《商务谈判》
复习资料
（03874）
目 录
第一章 商务谈判导论 ................................. 2 第二章 商务谈判原理 ................................. 7 第三章 商务谈判方法 ................................ 12 第四章 商务谈判内容 ................................ 15 第五章 商务谈判准备 ................................ 25 第六章 商务谈判的程序 .............................. 33 第七章 商务谈判策略 ................................ 40 第八章 商务谈判技巧 ................................ 46 第九章 商务谈判素质 ................................ 53 第十章 商务谈判礼仪 ................................ 58 第十一章 商务谈判管理 .............................. 64 客观题 ............................................. 66
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第一章 商务谈判导论
第一节 商务谈判的特征 <考＊点>
1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
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第二节 商务谈判的分类 <考＊点> 6、商务谈判的分类：
1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。 2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。 3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判 4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等 5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。
6）根据谈判条款的联系方式，分为横向谈判与纵向谈判。 7）根据谈判性质的不同，分为普通谈判和特殊谈判。 8）根据不同的谈判风格，可以划分各类谈判，如美国式、中东式等。
第三节 商务谈判的模式
7、商务谈判的动态模式：“初始期”开题、交锋磋商；互相让步，进入“进展期”；主客观条件具备，在可接受的共同点上达成协议，进入“结束期”。
8、谈判者应具有的意识——PRAM模式实施的前提是：首先谈判是协商，而不是竞技比赛；其次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最
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后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。
9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。
10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难有固定的模式，根据影响商务谈判的基本因素——时间进行速度和条款进行顺序可以将商务谈判的模式划分为六种类型：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式。
1）快速顺进式——商务谈判的时间速度快，且开始后依据事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商。
2）快速跳跃式——商务谈判的时间速度快，但不按条款顺序，而是根据谈判需要跳跃地选择条款内容逐一讨论。
3）中速顺进式与中速跳跃式——一般持续一到两周的谈判都可视为中速，多由于交易内容新或较为复杂。跳跃式往往因为条款更为复杂。
4）慢速顺进式与慢速跳跃式——谈判时间在两周以上，或需要多轮谈判。一般是大型、大宗交易谈判，交易条件和谈判背景均极为复杂。在慢速谈判中，谈判各方通常需要商定较为严密的谈
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