《人情做透四招》-细分140段

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小C同学正在创业路上,他刚结识一位大客户,通过麦凯66聊天,得知客户私人开了一座咖啡馆,咱们怎么为客户做好增值服务?

1、请个小弟扫荡全市咖啡馆,用手机拍下门头、室内装饰、菜牌,数清楚卡座,最后统计出一张“竞品”情况总表;

2、从《淘宝》购买所有咖啡样品,在包装上贴好店铺名和价格,让他们比较自己的货源优劣;

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3、搜集200个咖啡店、美食店、蛋糕坊的营销案例,供客户参考;

4、想做好咖啡店,就要做专业,马上搜集一批咖啡故事,包罗万象,做店员培训资料用;

5、拿着咖啡店的名字到《淘宝》请算命先生批个八字,店名吉利则告知客户,反之,呵呵,再换一家呗,直到有称赞的为止,但可以实情告知过程; 68

6、从《淘宝》购买一批小礼品,一样一个,咖啡店搞活动可从中挑选佳品;

7、请来30位朋友进店品咖啡,临走每人填写一张体验表,不仅要给各个服务分项打分,还要提合理化建议,最后汇成一张总表;

8、以专题研究形式,用学到的三大思维模式为客户提建议。

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现在,可以约大客户在他的咖啡店坐一坐,咱们一边喝咖啡,一边一件事、一件事地娓娓道来,各种资料,各种样品展示出来,最后就是我们跟客户谈他的咖啡店生意,而他跟咱们谈下单的事情,这算是模糊销售主张做到了极致,也是把增值服务做到了极致,付出几百元和两周时间,但开单十几万、几十万还难吗?

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还是那句话,咱们先付出,感动客户了,他们才肯给咱们下单!这是击败竞争对手的不二法门。

提醒一点,为客户撰写增值服务报告,不许署名,因为客户可能把你撰写的增值报告当成是自己为公司写的,转而递交给他们的大领导,作为邀功礼物。我们不署名,算是成人之美。

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有同学说,我这么努力了,如果客户不下单怎么办?好,我说三个观点: 1、你不付出,肯定没收获; 2、你付出了,可能没有收获; 3、你付出越多,将得到的越多。

咱们想交个女友,心里却在算计请她吃饭,万一没追上,那岂不亏了?那我建议放弃算了,做事太计较成败得失啦,太想不劳而获啦,还在“宅在家里”更安全些,肯定不会破财。

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不想为客户先付出,先做增值服务,就想客户给你下单,真是想多了,因为追甲方的人太多,甲方选择面太广,哪位乙方诚意十足,才有可能成交。乙方是见不到乙方面的,你可以不做增值服务,但你不能阻止其他乙方在背后做增值服务,到头来“丢单”了,死在谁手里都不知道。

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这件事好理解,几个资质差不多的男生同时追求一位女神,谁对女神更有诚意,更贴心照顾,付出更多,谁就有希望最后获得女神垂青,其实这道理跟做销售如出一辙,不要怪客户不给你下单,先想一想自己对客户诚意够不够好?

7A发短信

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假设,客户姓王,你是曾华。我们如何发短信? 1、每周发一条短信:王总,祝您周末愉快!小曾

祝贺短信内容精干,真诚为佳,不要异想天开新增内容,咱们就靠真诚的祝福,靠数量级获得客户的信任。

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2、固化发送时间:每周五下午16:30发送。

固化发送时间最大好处是,提醒自己,提醒客户,容易在客户大脑里形成条件反射,加强发送效果。到点就看到你的祝福短信,时间长了,大家都是会心一笑,这份感情慢慢就沉淀下来了。

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特别说明:

1、刚开始跟客户不熟,以王总相称,熟悉之后改称王哥;

2、下午17:30发短信,发送晚了,客户的心都跑了,你还这个点发有意思吗?因为正是下班时间,客户开车、跟朋友或同事聊天,没心情看短信,如果是异性客户,手机被客户爱人看到了,容易引起误会,不妥;如果是上午发送,客户还没有过周末的心情,发送早了也不妥;16:30发短信,有一个潜台词:这还是工作,我没有占用你的下班时间。

77 3、发送短信不许带公司名,带上名字就是销售主张清晰。如果客户不知道你是谁,自然会来问,如实相告,以后接着发送就是;

4、自己的名字不要写全名,那样太生疏,自己取名的标准是怎么亲切怎么来,怎么容易让客户记住怎么来;

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5、根据顾客的性别和岁数,来选择自己的称谓:

