销
10、某企业经营某种产品，其需求弹性系数为2.5，为进一步扩大销量，大价格决策上应（ ）。
a．适当降价 b．保持不动 c．大幅度降价 d．适当上调 11、对于生产日用消费品的企业，一般应选择（ ）。
a．大量使用中间商策略 b．少量专业经销商经销策略c．商业独家经销的策略 d．代理商销售产品策略
12、一辆摩托车，有人觉得骑上它神气十足，而有人觉得骑上它危险较多，这说明消费者（ ）。
a．性格特征不同 b．价值观念不同 c．消费习俗不同 d．社会阶层不同 13、某经营生产资料的企业，在选择促销方式时，以采用（ ）为好。 a．人员推销 b．广告 c．公共关系 d．营业推广
14、中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于( )。
a.成本加成策略??? b.差别定价策略??? c.心理定价策略??? d.组合定价策略 15、人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的( )
a.核心产品???? b.有形产品???? c.附加产品????? d.直接产品
16、消费者对某种产品的需求和爱好比较接近，企业在选择目标市场可采取（ ）。 a．无差异性目标市场策略 b．差异性目标市场策略 c．集中性目标市场策略 d．密集性目标市场策略 17、影响企业市场营销不可以控制的因素有（ ）。 a．居民的货币收入 b．本企业商品的价格 c．销售渠道 d．商品包装
18.某制鞋公司只选择青年这一群体所需要的皮鞋来生产，这种策略叫（ ）。 a.密集单一市场 b.有选择的专门化 c.市场专门化 d.产品专门化 19.奉行无差异性目标市场策略的最大好处是（ ）
a.减少竞争 b.降低成本 c.最大限度满足消费者需求 d.最大利润
20.现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑( )
a.人口环境???? b.技术环境???? c.经济环境???? d.社会文化环境
二、多项选择题（每小题2分共20分） 1、中间商的主要功能有（ ）。 a.集中 b.平衡 c.扩散 d.交换 e.服务 2、电视广告的优点是（ ）。
a．形象生动、感染力不强 b．宣传范围广、影响深远 c．费用高、效果不大 d．重复使用方便 e．易于制作，播放时间长 3、影响销售渠道选择的几大因素是（ ）。
a．产品因素 b．人才因素 c．市场因素 d．科技因素 e．企业内在因素
4、批发商和零售商的根本区别在于（ ）。
a．在流通中所处的位置不同 b．都属于中间环节 c．服务对象不同 d．交易次数不同 e．每次交易的数量和价格不同 5、企业可以控制的因素组合包括（ ）。 a．产品 b．价格 c．需求 d．分销渠道 e．促销
6、下列哪几类产品卖主之间的竞争较激烈（ ）。 a．工艺复杂、不易仿制的产品 b．制作容易的大宗产品 c．供求平衡的产品 d．供不应求的产品 e．供过于求的产品 7、选择销售渠道宽度的策略有以下几种（ ）。
a．密集性的销售渠道策略 b．专营性销售渠道策略 c．选择性销售渠道策略 d．专业性销售渠道策略 e．联营性销售渠道策略 8、可供选择的目标市场策略有（ ）。
a．无差异性目标市场策略 b．差异性目标市场策略 c．集中性目标市场策略 d．最低成本性策略 e．抢先型市场策略
9、零售商业根据其经营品种的多少，可以分为（ ）。 a．综合商店 b．专业商店 c．自选商店 d．连锁商店 e．副食店
10．市场营销学中的新产品是指（ ）。
A、全新产品 B、换代产品 C、改进产品 D、新牌子产品 E、有形产品
三、判断题（每小题1分共1 5分）
1、商标专用权受严格的国别限制，一经申请即可永久使用。（ ） 2、营业推广是一种经常、持续使用的企业促销方式。（ ）
