《商务谈判实务》各单元练习与思考答案
第一单元P41 一、填空题
1、国际商务谈判、国内商务谈判 2、国际、商务、谈判
3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景
4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14 二、问答题
1、国际的标志有哪几点？书P2
2、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P6 3、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P3
4、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P7 5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P9 6、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P13 7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P15 8、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P17 9、人际关系存在几种情况？书P19 三、名词解释
1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P28 3、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P30 5、客座谈判：书P356、主座谈判：书P36 7、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34 四、选择题
1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B 五、案例分析
案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。（略）
1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
2、答：标的：客货两用船； 当事人：印尼、中方； 背景：亚洲金融风暴，老客户。 3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。（略） 1、答：代理地位的谈判
2、答：标的：工程设备； 当事人：欧洲、中国； 背景：初次交易关系 3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。
第二单元P122 一、填空题
1、直接探询、间接探询
2、知彼知已、知头知尾、通过预审
1
3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协 4、提成式、折旧式、补偿式 5、编织法、概括法、惯例法
6、资料页数、准备的人工费和介质费 7、承包式、计时式 8、保期、保量、随购
9、印象式、梳篦式、比较法、分析法 10、阶段、专题、场次 11、立场、数字、文字 12、后退适时、后退适度 13、直向前、曲向前、快向前
14、条件准则、时间准则、策略准则 二、问答题
1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书45 2、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P46 3、探询中的回旋性存在几种可能？书P48 4、什么是探询中冷与热的控制点？书P50 5、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P52 6、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P53
7、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P54 8、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P55
9、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P57 10、典型的价格条件有哪些？书P64
11、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P91 12、再谈判的形式可演变出几种？试述之。书P93 三、名词解释
1、先期探询：书P442、谈判前的准备：书P51 3、谈判：书P554、小结：书P85
5、再谈判：书P916、谈判的终结：书P106 7、重建谈判：书P1138、价格解释：书P59 9、价格评论：书P6610、讨价：书P55 11、还价：书P5612、讨价还价：书P56 13、妥协：书P5614、价格条件：书P64
15、还价起点：书P7316、再谈判的基础：书P91 17、相持中的灵活规划：书P103 四、选择题
1、A2、B3、A4、C5、C6、A7、B8、C9、B 10、C11、C12、B13、A14、C15、C 五、案例分析
案例一：委托探询案：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。（略）
2
1、答：A公司和工厂会谈代理采购问题。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。
2、答：不会。因为天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港B公司作为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。
案例二：报价的解释与评论案：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费0.09亿日元。（略） 1、答：卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。
2、答：买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构成各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、辅助条件等点可以评论。
案例三：技术费谈判案：日方提出先谈判技术费，中方同意，请日方报改善价，日方提出降价10%。（略）
1、答：首先应检查评估的理由，还价应与之相对应。技术费的评论点有：产品单价、产量、提成率、提成年限，技术的折旧。那么，还价的基础也就有了，而且这些均是已知数，所以还价计算也有依据。具体还价为：
▲设产品单价不变：8日元/支；提成率不变,10％。
▲产量，在投产后至达到设计水平前的一段时间，产量不会达到3000万支/年，因此产量有争议。 ▲提成年限，由于建设期应减去，约18个月；又由于产品有寿命问题,能否生产10年也是问题,后三年不可能有这个产量，约可减少3年，年限可以计入提成的最多应为5.2年。
▲单价，在目前可为8日元/支，但随着时间推移及市场的变化，该价顶多能维持5年，而中方引入日方的技术所创造的价值即达不到日方计价的取数。
综上所述，仅取年限和单价的变化，即可计算出第一次可以出手的还价： 8日元/支×3000万支/年×10％×5.2年（变化）×5/10(单价变化)＝6240万日元
2、答：上述还价有理由，日方只能与中日谈下去，而不会破裂。双方在0.98亿日元成交（实际交易结果），其过程可以这么设计。还价近乎在日方报价的28％左右。但在随后的讨价还价中，中方在时间问题不应让步。因为10年不合理，5.2年，还勉强成立，即至少应降低48％。换句话说，双方只有24％的谈判余地。若双方同时让步，近似折衷那么，中方的最后出价也仅为原价的40％（第一次出原价的28％＋12％－24％的半数），即在0.96亿日元左右。当然，日方会有意见，中方再让出200万日元，即吃点亏，即在0.98亿日元。
双方同时让步，应是中方逼的结果，因为产量问题，单价问题均是杀价的武器。日方无法让人信服，故逐步走到平均的数是可能的。
案例四：小结案：法国某公司与中方某公司谈判铝电解用铝箔出口事，谈判第二天其律师将一页纸
3
交中方说：“这是我们双方昨天谈判的小结”。（略）
1、答：内容上出了问题：小结应归纳异同点；小结的原则上出了问题：准确原则、防反复原则。 2、答：中方有两种可能：① 可以纠正对方小结；② 不理睬对方小结。
案例五：小结案：德国某公司与中方某公司谈判钽电容器的设备出口，当三天过后，双方就各工序设备规格数量讨论了一遍。（略）
答：总的讲小结做得不错，均具有引导作用，同时满足计划原则，可使小结进一步完善。
案例六：再谈判案：英国Ｈ公司的布朗先生在做了其销售价格的改善后，十分严肃地对中方Ｙ公公王先生讲。（略）
1、答：属于再谈判阶段。
2、答：卖方占理，我方不占理，从定位看，王先生应先出手。
3、答：布朗再谈判不错，把谈判的大门打开。缺点是作法过于直接简单，容易浪费时间，或造成僵局。王先生犯了一个路线错误，违犯了再谈判的原则，好在态度积极。
案例七：合同执行中问题的处理：德国某公司向天津某工厂提供了一条电子器件生产线，全线共近百台设备，其中有十几台该公司需要获得其联盟的出口许可证。（略） 1、答：属于合同生效后的重新谈判。 2、答：中方应提出交涉。（例如按对口原则提出交涉） 3、答：德方应补偿中方损失。
第三单元P183 一、填空题
1、思想水平、工作作风、业务水平 2、专业、岗位责任、角色 3、实力原则、进度原则
4、纽带作用、指挥作用、接口作用、寻找妥协点
5、谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境、投入谈判的人员 6、对内、对外、谈判节奏的掌握 7、介绍、入座、开场白、掌握气氛
8、对方已得利益、当前的市场、展望未来的市场利益 9、备忘、调整、汇报、终结
10、统一领导、统一对外窗口、统一设备供货方案、统一日程、统一要求、统一策略 二、问答题
1、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么？书P131
2、在岗位配合中，有哪六种典型的情况必须强调配合？书P132
3、在你为助力，但能力却比主谈人强时，你们配合应遵守哪三个原则？书P134 4、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？书P136
5、在以已方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是哪些？书P138 6、如何判定一个好的开场白？书P152
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