19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（B）
A、以对方的立场为尺 B、以自己的立场为尺 C、以自己的能力为尺 D、以自己的态度为尺 20、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（C）
A、速战速决 B、攻心术 C、沉默和重复 D、积极响应 21、不能作为谈判终局的判定准则的是（D）
A、条件准则 B、时间准则 C、策略准则 D、逻辑准则 22、不属于谈判终结的形式的是（A）
A、小结 B、成交 C、破裂 D、中止 23、下列哪项是中止谈判（B）
A、成交 B、有约期终结谈判 C、破裂 D、部分成交 24、成功重建谈判的原则不包括（A）
A、妥协原则 B、连贯原则 C、简捷原则 D、中庸原则 25、讨价运作过程中可不考虑的原则是（D）
A、次序选择 B、讨价间衔接 C、讨价力度 D、讨价条件 二、多项选择题
1、下列属于探寻活动的是（ABCD）
A、传真 B、现场考察 C、书信往来 D、电子邮件 2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（AD）
A、关系 B、现场考察次数 C、自信心 D、实力
3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ACD）
A、受托人和委托人的关系 B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系 C、对逆顺境的处理方式 D、自身实力与借助外界力量的关系 4、确定还价起点的三个因素是（BCD）
A、谈判双方的态势 B、成交预算 C、交易物的客观成本 D、准备还价的次数 5、讨价还价的方式有（ABCD）
A、总体讨价还价 B、具体讨价还价 C、场内讨价还价 D、场外讨价还价 6、谈判中的礼节规则要求（BC）
A、态度温和 B、沉毅律己、尊重对方 C、送进自如 D、讲话有风度
7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（BD） A、认准谈判时机 B、认准客观地位
C、认准出手时机 D、认准谈判的客观阶段 8、后退中的灵活规则主要表现为（AB）
A、后退适时 B、后退适度 C、退得对方高兴 D、退得己方不吃亏
9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（BD）手段的运用上。 A、说理 B、沉默 C、推理 D、重复
10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而
分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（ABCD） A、中止前双方地位 B、要求恢复谈判时自己手中的实力 C、谈判追求的目标 D、当时的市场动向
11、国际商业谈判业务的基本程序应包括（ABCD） A、探寻、准备 B、谈判、小结 C、再谈判、终结 D、重建谈判
12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（ABD） A、起始 B、过渡 C、评论 D、时间表 13、“两式两法”评论报价条件时，两式是（AB） A、印象 B、梳篦 C、分析 D、比较 14、条理规则的构成部分是（AC）
A、次序逻辑 B、启动先后 C、言出有理 D、达理 15、谈判中常用的小结方式有（BCD）
A、归纳 B、口述 C、纸书 D、板书 三、判断题
1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。（错） 2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。（错） 3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。（对） 4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。（错）
5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。（错）
6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好和身体状况也应当包括。（对）
7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（错） 8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（错） 9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。（对） 10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。（错）
11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。（错） 12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”。（对）
13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。（对）
14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。（对）
15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）
16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。（错）
17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。（错） 18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果。（对） 19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交。（错） 20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判。（错）
第三单元 商务谈判的组织
15（单）25（多）20（判）
一、 单项选择题 1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时
候可以（）。（A）
A、主要角色、旁听、出面周旋 B、领导、负责人、干预 C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A） A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更 B、可自行根据技术要求判断进行决断 C、请示公司领导之后再做决定 D、可以随机应变的处理
3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（B）
A、项目负责人 B、商务主谈人 C、领导 D、谈判组组长 4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C） A、答得对方满意、己方不吃亏 B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔 D、万无一失
5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B） A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化 C、妥协点、不失误 D、己方利益最大化
6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C） A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略 D、投入的谈判人员、态度、策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B） A、投入的谈判人员、时间、态度、用语 B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略 D、用语、态度、时间
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B） A、比拟方式、修饰方式 B、设问调侃、列单调侃 C、自我嘲笑、婉转陈述 D、据理力争、毫不让步
9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B） A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留 C、握手、清理、签约 D、签约、庆祝、道别 10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，
他们是（A）
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 D、目标原则、时间效率原则、协调原则
11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A） A、思想水平、工作作风、业务水平 B、外表形象 C、外交能力 D、领导能力 12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B） A、形象原则 B、业务实力原则和进度原则 C、用人唯贤原则 D、进度原则 13、谈判中现场总结的方法是（D） A、概括法 B、计点法 C、菜单法 D、ABC都是
14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D） A、形象原则 B、业务实力原则
C、用人唯贤原则 D、进度原则、业务实力原则 15、谈判中会后总结的方法有（C） A、讨论法 B、计点法 C、捡重总结、假设总结 D、假设总结 二、 多项选择题
1、谈判中可能会需要下列那些人才（ABCD） A、技术人才 B、管理人才 C、工程设计人才 D、语言人才
2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ABC） A、思想水平 B、工作作风 C、业务水平 D、领导能力
3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（BD） A、形象原则 B、业务实力原则 C、用人唯贤原则 D、进度原则
4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（ACD）
A、人员使用 B、人员培训 C、人员调度 D、人员防范 5、谈判的环境主要是包括（ABC） A、地理环境 B、经济环境 C、政治环境 D、自然环境
6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（ABC） A、对方已得到利益 B、当前的市场利益 C、展望未来的市场利益 D、竞争对手的利益 7、谈判中现场总结的方法有（BCD） A、讨论法 B、计点法 C、菜单法 D、概括法
8、谈判中会后总结的方法有（CD）