拿笔，希望你不要介意。”说着便从笔筒里取出几支铅笔，最后又说：“我们都是商人，都不能做赔本的买卖。你有东西要卖，而且上面有标价，我照价付给了你钱，我也要拿走我买的东西。”
这件事富商并没有放在心上，他只是觉得对任何人都应该尊重，不管他自己是否需要。
几个月过后，富商出席一个商业活动，作为公众人物，许多人都与他寒暄。快到中午用餐时，他身边的人不那么多了，这时一位穿着整齐的年轻人迎上前来，用充满感激的目光注视着他，富商感到很纳闷，但一时也想不起来这个人是谁，此时年轻人说话了：“您早就不记得我了吧？我也是才知道您的名字，但不管您是一个名人还是一个普通人，我永远忘不了您。我是数月前那个铅笔推销员，当时您的举动给了我足够的尊严。在此之前我一直觉得自己像个乞丐，一个推销铅笔的乞丐，不配得到任何人的尊重。因为很多人都只给我钱，并没有拿走一件商品，他们都认为我是一个乞讨者，直到您走过来并告诉我，说我是一个商人为止。您虽然拿走了一元钱的商品，但却为我重新找到了尊严。您的话使我重新树立了自信，我立志要成为一个真正的商人，今天我做到了。谢谢您！”
请你运用社会心理学自我概念和自尊理论解释为何一句短短的话语尽然如此具有感染力？这个案例对你有何启示？
相关原理
1．自我概念：又叫自我图式，自我认识，是指个体对所有特征的认识的集合，包括个体对自己的社会角色、性格、能力、身体等方面的认识。包括理想自我、应该自我、和实际自我，三个部分若产生冲突的时候，个体就会产生负性的情绪，并导致长期的不良效果（我是怎样的人）。
自我概念形成的信息来源：
（1）他人的反馈。熟悉的他人对自我的清晰评价，使我们增加对自我的了解。 （2）反射性的评价。
（3）根据自己的行为来推断。 （4）社会比较。 自我概念的作用：
自我概念一旦形成就会影响个人的想法、情绪与行为。对行为的作用：自我表达，让真我表现出来，即自己的行为和自我概念是一致的。但由于受社会道德和规范的制约，要给别人一个好印象，就会采取策略性的自我表现。人们是从事自我表达还是自我表现，是受自我监控水平而定，所谓自我监控水平是指个体对社会情境的需要及据此采取相应行动的敏感性及灵活性。高自我监控的人往往会根据情境的需要而采取相应的行动，而低自我监控的人则根据自己的内心态度和自己的性格行动，因而在不同的场合行为是一致的。高自我监控的人适合搞公关、政治，而低自我监控的人则适合搞艺术、研究。
2. 自尊是指个体对自己是否满意的整体评价，可以是积极性的，也可以是消极的。自尊涉及到对自我情感和评价，自尊对心理和谐的影响具有重要作用。
影响自尊高低的因素： （1）生活中的成败经验。
（2）社会比较得来的信息。有时是无法选择的，如比赛时的比较。有时是可以选择的，往往会选择向下比，与不幸运的人比，以维护自己的自尊，或者将相似性降低以维护自己的自尊。
（3）自己的内部标准。理想自我（我们想成为的人，它激励我们实现自己的抱负）与现实自我表现的差距-抑郁，实际自我与应该自我（自己应该成为的人）的差距—焦虑，这两种情况会造成自尊的降低。
如何确立自尊？拥有自尊是人格成熟的重要标志，确立自尊的方法有： （1）学会向下比较，自我提升。
（2）选择性遗忘（对消极事件比对积极事件遗忘的更快）。
（3）使用防卫机制否认或逃避消极的反馈（肯定有利的，积极的反馈的可靠性，例如对待考试）。
（4）用自我障碍的策略为失败找借口（提前准备用来解释自己预期失败的一系列行为）。使用这种策略，失败了没人怀疑你的能力，成功了则人们会更相信你的能力。
（5）在自己某一方面的能力受怀疑时转到自己擅长的活动中去，以体现优势，增强信心，提
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高自尊。
2. 联系自身实际，运用社会心理学的自尊理论谈谈如何确立和维护自尊。 自尊：个体对自己的整体评价，可以是积极的，也可以是消极的。 影响自尊高低的因素： （1）生活中的成败经验。
（2）社会比较得来的信息。有时是无法选择的，如比赛时的比较。有时是可以选择的，往往会选择向下比，与不幸运的人比，以维护自己的自尊，或者将相似性降低以维护自己的自尊。
（3）自己的内部标准。理想自我（我们想成为的人，它激励我们实现自己的抱负）与现实自我表现的差距-抑郁，实际自我与应该自我（自己应该成为的人）的差距—焦虑，这两种情况会造成自尊的降低。
如何确立自尊？拥有自尊是人格成熟的重要标志，确立自尊的方法有： （1）学会向下比较，自我提升。
（2）选择性遗忘（对消极事件比对积极事件遗忘的更快）。
（3）使用防卫机制否认或逃避消极的反馈（肯定有利的，积极的反馈的可靠性，例如对待考试）。
（4）用自我障碍的策略为失败找借口（提前准备用来解释自己预期失败的一系列行为）。使用这种策略，失败了没人怀疑你的能力，成功了则人们会更相信你的能力。
（5） 在自己某一方面的能力受怀疑时转到自己擅长的活动中去，以体现优势，增强信心，提高自尊。
第五章 社会知觉与印象管理
一、单项选择题
1. 人脑中已有的知识、经验的网络叫( )
A.角色 B.印象 C.自我概念 D.图式
2. 最重要的认知他人的信息线索( )
A.身体语言 B.身体运动 C.目光接触 D.面部表情
