通过分析A公司的需求，我行营销其通过商业承兑汇票结算方式支付上游采购款项，我行为其上游
供应商收到的A公司开具的商票提供保贴服务（该公司一直没有启用综合授信额度，商业承兑汇票贴现额度可以占用其综合授信额度，该公司在其他银行履约情况良好），同时我行表示愿意对其推荐的供应商给予融资支持并配合A公司对其供应商销售款的使用情况进行实时监控。
最终，A钢铁公司接受了我行提出的融资方案。2007年，A公司成立了采购中心，采用商票结算方
式采购原材料，并推荐了多家铁矿石供应商在我行办理贴现业务。
（四）案例评价
从本案例可以发现，客户营销的成功很大程度来源于我行对客户需求的精确把握和针对性的产品设
计。在需求的把握上，如果单纯从企业本身出发可能很难找到突破点，如果从整个供应链角度着眼，可能会收到意想不到的效果。
十四．典型案例—银行给予承兑人保贴额度 （一）背景资料
A企业为国内某知名PC机生产商，公司经营范围是台式机、笔记本及相关配件的生产与销售，年销
售额达319.8亿元，主营业务利润39亿元，公司连续多年保持着稳定增长势头。该公司在我行获得5亿元综合授信额度，一直没有启用。
（二）需求分析
1．A企业在全国各省、市、自治区设立了18个销售分区，拥有近100家区域分销商。由于其产品
的销售完全依托区域分销商，因此A企业将区域分销商视为重要合作伙伴。
2．A企业的区域分销商大部分为民营企业，独立到银行融资的能力较弱，且对融资成本非常敏感。
该类企业收入的一个重要来源是A企业给予的销售返点，资金量及资金周转速度直接影响其销售额。
3．A企业为了能够更好的销售其产品，日常业务中为各分销商提供一定的赊销额度或由分销商预付
货款提货。但是，在此种运作方式下，A企业的资产负债表上体现了大量的应收账款，存在改善报表的需求。
（三）解决方案
针对上述特点，我行与A企业进行充分沟通后确定了由其下游分销商开立商业承兑汇票，我行提供
保贴服务的解决方案（即我行保证对A企业收到的、由其下游分销商开立并承兑的商业承兑汇票予以贴现）。但是，由于A企业办理商票贴现后我行依然保有对其的追索权，因此其希望我行放弃追索权并通过其他结构性安排规避分销商的承兑信用风险。
由于A企业的分销商整体资金实力相对较弱，抗风险能力不强，因此我行引入B保险公司对A企业
下游经销商的承兑信用风险进行第三方保险，并要求A企业承担对其下游分销商保险不能完全覆盖部分的连带责任担保（占用其在银行的综合授信额度），同时由分销商的最大股东或实际控制人承担连带保证责任。经过多次沟通，A企业最终认可并接受了我行的融资方案。
（四）后续情况及评价
A企业向我行推荐了60多家区域分销商，我行为所有分销商核定了总额度不超过3亿元的一揽子商
票保贴额度，并将该额度按照不同分销商的具体情况进行了分配。A企业与其分销商的结算方式改为商业承兑汇票，分销商在其限定的额度内开立商业承兑汇票并承兑，我行保证贴现，A企业在收到其分销商的商业承兑汇票后到我行办理贴现业务。
该融资方案很好的改善了A企业的资产负债表，解决了其大额应收账款的问题，同时为其分销商提
供了资金支持，解决了其分销商融资难的问题，稳定了企业的销售渠道，获得了A企业及其分销商的高度认可。
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先票（款）后货存货质押 一．产品定义
基于核心厂商（供货方）与经销商或直供方（以下统称经销商）的供销关系，经销商通过我行融资提前支付预付款给核心厂商并以融资项下所购买货物向我行出质，我行按经销商的销售回款进度逐步通知监管企业释放质押货物的授信业务。
