销售政策规定：采用现金支付的经销商能够获得商业折扣，采用银行承兑汇票支付货款的经销商不能获得商业折扣，并需按DL厂商所在地银行贴现利率承担贴现利息。
（二）需求分析
1．DL公司所在地的银行贴现利率高于ZH公司所在地银行，如在ZH公司所在地银行办理贴现，ZH公司所承担的贴现费用将显著降低。
2．DL公司考虑到ZH有限公司是其主要经销商之一，表示如ZH承担银票贴现所需的所有工作并将采购资金以现金形式支付，愿意配合ZH公司开展相关银行创新性业务。
（三）解决方案
2009年3月，我行向ZH公司推荐先票后货＋银行承兑汇票委托代理贴现业务，由DL公司、ZH公司和我行签订《银企商合作协议》，约定ZH公司开票给DL公司，DL公司发货给银行指定的监管方，对于未发货部分DL公司承担退款责任。同时，ZH公司签发银行承兑汇票并与DL公司签订《委托代理贴现协议》，ZH公司代理DL公司办理票据贴现，买方付息，DL公司收到票据全款，ZH公司获得商业折扣。
（四）案例分析
1．通过代理贴现业务，ZH公司有效降低了财务费用，并获得了与现金结算一样的商业折扣，银行不但有承兑手续费收入，还实现了票据的体内循环，获得了较为丰厚的贴现利息收益。
2．代理贴现业务是票据操作的创新，对于提高票据业务的操作效率，降低票据传递的风险，减少企业间的交易成本具有非常重要的作用。客户经理应当深入了解该业务的操作要求，在实际业务开拓过程中，活学活用，提高我行供应链金融产品的市场吸引力。
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商业承兑汇票保贴
一．产品定义
在事先审定的贴现额度内，银行承诺对特定承兑人承兑的商业汇票或特定持有人持有的商业承兑汇
票办理贴现的业务，即给予承兑人或持票人保贴额度的一种授信业务。
申请商业承兑汇票保贴（以下简称“商票保贴”）额度的企业既可以是票据承兑人，也可以是票据
持票人。业务种类可分为给予贴现人的商业承兑汇票保贴额度和给予承兑人商业承兑汇票保贴额度两种。
小贴士：商业承兑汇票与银行承兑汇票 商业汇票分为银行承兑汇票和商业承兑汇票，两者的区别在于承兑人不同，由银行负责承兑的即为银行承兑汇票，由银行以外的付款人承兑的即为商业承兑汇票。承兑人的不同决定了商业承兑汇票是商业信用，银行承兑汇票是银行信用，在信用等级和流通性上商业承兑汇票低于银行承兑汇票。 商业承兑汇票既可由收款人出票，付款人承兑，也可由付款人出票并承兑，而银行承兑汇票由付款人或承兑申请人出票，银行进行承兑。 二．产品优势
（一）对于交易双方
1．提高商业承兑汇票的信用，加强商业票据的变现能力和流通性，从而使得商业承兑汇票更易于
被买方接受。
2．对承兑人来说，以商业信誉购买商品，节约营运资金和资金成本；同时，省去了开立银票需缴
纳的费用和保证金，节约成本。
3．保贴额度循环使用，且出票无需在银行柜台办理，操作简便。
4．对于持票人来说，以买方的信用获得资金融通，贴现无需另外的担保，手续比普通商票贴现简
便快捷。
（二）对于银行
1．项目封闭运作，可以控制资金流向，提高了风险控制能力。 2．票据责任形成的隐形连带责任担保，降低了操作风险和操作成本。
3．通过票据业务，充分借助核心企业的结算链条，便利银行营销核心企业的上游企业，实现链式
营销。
三．适用范围
（一）核心企业实力雄厚，履约能力强，且希望简化操作流程并降低财务成本。 （二）核心企业希望稳定上下游渠道，愿意通过自身信用支持上下游企业的发展。
（三）核心企业对其上下游企业的控制能力和管理能力较强，并希望借助银行通过商票进一步加强
对上下游企业的管理和控制。
（四）核心企业希望借助商票保贴业务优化自身对下游经销商的支持政策，从而优化财务报表。
