作用。谈判中应努力通过一定方式去发现和诱导个人的需要,进而影响其立场、观点和看法,以使谈判向有利于我方目的的方向发展。谈判者能够抓住的需要越是基本,在谈判中获得成功的可能性越大。在实际谈判中,没有一种策略是绝对单纯的,谈判中往往面对着多种不同层次的需要,因此在谈判中要按照“相互性原则”,充分研究、尽力满足对方的一些基本要求,以便消除敌意,赢得对方的相互性回报,使谈判在和谐的气氛中走向成功。

6、系统理论:就是系统及系统工程的基本原理运用于商务谈判的理论。

7、系统及系统工程:

1)系统——是事务和过程的集合,是由两个以上各不相同、互相制约、互相依存的具有特殊功能和共同目的要素组成的综合体。

2)系统工程——是以科学的观点和现代数学方法,在充分调动人的积极因素基础上,对系统进行组织和管理,使其总体上达到最优目标的管理方法。

8、系统及系统工程原理的应用——主要体现在我们必须将商务谈判视为一个系统,这个系统是任何谈判主体企业整体商务活动

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系统的分系统,而这个分系统又是由若干个组成商务谈判活动的分系统组成的,他们之间相互制约,相互联系,必须从总体上按系统及系统工程的原理进行科学筹划,使商务谈判达到总体最优目标。

1)思想方法——全局性观点,综合性观点,满意性观点,可行性观点。

2)商务谈判战略决策的目标系统——商务谈判战略决策是一个系统,在系统中,战略决策目标是由多重目标结合而成的。当提出己方的目标任务时,必须同时强调对方能诚意合作这个前提;当己方力求实现一定的利益目标时,又必须保证对方对此有足够的接受能力;当谋划实现某种目标的手段时,还必须考虑使对方抗击这些手段的作用力达到最小。在此,战略决策活动是一种协调各种利益目标的系统活动。

9、平衡原理:在一个系统内,当众多要素在比例关系上达到并维持在一定值上时,就表现出协调、适应和均衡的关系,这种系统的均衡状态称为平衡。平衡状态是要素间比例关系协调的表现。

10、平衡原理在商务谈判中的运用:平衡是商务谈判得以进行的必备前提,失去了平衡,谈判就会失败。同时,他也是谈判所努力追求的目标。在商务谈判这样的经济对抗场合下,追求平衡的

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状态有两个含义,一是要保持己方力量系统的平衡,这可以通过系统内力量要素间的正确比例关系来达到;二是谈判双方力量在对抗中达到平衡状态。必须注意——平衡是相对的;平衡是一个过程;要抓住关键性比例。

11、弹性原理:主要指人们在处理问题时,为争取主动而留有余地或宽容度的现象。从战略决策的角度思考,弹性就是刚柔结合,刚柔并济。商务谈判中各方允许一定的宽容度,留有合理的伸缩余地的原理,就是弹性原理。 12、弹性原理的应用:

1)谈判决策需要思维弹性——谈判决策思维保持一定的弹性,目的是调动谈判决策系统各层次人员的主观能动性,使其思维创造力尽情发挥。

2)防止弹性过当——弹性过大,往往造成己方目标不明确,致使谈判陷入被动;弹性过小,往往会使对方觉得无法合作,而使谈判失败。一般而言,对出现机会较多的事件应留有弹性,对出现机会极少的事件不应留有弹性。 第三节 商务谈判的原则 <考*点>

13、商务谈判的原则:充分准备原则,言而有信原则,平等互利原则,求同存异原则,守法原则,效益原则,合时效性原则。

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第三章 商务谈判方法

第一节 商务谈判的一般方法<考*点>

1、商务谈判的一般方法:美国谈判学研究专家威廉.尤瑞和罗杰.费希尔提出的原则谈判法就是一种应用广泛,便于驾驭的一般方法。它是指以公平价值为标准,以谈判目的为核心,在相互信任和尊重的基础上寻求双方均有所获的方案的谈判方法。 2、商务谈判一般方法需要注意的是: 1)把谈判的重点放在利益而非立场上

立场上谈判的危害——会破坏谈判的和谐气氛,使谈判成为一场意志力的较量;会导致产生不明智的协议;会严重阻碍谈判协议的达成。

在对立的立场背后,还有比冲突利益更多的共同利益。 对于对立性利益,往往有多种可能满足的方式,那就是寻找替代性立场。

2)把人与问题分开——要正确处理看法问题;尽量多阐述客观情况,避免责备对方;使双方都参与提议与协商;保全谈判者的面子,不伤感情(要认识、理解自己和对方的情绪;当对方处于难堪的境地时,我方应尽量想办法减少对方的敌意;注意交流沟通)

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