小贴士：对先票（款）后货存货质押授信业务的延伸理解 1．在经销商支付预付款后但尚未收妥厂商货物之前，经销商的融资实际上无担保，但可以理解为经销商向我行出质的是融资项下的未来货权（从法律意义上讲，由于经销商实际上尚未取得货权，因为并非真正意义上的货权质押），因此先票（款）后货存货质押业务又称为货权质押业务。 2、该业务开展过程中涉及银行、厂商、经销商和监管企业（可以理解为融资租赁中的挂靠单位么）四个利益主体，四方采用签订业务合作协议的形式明确各自的权利义务。在我行业务实践中，分行、厂商和经销商签订《银企商合作协议》；分行、经销商和监管企业签订《动产质押监管协议》。在我行汽车金融部分网络中，如开办业务分行为某汽车金融网络主办行，则分行与厂商、经销商签订三方《汽车销售金融网络服务协议》；如开办业务分行非某汽车金融网络主办行，则需签订主办分行、协办分行、厂商和经销商的四方《汽车销售金融网络服务协议》；分行、经销商和监管企业签订《动产质押监管协议》。 3．业务开展过程中应坚持“资金及货物封闭管理、全程封闭运行”原则。我行作为提供资金的一方，须全程介入经销商的经营过程，从经销商预付货款购货，到生产商发货到银行指定仓库并指定监管方监管货物，最终到经销商赎货销售，整个过程均应在银行的监控之下进行，确保授信资金专款专用、封闭运作。 4．该业务可依托的基本融资工具很多，包括但不限于商业承兑汇票、银行承兑汇票、国内（国际）信用证、流动资金贷款等。目前我行汽车和钢铁金融网络业务大多采用银票方式，各分行可结合业务实际情况选择融资工具，二．产品优势 （一）对于经销商
1．突破担保资源限制，解决了采购预付账款不足问题。目前在我国，大部分贸易型企业都是民营企业，不动产担保资源十分有限，融资难问题长期存在。而在这些民营企业中，存在许多大型优质生产商的代理经销商，其与核心厂商的合作关系非常稳定，抗风险能力相对较强。先票（款）后货存货质押以企业未来拟采购取得的货物提供质押担保，突破了传统担保资源缺乏对企业融资能力的限制，解决了企业预付款问题。
2．扩大采购规模，提高销售能力，通过一次性大批量订货获得核心厂商的优惠价格和销售返利，同时提前预付账款，锁定了货源。
3．融资工具多样，融资成本相对较低。我行开展的先票（款）后货存货质押业务大多采用银行承兑汇票方式结算，这降低了经销商的融资成本。如核心厂商规定现金交易可以获得更多商业折扣，经销商也可选择流动资金贷款方式定向向核心厂商支付采购款；或者，经销商也可以选择先票后货存货质押+买方付息票据贴现+委托代理贴现的产品组合，这样既能获得较高的商业折扣，又能降低自身的财务成本。
（二）对于生产商
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1．提高销售预测准确性，合作安排生产节奏，降低生产成本。在银行的支持下，经销商以预付款的形式提前锁定了货物采购数量，从而大大提高了生产商的销售预测能力。生产商收到经销商预付的货款后，可以实现以销定产，合理安排生产节奏和产品结构，最大限度地减少产品的库存，提高资金使用率，大大降低了经营风险。
2．减少应收账款对资金的占用，降低资金使用成本，提高资金使用效率。在传统销售模式下，厂商往往会给予经销商一定的赊销额度以支持经销商的市场拓展，从而形成了大量的应收账款，占压了企业宝贵的流动资金资源。先票（款）后货存货质押业务解决了经销商的预付账款问题，减少了核心企业的应收账款，提高了核心企业的资金使用效率。
3．稳定销售渠道，提高市场占有率。在银行和核心企业的共同支持下，核心企业销售渠道的融资能力将显著增强，经销商和核心企业的合作关系将更加紧密。同时，经销商销售能力的提高和销售规模的扩大可以使生产商产品的市场占有率不断提高。
（三）对于银行
1．依托核心企业提供经销商融资，创造了向供应链下游延伸业务的渠道，扩大了客户群体，拓展了业务范围。在我行对公业务的发展战略下，经销商很难契合我行“双优双主”的客户定位。在先票（款）后货存货质押产品下，我行可以借助核心厂商的信用支持开展业务，有效控制了授信风险，从而扩大了我行对公业务的客户群体，拓展了业务范围。
