商务谈判技巧作业- 2012

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2.简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。

答:1.进行现象分解,现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点,谈判中的问

题,趋势,分歧,事件,必须把这个组合分解成不同的部分,从中找出每一部分的意义之后,再重新安排,借以找出最有利于己方的形式。 2.寻找关键问题,只有找到关键问题,才能使其他问题迎刃而解

3.确定目标,确定目标关系谈判策略的制定,以及整个谈判的方向,价值和行动。

4.形成假设性解决方法,是制定策略的一个核心与关键步骤

5.对解决方法进行深度分析,对各种假设方法根据可能和有效的原则进行排列组合,优化选择,对少数可行策略进行深入研究,为最终选择打下基础

6.生成具体地谈判策略,在深度分析得出结论的基础上,确定评价的准则,得出最后的结论

7.拟定行动计划方案,有了具体地谈判策略,还要考虑把这种策略落到实处,这就要按照从抽象到具体地思维方式,列出各个谈判者必须做得事情,把它们在实践,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策

3.简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。

答:1.提问题要恰当

2.提问题要有针对性

3.尽量避免暴露提问的真实意图,不要与对方争辩,也不必陈述己方的观点

4.在什么情况下可使用声东击西策略?

答:1.作为一种障眼法,迷惑对方,转移对方视线,隐蔽己方真实意图,

延缓对方所采取的行动

2.转移对方注意力,使对方在谈判上失误,为以后若干议题的洽谈扫平道路

3.诱使对方在对己方无关紧要的问题上纠缠,使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究,迅速制定出新的方案

4.对方是一个多疑者,并且逆反心态较重

三、论述题

在什么情况下才能运用最后通牒策略?此策略成功必须具备哪些条件? 答:运用最后通牒的情况:

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1.谈判者知道自己处于一个强有力的地位,别地竞争者都不如他的条件优越,如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话,只有找己方

2.谈判者已尝试过其他的方法,但都未取得什么效果。这是采取最后通牒策略师迫使对方改变想法的唯一手段

3.当己方将条件降到最低限度而不能再降时

4.当对方经过旷日持久的谈判,已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而

非 达成协议不可时 此策略成功的条件:

1.送给对方最后通牒的方式和事件要恰当

2.送给对方最后通牒的言辞要委婉,既要达到目的,又不至于锋芒太露 3.拿出一些令人信服的证据,让事实说话

4.送给对方的最后通牒,要给对方留有考虑和请示的时间

第七章 商务谈判语言技巧

一、基本概念

1、有声语言

有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言,一般理解为口头语言 2、无声语言

无声语言是指通过人的形体,姿势等非发音器官来表达的语言,一般解释为行

为语言

3、陈述

陈述就是叙述自己的观点或问题的过程 4、提问

提问就是向对方提出自己的问题,以便了解对方的需要,把握对方的心理状态,

并能准确表达己方的思想

5、证实式提问

证实式提问,是针对对方的答复重新措辞,使其证实或补充(包括要求引申

或举例说明)的一种发问

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6、物体语言

物体语言是指在摆弄,佩戴,选用某种物体时传递的某种信息,实际也是通

过人的姿势表示信息

二、筒答题

1.商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种? 答:专业语言,法律语言,外语语言,文学语言,军事语言 2.正确运用商务谈判语言的原则是什么?

答:1.客观性原则 2.针对性原则 3.逻辑性原则 4.隐含性原则 5.规范性原

3.在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些?

答:1.注意发问时机 2.按平常的语速发问 3.事先应打好发问的腹稿,以便提

高发问的效能 4.对初次见面的谈判对手,在谈判刚开始时,应该先取得同意再发问,这是一种礼节 5.由广泛的问题入手再转移向专门性的问题,将有助于缩短沟通的时间 6.所有的问询都必须围绕一个中心议题,并且尽量根据前一个问题的答复构造问句 7.提出敏感性问题时,应该说明一下发问的理由,以示对人的尊重 8.杜绝使用威胁性发问和讽刺性发问,也应该避免盘问式发问和审问式发问

4.眼睛语言有哪几种?它们各表示什么意思?

答:对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视,说明对方对谈判内容很感兴趣,

急于了解你的态度和诚意,成交的可能性大

交谈涉及价格等关键内容时,对方时时躲避与你视线相交,说明对方把价抬得偏高或把买价压得过低

对方的视线时时左右转移,眼神闪烁不定,说明对你所谈的内容不感兴趣,但又不好意思打断你的谈话而产生焦躁情绪

对方的视线在说话和倾听时,偶尔瞥一下你的脸便迅速移开,表明对方对生意诚意不足或只想着占大便宜

当对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时,说明对方对你谈的内容对你本人已产生了厌烦情绪,或表明对方较少之你而产生了优越感乃至藐视你

5.运用无声语言应注意的问题是什么?

答: 1.无声语言不是对人的行为状态,含义的精确描述,而是含义既广又深,

可变性强,有时无声语言所表达的并不一定和内在本质相一致,在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的,谈判者应根据实际情况谨慎,机智地识别

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和应付各种问题

2.弄清无声语言运用的场合,时间和背景 3.应善于观察

三、论述题

1.如果你作为一名谈判人员,制定一套谈判时的入题与阐述的方

案。

答:(1)入题的方法主要有四种:迂回入题;先谈细节,后谈原则性问题;先

谈一般原则,后谈细节问题;从具体议题入手。

(2)阐述技巧主要有三种:一是开场阐述;二是对对方开场阐述的反应;三是让对方先谈;四是坦诚相对。

2.分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式。

答:一手托腮,手掌撑住下巴,手指沿面颊伸直,其余手指放在嘴巴下方,身

体向前微倾,表示正在做决断性思考

不时用手敲自己的脑袋,或者用手摸摸头顶,表示正在思考 视线左右活动频繁,而且很有规则,表示正在积极思考 摸着头顶的手若弹抖快,表示专注于思考

在谈话中,忽然将视线垂下,表示所谈的某件事情引起了他得思考 将眼镜摘下,表示想用点时间稍作思考

第八章 处理僵局技巧

一、基本概念

1、谈判僵局

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