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3．交易会谈判的优势何在？
答： 谈判规模大，参与人员多，便于进行比较和选择。同时，多方面对面
的洽谈交易，有利于谈判各方面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，谈判者无论在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地
4．商品品质的表示方法有哪几种？
答：a.样品表示法；b.规格表示法；c.等级表示法；d.标准表示法；f.牌名
或商标表示法 5．技术贸易谈判的基本内容是什么？
答：A、技术类别，名称和规格 B、技术经济要求 C、技术的转让期限D、
技术商品交换的形式 E、技术贸易的计价，支付方式 F、责任和义务 6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？
答： 层次、数量、素质、职业和工种、劳动地点，劳动时间和劳动条件、
劳动报酬，工资福利和劳动保险
三、论述题
1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。（书本32页） 答：口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有
利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧，同时，无论谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。
口头谈判的不足表现在：时效性短，决策风险大。口头谈判一般要在
谈判期限内作出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。另外，口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。
书面谈判的优势表现在：双方对问题有比较充足的考虑时间。在谈判过程中，有时间同自己的助手，企业领导及决策机构进行讨论和分析，有利于慎重决策。书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国内外多家单位发出信函电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象。由于具体地谈判人员互不见面，他们代表的是各自的企业，双方都不用考虑谈判人员的身份，而将主要的精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免了因谈判者的级别，身份不对等而影响谈判的开展和协议的达成。此外由于书面谈判没有差旅费和招待费，因而面谈成本低。
书面谈判也有不足之处：第一，书面谈判多采用信函，电报等方式，文
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字要求精炼，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷。第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态，表情，情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果。第三，书面谈判所使用的信函，电报需要邮政，交通部门的传递，这些部门稍有延误，就会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。
2．试述商品贸易谈判的内容。
答：a.商品的品质 b.商品的数量 c.商品的包装 d.商品的运输 e.保险 f.商品检验 g.商品价格 h.货款结算支付方式 j.索赔，仲裁和不可抗力
第三章 商务谈判准备
一、基本概念
１、主谈人
是指在谈判的某一阶段或针对谈判的某一或几个方面的议题，由谁为主进行
发言，阐述己方的观点和立场，此人即为主谈人。
２、谈判主题
谈判主题是指参与参与谈判的目的 ３、谈判目标
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平 ４、直接谈判
直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需任何中介
组织或中介人而直接进行的谈判形式
５、间接谈判
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间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人直
接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人，代理人）进行的谈判。
６、横向谈判
横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议
题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
７、纵向谈判
纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一
个问题解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。
８、模拟谈判
模拟谈判即正式谈判前的彩排，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演
谈判对手，并以对手的立场，观点和作风来与己方另一部分谈判人员交锋，预演谈判的过程。
９、拟定假设
拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这
些事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。
二、筒答题
1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？ 答：应具有坚强的政治思想素质，健全的心理素质和合理的知识结构 2．怎样进行谈判人员的配备？
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答：a.业务熟练的经纪人员 b.技术精湛的专业人员 c.精通经济法的法律
人员 d.熟悉业务的翻译人员
3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？ 答：a.与谈判有关的环境因素
b.有关谈判对手的情报 c.竞争者的情况 d.己方的情况
4．为什么要搜集谈判对手的情报？
答： 对于谈判对手了解得越具体越深入，估计越准确，越充分，就
越有利于掌握谈判的主动权
5．如何制定谈判的目标？ 答：1：分清重要目标和次要目标
2：分清哪些可以让步，哪些不能让步 3：设定谈判对手的需求
6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。
答：谈判中的食宿安排很重要，1972年2月美国总统尼克松访华，在欢迎
尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松简直惊呆了，他绝没想到在中国北京可以听到他生平最喜爱，并且在他得就职典礼上指定演奏的家乡的乐曲，敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到高潮，融洽而热烈的气氛深深地感染了美国客人，也促使此后的谈判都再和谐融洽的氛围下进行。
7．如何进行模拟谈判？ 答：a.全景模拟法
b.讨论会模拟法 c.列表模拟法
三、论述题
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