2．有效带动负债业务开展，获得中间业务收入，提高综合收益。先票（款）后货存货质押业务中，大部分经销商都采用银票的方式支付货款。因此，开票和银票到期前，经销商的保证金存款将给我行增加大量的负债，有效带动我行负债业务的开展。同时，在经销商开票量较大的情况下，开票手续费等能为银行提供稳定的中间业务收入，提高我行的综合收益。
3．通过锁定物流和资金流，实现了供应链风险的整体控制，降低整体授信风险。同时，批量化的经销商融资可以分散我行的风险。
4．通过为核心企业下游企业提供融资服务，帮助核心企业稳定了下游销售渠道，能进一步深化与核心企业的合作关系。在单纯针对核心企业的营销存在较大难度的情况下，先票（款）后货存货质押产品的引入可能起到“事半功倍”的效果。
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小贴士：与保兑仓的联系和区别 一、两者的联系 1．先票（款）后货存货质押和保兑仓业务都是基于预付款的融资，都是先有融资后有相应的担保（货物质押或厂商承担保兑责任）。 2．先票（款）后货存货质押和保兑仓业务都是我行以核心厂商信用增级为依托，向经销商提供的融资服务。 3．先票（款）后货存货质押和保兑仓业务都坚持“资金及货物封闭管理、全程封闭运行”原则，操作流程、风险要点及控制手段具有很大的相似性。 二、两者的区别 1．对核心厂商的依赖程度不同。与先票（款）后货存货质押相比，保兑仓业务更依赖厂商信用。先票（款）后货存货质押业务中，厂商所承担的责任无外乎按期发货、调剂销售或回购担保，厂商履行发货责任后我行融资的风险便基本转移至经销商；而在保兑仓业务中，由于厂商始终控制货物，因此我行对经销商的融资风险在整个流程中都很大程度上取决于厂商的保兑能力（即厂商未发货情况下的差额退款或差额保证）。 2．对质押货物的控制力不同。先票（款）后货存货质押归根结底是现货质押的流程创新，厂商发货后银行实行全流程的物权控制；保兑仓的本质是厂商保兑责任下的经销商融资，银行依赖的是厂商保兑责任的履行而不是实际控制货物。 3．涉及的利益主体不同。由于保兑仓业务不涉及货物的监管，因此也不涉及监管企业；先票（款）后货存货质押则要求对货物的严格监控，因此需要引入监管企业配合银行实现质权并对货物的出入库进行管理。 4．审批政策不同。由于保兑仓业务更强调厂商信用，因此我行暂对保兑仓的厂商额度实行总行审批制，分行无审批权限；而先票（款）后货存货质押业务分行则有一定的权限（如分行对钢铁厂商3亿以下的网络额度可自行审批）。 5．风险控制手段略有差异。保兑仓业务更强调对核心厂商经营状况、履约能力的动态跟踪；先票（款）后货存货质押更注重对经销商和货物出入库的动态管理。 三、我行与同业类似产品的区别 某些银行同业的保兑仓业务实质上就是我行的先票（款）后货存货质押业务，而将先票（款）后货存货质押业务称为“厂商银一票通”（如民生银行）等。客户经理在营销时，应就此类差别向客户做明确说明。 三．适用范围
（一）上下游明晰，卖方综合实力较强，所采购商品市场价格透明度高、变现能力强且适合质押存放的企业。
（二）核心企业比较强势，要求经销商采用预付货款形式支付采购款的行业，如钢铁、石化、汽车、机械设备等行业。
（三）核心企业的销售政策表明，一次性大批量定货可以获得更多商业折扣。
（四）核心企业愿意在银行帮助下借助自身信用为经销商融资提供支持，从而稳定下游销售渠道。 六．操作流程
在业务实践中，先票（款）后货存货质押业务对于不同的核心厂商，业务操作过程可能略有不同，但基本的操作模式没有本质区别。本部分仅就典型的操作模式进行流程介绍，如想做进一步了解，请参考总行公司银行部和汽车金融中心的相关规章制度。
（一）业务整体操作流程
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