A、如果你比客户年长,可以称呼为阿华。如果你是男生,女性客户比你小,短信可写成:小王,周末愉快;

B、前期不熟悉时,称谓是见官大一级,如果是经理,可称呼为老总;如果是普通职员,熟悉后,不必以职务相称。比如,客户名叫王泽,短信可写成:小泽,周末愉快。如果客户名叫王泽峰,短信可写成:泽峰,周末愉快;

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6、如果客户给你回信息,比如,客户回一句:谢谢。你千万不要回,装傻!一旦回信,客户是回还是不回?如果回短信,客户就会有压力,感觉心理有负担,以后他们再也不关注你的短信;

7、短信是定制化短信,千万不要不带名头的群发,那样做没有一分钱效益,事倍功半,客户会认为你做事偷懒,不尊重人;

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8、周末愉快正好赶上节假日:对于母亲节、父亲节、清明节、端午、五一、十一、圣诞、元旦等节日,咱们不要去凑热闹,继续发送周末愉快就好,除了中秋和春节发祝福短信,外其他节日勿发。

此外,应该发送与客户首次相识的纪念日和开单纪念日(纪念日是通过建立客户档案获得);

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9、开单后继续发,勿停。一定要固化,客户会把你记得非常牢固。房地产销售也是如此,今天不买明天买,总有一天要来买;

10、根据我的实战经验,发送短信半年起效,快的话2个月。关键是要数量级做支撑,不能指望发3次短信就有收获;

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11、刚认识的客户,只许发周末愉快,两个月后加发24节气养生短信。如果同时发送,那就是自己销售主张清晰,太想巴结客户了,那样会给客户带来心理压力,可能拉黑你!咱们的销售动作一定要轻,要精准;

12、如果是熟客,周末愉快与养生短信可同时发送(熟客也要发,因为熟客维护不好,也可能被竞争对手抢跑);

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13、养生短信,发送时间在中午(养生与美食密不可分,中午正当时,有提醒就餐的效果)。如果发送养生短信与周末愉快是同一天,建议养生短信提前一天,与周末短信错峰,免得客户看不过来;

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14、如果客户是门店销售或六天工作日,咱们也是周五发短信,因为这跟客户的工作性质无关,他们也要过周末,也想有一个周末愉快的心情;

15、没有客户的手机号,微信号也OK,如果没有微信号,QQ号也行,以后再过渡到手机短信;

16、可以利用软件定点发送,提前编辑好短信内容,统一发出去,但每条短信的名字不一样;

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17、发送周末愉快的短信,但被客户明确拒绝?我们认为,不是每一个销售动作都能包打天下的,看主流有效果就好;

18、三个月发送短信期间,尽量不要发送其他短信,免得给客户增加心理负担,你的短信太多,删除耗时,他一定是一边删除一边抱怨!

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19、三个月后,客户稍微熟悉后,根据麦凯66掌握的信息,可以适当加发一些他们感兴趣的短信,但一定要定制化。

比如,20期的肖林同学,他在做地产销售时,有一次社会传言说有两个贼眉鼠眼的人,这两天总是围着小学转哟,打听上学放学时间??肖林同学马上赶制一批短信,通知有小孩的客户,请家长务必到校接送,短信反馈非常显著。

20、听话 + 执行,做好发送短信,就是一件非常好的销售动作。

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总之,确定每个阶段小目标,以专题形式做研究,集中全部力量打歼灭战,一天想不出来,第二天继续想,第二天想不出来,第三天继续想,这是目标细分纵向划分,市调 + 三大,没有搞不定的事,关键是要聚焦到某个专题上,千万不要今天想个问题,明天又移情别恋,蜻蜓点水是不能把一件事做到极致的。

最后汇总一下,公对公跟客户聊天,就一个主要话题,如何帮客户赚钱!

《亚马逊》老板有句名言:你的利润就是我的机会!不帮客户赚钱,客户怎么帮咱们赚钱呢?

销售必杀技

8A一般销售模式(流程)

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我们做销售是有一套完整体系的,既有精神上的关心,也有物质上的关怀,还有切实能帮助客户的增值服务报告,算是多渠道立体式的攻心策略,不是依靠某个单一手段。这些手段一定要配合起来使用,威力才能逐渐显现出来。

89 总之,做销售开单 = 人情做透 + 利益驱动(满足客户需求) = 三大思维模式 + 写写画画 + 找客户需求 + 人情做透四招(含麦凯66)+ 提供增值服务 + 数量级执行(拜访或关心)。

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