??? 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资 战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活,即是务虚,又重务实,主办单位可以公布若干项目进行招商,利用其介绍本地区的投资环境和利用外资的政策,达到宣传本项目的效果。 ??? 5、登门拜访
登门拜访将是本项目招商效果明显的辅助性活动。可专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余,拜访品牌商户、目标商户及其他中介机构,宣传投资环境,具体介绍投资项目,探讨合作事宜。其特点是机动灵活,针对性强,气氛融洽,容易引起被访者的兴趣。
第三节 制订谈判策略
??? 明确谈判目的
?? 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。因此,本项目在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者的各项工作都要围绕项目招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后,招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 招商洽谈的目标可以分为三个等级;
第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满成功; 第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标,整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
第三级的目标是最低接受目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
??因此,招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
此外,本项目在确定了招商洽谈目标的同时,还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响,因此,在确定招商洽谈地点时要慎重,建议考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比,可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用,等等。 ?制定谈判策略
?本项目应制定招商洽谈的策略,其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。
?建议招商洽谈的策略分以下三方面:
??? (1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的合作程序?对方谈判人员的基本情况,在组织中的位置?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息,那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权,就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标,就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限,让对方作出更大的让步,就可以扬我方之长, 避我方之短,从而达到招商洽谈的最高利益目标。
??? (2)在以上工作的基础上,制定相应的对策,也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠;如接受,是全部接受还是部分接受;如是部分接受,又如何满足对方的条件。
??? (3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备,这样就可以避免仓促应战局面的出现。 ??明确谈判程序
??谈判程序也称谈判议程,通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好,招商洽谈的效率就高;谈判程序确定得不够科学,就会影响招商洽谈的效率。
??招商洽谈需要一个过程,其基本程序是:开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 ??开局,即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。
?? 摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。 ?? 报价,即双方提出具体的报价和交易条件。
?? 磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。 ?? 成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。
?? 签约,即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书,谈判双方必须依照协议内容履行协议,合同一经签订就具有了法律效力。
?备注:以上所述,是我司针对本项目主力商户招商的一般基本程序和方法。如招商工作进入实质阶段,我司将提出更为系统、详细的招商实施计划。
第二章 商业招商业务流程
第一节 租户洽谈流程
已有或拓展的租户 上门求租的租户
招商经理进行商务洽谈 填写租户洽谈登记表
符合要求 不符合要求
报入店 告之租户
第二节:租户入店审批流程
(1) 流程:
各招商经理填写《入店审批表》并附上报文件
招商部经理审批签字 业务副总审批签字并留存原件 返给招商部经理复印件留存 返给各招商经理复印件
(2) 说明:
上报文件包括签约资信、商品介绍和价格介绍,以及品牌形象柜或店铺的效果图或照片。
第三节:租赁合同审批流程
招商经理按已批的《入店审批表》填写合同及附件(三份)
租户将合同及附件盖章、签字。
律师审核签字 招商经理复核并附已批的《入店审批表》及资信
招商部经理复核并填写《初审合同简单说明》
业务副总审批签字 总裁或授权人签字
合同员盖公章,做编号和录入, 留存一份合同和附件,其余两份
招商部经理 财务部经理 招商经理 租户
第四节 合同条款变更(包括中途解约)审批流程
(1) 流程:
租户提出合同条款变更或解约的申请书(盖章)
各招商经理填写《合同条款变更审批单》
招商部经理审批、签字 业务副总审批签字 返给招商部经理复印件留存 返给各招商经理复印件
招商经理按已批的《合同条款变更审批单》填写变更协议(三份)
租户将变更协议盖章、签字。
律师审核签字 招商经理复核并附已批的《合同条款变更审批单》
招商部经理复核并填写《初审合同简单说明》
业务副总审批签字 总裁或授权人签字 合同员盖公章,做编号和录入 留存一份变更协议,其余两份 招商部经理 财务部经理 招商经理 租户
第五节 租户续签审批流程 租户提出续签合同的申请书(盖章) 各招商经理评估,并洽谈新的合同条件 招商经理填写《合同续签审批单》
招商部经理审批、签字 业务副总审批签字 返给招商部经理复印件留存 返给各招商经理复印件
招商经理按已批的《合同续签审批单》填写新合同(三份)
租户将新合同盖章、签字。
律师审核签字 招商经理复核并附已批的《合同续签审批单》