3. 个体对认知对象的某些品质一旦形成倾向性印象，就会带着这种倾向去评价认知对象的其他品质，这是( )
A.马太效应 B.首因效应 C.光环效应 D.近因效应
4. 在印象形成的过程中，最新获得的信息比原来获得的信息影响更大的现象，称为( )
A.刻板印象 B.首因效应 C.光环效应 D.近因效应
5. 以一定的方式去影响他人对自己的印象，称为( )
A.印象管理 B.印象形成 C.初次印象 D.印象修正
6. 一般说来，( )更接近于大多数人印象形成过程的实际情况
A.加法模式 B.加权平均模式 C.平均模式 D.中心品质模式
7. 刻板印象具有( )的意义，使人的社会知觉过程简化
A.消极 B.破坏性 C.概括定型 D.社会适应
8. 首因效应的存在表明( )很重要，个体对后续信息的解释往往是以其为根据来完成的。
A.印象形成 B.第一印象 C.信息加工 D.印象管理
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9. 印象管理是一种( )，在人际交往中，互动的双方都知道对方不断地观察、评价自己，所以个体往往不断调整自己的言辞、表情和行为等，以期给对方留下一个良好的印象。
A.信息加工 B.社交技巧 C.情感过程 D.影响力
10. 在形成总体印象时，将各个特征的分值加以平均，然后根据平均值的高低来形成对他人的好或不好的总体印象，被称为印象形成中的( )
A.平均模式 B.定型 C.加权平均模式 D.加法模式
11. 社会知觉是个体对他人、群体以及对( )的知觉。
A.自己 B.自然 C.社会 D.环境
12. 在印象管理中，为使他人对自己产生良好印象，建立良好人际关系，个体往往会承认自己某些小的不足，以使自己在抬高某些重要方面时变得可信。这种做法被称为( )
A.自我暴露 B.自我抬高 C.隐藏自我 D.形象塑造
13. 一个长相漂亮的人往往在大多数方面都被别人做较高的评价，是由于( )的作用。
A.正性偏差 B.晕轮效应 C.整体印象 D.第一印象
14. “个体把自己当作主要对象时的心理状态”是指( )
A.自我图式 B.自我概念 C.自我觉知 D.自我确认
15.为了增加他人的顺从，先提出一个小的要求，等他人满足该要求后，再提出一个较大的要求，这是( )
A.登门槛技巧 B.门前技巧
C.折扣技巧 D.“滚雪球”技巧
16. 社会认知作为一种特殊的社会心理过程有其独特的特征。在这些特征中，个人为了与外界环境获得平衡，适应社会，运用认知机制抑制某些刺激物的作用属于( )
A.认知的选择性 B.认知反应的显著性 C.认知的防御性 D.认知的完形特征
17. 个人倾向于把有关认知客体的各方面特征材料加以规则化，形成完整的印象，这属于社会认知特征的( )
A.选择性 B.认知反应的显著性 C.防御性 D.完形特征
18. 人们通常认为女人“感情丰富”“心肠软”，这属于( )
A.人的图式 B.自我图式 C.角色图式 D.事件图式
19. 如果某人在初次会面时给人留下了良好的印象，这种印象就会在很长一段时间内影响人们对他以后的一系列心理和行为特征的解释，这种现象属于( )
A.首因效应 B.相似假定作用 C.近因效应 D.光环效应
20. 在我们形成印象的时候，有些特性的信息常常更有分量，并能改变整个印象，这些特性称之为印象形成的( )
A.一致性 B.评价的中心性 C.中心特性作用 D.片面性
二、多项选择题
1.常用的印象管理策略包括( )。
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A.隐藏自我 B.投人所好 C.自我抬高
D.按社会期待管理自己
2.在印象形成中，信息出现的顺序对形成印象有重要作用。正确的表述是( )。 A.近因效应是第一印象的机制
B.最初出现的信息影响最大，称为首因效应 C.最近出现的信息影响也较大，称为近因效应 D.首因效应是第一印象的机制 3.社会知觉包括( )。
A.对他人表情的知觉 B.对他人人格的知觉
C.对人际关系的知觉 D.对行为原因的知觉
4.印象形成的信息整合模式中的加权平均模式，考虑了( )这些因素。 A.是否处于中心位置 B.逻辑上判断各特征的重要性
C.积极特征与消极特征的强度 D.积极特征与消极特征的数量
5.影响社会知觉的主观因素包括( )。 A.情绪 B.兴趣 C.动机 D.经验
6.进行社会知觉时，图式对新觉察到的信息起着( )作用。 A.选择 B.引导
C.组合 D.解释
7.图式的作用包括( )
A.影响个体对他人的知觉和自我知觉 B.影响对注意对象的选择 C.影响记忆 D.影响能力
8. 一般来说，近因效应容易出现在( )的人之间 A.熟悉 B.不熟悉
C.亲密 D.不亲密
9.印象形成中的信息整合模式包括( ) A.加法模式 B.平均模式
C.加权平均模式 D.中心品质模式
10.在有限经验的基础上形成的刻板印象往往具有消极的性质，会使人对某些群体的成员产生 ( A.态度
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