3、市场细分是产品定位的前提，而产品定位是选择目标市场的基础。（ ） 4、当一个工厂停产，产量等于零时，该厂也就没有成本开支了。（ ） 5、产品寿命周期是指某种产品从开始使用到消耗磨损废弃为止所经历的时间。（ ）
6、可任意支配的收入的高低决定消费者消费水平的高低。（ ） 7、决定消费者是否重复购买的最重要阶段的购后感受阶段。（ ） 8、成熟期产品的竞争最为激烈。（ ）
9、营销活动在生产之前就已经产生，而且延续到消费以后。（ ） 10、需求是可以刺激的，并随着企业销售努力的大小而变动。（ ） 11、随着收入的提高，人们用于购买食品方面的支出会下降。（ ） 12、尾数定价通常适用于高级、豪华的商品。（ ） 13、一般产品的单价越高，则销售渠道越短。（ ）
14、在所有的传播形式中，人际传播是最有效的形式。（ ） 15、社会文化环境对消费者的购买行为影响最大。（ ） 四、辩析题（每小题10分，共20分）
1、企业选择目标市场后，就可以进行有的放矢的经营。
2、按照需求弹性理论，薄利一定可以多销，因此，企业应通过低价增加销量，获取利润。
六、案例分析题（15分）
中国五大啤酒企业之一的S啤酒集团有限集团有限责任公司（以下简称“S啤”），作为股票上市的国有大型企业，资本雄厚，长期占据西南啤酒市场的霸主位置。B啤集团（以下简称“B啤”），曾是S啤的分厂，脱离S啤后，靠灵活的机制，近几年飞速发展，已具有了相当的实力。双方技改工程均已完成，竞争的战火燃烧到了成渝两地。内江市地处成渝线中断，既在成渝行政区域交界处，又辐射泸洲、自贡、宜宾等川内重地，还处在啤酒200公里有效销售半径的临点上，战略意义不言而喻。以往内江啤酒的销售渠道几乎如出一辙：
厂家 一级批发商 二级批发商 三级批发商 终端49%、 49% 、2%，终端控制量
一批商不足2%，二级批发、三级批发几乎各占一半。各品牌选择的一批商可能不同，但二批、三批、终端是一致的。
内江啤酒市场经过几年混战，S啤、B啤占领了绝大部分市场，S啤略好于B啤。1997年B啤收购了内江奥林啤酒厂，次年技改工程完成后，利用天时、地利、人和向S啤发起了猛烈的进攻：1、在渠道选择上跳过以往的一批商，直接与内江市区二批商签订合同。直接控制二批商，既较好的掌握了终端，又有利益来源（一批商利润）用于奖励客户，充分调动了经销商积极性。2、强劲的终端促销使B啤的终端市场份额在幅上升。3、强大的广告宣传、公益活动迅速提高了B啤的品牌形象。面对B啤咄咄逼人的攻势，由于种种原因，S啤不能采取措施，而是寄望于S啤良好的品牌形象，幻想对手的促销结束后，市场会反弹。当B 啤的市场份额上升到80%时，终端的强劲虽然取消了，但仍有适量的促销，而且二批商被拉入了B啤销售联盟——只经销B啤系列的商家，年终会得到3000——20000元的奖励。80%以上的市场份额、优厚的价差及奖金，谁会不心动？这一招彻底击碎了S啤的幻想。由于二批商联手抵制，而且几乎都欠着S啤一批商的贷款（S啤一批也欠着S啤不少货款），S啤市场份额日趋下降，贷款风险也随之增大。如何才能解套呢？B啤出的奖金越来越多，内江的啤酒经营户也越来越多，B啤在“奖金发得越多，矛盾引来越多”怪圈中越陷越深。在这场渠道大战中，S啤损失也较大。
问题：1、从这场渠道大战中，你认为B啤的做法有哪些值得借鉴的地方？ 2、S啤要夺回市场，应从哪些方面入手？
3、结合案例谈谈企业应如何加强对中间商的激励和管理？
《市场营销学》模拟试题（六）
一、单项选择题（每小题1分，共15）：
1．你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（）
A．习惯型 B.冲动型 C.疑虑型 D.理智型 E.模仿型 F.经济型 G.情感型
2．你最注重商品质量，但对商品缺乏了解，只根据商品的价格高低判断质量好坏，偏好购买高价商品，你的购买类型属于（ ）