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小贴士：对商票保贴产品的延伸理解 兑人）时，是一种预付款融资，可占用收款人在银行的担保额度（收款人在 一．商票保贴业务可以从两个方面理解其特性：当银行授信给出票人（承银行办理贴现后， 银行对贴现人和承兑人均具有直接追索权）；当银行授信给收款人时，即给予一个贴现额度，则是一种应收账款融资。 二．商业承兑汇票一般对承兑人核定商业承兑汇票贴现额度，客户签发商业承兑汇票后，银行为持票人办理贴现。商业承兑汇票的签发与银行对企 业授信额度“捆绑”在一起，收款企业以能够办理商业承兑汇票贴现为前提接受商业承兑汇票。 三．商业承兑汇票流动性基本固定在“出票”与“收票”企业之间，很少有企业之间的背书转让，地域流通特征非常明显，造成这一现象根本原因是支撑商业承兑汇票的基础即企业信用还没有被广泛接受。六．操作流程 （一）商业承兑汇票保贴额度（给予贴现人）四．商业承兑汇票保贴产品可与委托代理开票、委托代理贴现、买方付 息及贸易信用险项下融资等产品组合使用。 ① 卖方企业(贴现人) ② ③ ④ 银 行 ③ 买方企业（承兑人） ⑤ 1．卖方企业向我行申请保贴额度，通过审批后，卖方企业与我行签订《商业承兑汇票贴现额度协
议（给予贴现人）》，约定保贴的具体条件。
2．买卖双方企业签订商品购销合同。
3．买方（或卖方）企业向我行购买空白商业承兑汇票并自行签发，同时买方企业对商业承兑汇票
进行承兑。
4．卖方企业根据协议约定向银行申请贴现，我行按照有关手续给予办理。 5．汇票到期，银行直接向承兑人提示付款。 （二）商业承兑汇票保贴额度（给予承兑人）
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① 买方企业(承兑人) ② ③ ④ 银 行 ③ 卖方企业(贴现人) ⑤ 1．买方企业申请保贴额度，通过审批后，买方企业与我行签订《商业承兑汇票贴现额度协议（给
予承兑人）》，约定保贴的具体条件。
2．买卖双方企业签订商品购销合同。
3．买方（或卖方）企业向我行购买空白商业承兑汇票并自行签发，同时买方企业对商业承兑汇票
进行承兑。
4．卖方企业根据协议约定向银行申请贴现，我行按照有关手续给予办理。 5．汇票到期，银行直接向承兑人提示付款。 八．定价及收费标准
（一）购买商业承兑汇票的费用按我行相关收费标准执行。 （二）贴现利率参照总行计划财务部公布的指导利率。 九．相关融资产品
（一）可与委托代理开票、委托代理贴现、买方付息票据贴现及贸易信用险项下融资等产品组合使
用。
（二）可与先票后货存货质押、保兑仓等预付类产品组合使用。 十三．典型案例—银行给予贴现人保贴额度 （一）背景资料
A钢铁公司为一大型工业集团公司，公司经营范围：钢铁冶炼、加工、电力、煤炭、工业气体生产、
码头、仓储、运输等与钢铁相关的业务。主要产品包括冷轧产品、热轧板卷、无缝钢管、高速线材和钢坯，公司产品广泛应用于汽车、家电、石油、高档建筑和金属制品等行业。
2006年，A钢铁公司年销售额达705亿元，利润总额162亿元，净利润110亿元，净资产收益率达
26.59%，并连续多年保持稳定增长势头。该公司在我行获得10亿元综合授信额度，但一直未使用。
（二）需求分析
1．A钢铁公司所属行业为典型的资金密集型行业，与上下游企业间交易频繁、单笔交易额巨大，适
用于票据结算，但频繁的在银行柜台开票占用其财务人员的大量精力。
2．A公司上游供应商数量大约在15个左右，是其重要的合作伙伴。A公司非常注重保持上游供应
商的稳定发展，希望借助银行手段监控供应商对销售资金的使用情况。
3．A公司上游供应商多是铁矿石、电煤供应商，属于典型的资源型行业，利率承受能力较强。但与
A公司相比，其上游供应商实力稍弱，非常需要资金以保证自身的经营周转。
（三）解决方案
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