A、讨论法 B、计点法 C、捡重总结 D、假设总结
9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（ABC） A、清理交易的各项条件 B、部署接下来要进行的工作 C、保留必要的谈判期间的资料 D、总结
10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（ABCD） A、纽带作用 B、指挥作用 C、接口作用 D、寻找妥协点
11、主持谈判的主要因素包括（ABCDE） A、谈判目标 B、谈判条件
C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判人员的投入
12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（ABCD） A、介绍 B、入座 C、开场白 D、掌握气氛 13、主持人总结的目的一般有（ABCD）
A、备忘 B、调整 C、汇报 D、总结
14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（AB） A、统一要求 B、统一策略 C、统一领导 D、统一日程
15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（A）出现，在谈判场合可以（B）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（C）。
A、主要角色 B、旁听 C、出面周旋 D、负责人 16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ABC）
A、实效原则、目标原则 B、时间效率原则、协调原则 C、强将原则和专业原则 D、双方利益最大化原则
17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（ABD） A、清理 B、部署
C、握手、清理、签约 D、必要的保留
18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（BD） A、比拟修饰法 B、设问调侃
C、自我嘲笑 D、列单调侃 E、婉转陈述
19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（BD） A、投入的谈判人员、时间、态度、用语 B、投入的谈判人员、
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略 D、用语、态度
20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（AB） A、尽量争取利益最大化 B、最佳妥协点 C、妥协点、不失误 D、己方利益最大化 21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（BCD） A、答得对方满意 B、适时适度
C、答得准确 D、出言不悔
22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（ABD）
A、主要角色 B、旁听 C、领导、回避 D、出面周旋 23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ABD） A、思想水平 B、工作作风 C、外交能力 D、业务水平
24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（AB） A、列单调侃 B、设问调侃、 C、自我嘲笑、婉转陈述 D、据理力争、毫不让步 25、先期探寻的严谨性原则表现在（BCD）
A、事先内部统一 B、冷静预测探寻结果 C、周密部署探寻行动 D、分析探寻目标特点 三、判断题
1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。（对） 2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。（错） 3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）
4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）
5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对） 6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（对）
7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。（对）
8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。（对） 9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）
10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。（错）
11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别。（错） 12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”(错) 13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）
14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）
15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对） 16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）
17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）
18、实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一（对）
19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长,应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（错）
20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）
第四单元 商务谈判的主体-------谈判手
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）
A、行为准则 B、伦理观念 C、心理 D、谈判手
2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（A）
A、对抗式 B、进取式 C、沉思式 D、谦恭式 3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）
A、不满 B、生气 C、愤怒 D、不欢而散 4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）
A、自在个性 B、自然个性 C、霸气 D、脾气 5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）
A、讲力度 B、讲场合 C、讲形式 D、讲背景
6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D） A、纵向 B、横向 C、立体 D、从外向里 7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B） A、尽可能利己条件 B、职位晋升 C、使双方满意的条件 D、维护谈判伦理 8、进取性的谈判手法突出表现在（A）
A、敢 B、勇 C、智 D、露 9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）
A、感情 B、动机 C、服饰 D、行为 10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B） A、对手言行不合逻辑 B、谈判目标实现 C、助手言行泄密 D、上司言行改变 11、不属于谈判手的感情表现形式的是（D）
A、面部表情 B、身体表达 C、言语表达 D、惯用手势
12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（A）
A、真宽则宽 B、跟随进退 C、假变则虚 D、宽严自如
13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D） A、适合对手 B、引导对手 C、扣紧条件 D、紧之有望 14、影响谈话距离的因素的是（B）
A、服饰 B、卫生 C、态度 D、眼神 15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C） A、说话频率 B、声调 C、粗细 D、响度 16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）
A、表演 B、诚恳的态度 C、山穷水尽 D、时不我待 17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B） A、责任感 B、诚实 C、集团利益感 D、守约 18、下列哪项原则足以使合同无效（D） A、权利义务一律平等 B、等价有偿
C、正大光明、诚实 D、违反国民经济计划 19、谈判结束时，所用语句应突出（A）
A、稳健、中肯、切题 B、态度 C、中肯 D、切题
20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）
A、环境监督 B、组织措施 C、借力而用 D、高薪养廉
21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C） A、主观性 B、两重性 C、客观性 D、阶段性 22、谈判中所持的态度具体表现有（A）
A、硬立场 B、真宽则宽 C、不满 D、气恼
23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B） A、慷慨奉送 B、不明则稳 C、乘虚而入 D、随机应变
24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D） A、予之不松 B、紧之有望 C、 积极调整 D、荒而不慌
25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（C） A、不明则稳 B、饥而不急 C、予之不松 D、假宽则严 二、多项选择题
1、谈判手的感情表现形式可归纳为（ABD）
A、面部表情 B、身体表达 C、眼神动作 D、言语表达 2、约束谈话距离的因素有（BCD）
A、眼神 B、方便 C、情绪 D、卫生 3、谈判结束时，所用语句应突出（ACD）
A、稳健 B、态度 C、中肯 D、切题 4、典型的谈判手的自然个性有（BD）
A、温善 B、慢性子 C、泼辣 D、急性子 5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ABCD） A、讲力度 B、讲场合 C、讲背景 D、讲逻辑性 6、谈判手的职业道德内涵可以概括为（ABD）
A、礼 B、诚 C、义 D、信
7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（CD） A、多留余地 B、乘虚而入
C、买卖不成朋友在 D、尽可能利己条件 8、对付对手弯曲手法的有（ABCD）
A、集中发言权 B、精简版子 C、加强汇报 D、正面打击 9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（AC）
A、自我发泄 B、吓唬外人 C、影响对手 D、吸引对手 10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（ABCD） A、为了工作 B、为了客户 C、为了发财 D、为了晋升 11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说（CD）
A、针锋相对 B、因势利导 C、乘虚而入 D、借力而用 12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（BC）
A、环境监督 B、组织措施 C、自我改造 D、高薪养廉 13、谈判手心理两重性是（AB）
A、主观性 B、客观性 C、主动性 D、被动性 14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（BCD）
A、跟随进退 B、饱而不贪 C、饥而不急 D、荒而不慌 15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ABCD）
A、距离 B、手势 C、眼神 D、音调和用语