坚持自我评估和不断学习： （1） 知道哪些行得通、哪些行不通，且知道怎么做到与众不同 （2） 总能掌握个人工作领域最新的专门技能 （3） 在组织内外建立关系网，以扩展业务知识并提高个人效力 （4） 在胜任能力和技能方面不断地改善 （5） 与同事同心协力，共同学习；不要让竞争阻碍合作 （6） 主动寻求并乐于接受别人的反馈来衡量绩效表现以及期望目标的实现情况
表 6-37 销售胜任能力 360 度反馈调查问卷
请描述该经理行使下列特定行为的频率，仔细阅读每项描述，并在右栏中标注你的回答。对每一种行为，请 从下列选项中选择其一： ① 从不 ② 很少，在很小的程度上 ③ 有时，在中等程度上 ④ 经常，在很大程度上 ⑤ 几乎总是 这五个选项分别代表该经理使用该行为的频率。请尽可能诚实、客观、准确地选择答案，在选中的答案上打 钩 调整客户/批发商的战略目标： （1） 收集信息以了解客户的商业战略以及他们对市场机遇的看法 ⑤ ④ ③ ② ① （2） 紧跟客户市场的发展和革新 ⑤ ④ ③ ② ① （3） 紧跟与行业竞争者相关的新趋势和新举措 ⑤ ④ ③ ② ① （4） 确定本组织的战略能力将如何帮助客户实现他们的战略目标 ⑤ ④ ③ ② ① （5） 用长远的眼光来衡量客户机会 ⑤ ④ ③ ② ① （6） 愿意调整产品/服务项目以满足客户的长期需要 ⑤ ④ ③ ② ① 使用基本销售技能： （7） 善于听取并理解他人的观点 ⑤ ④ ③ ② ① （8） 提问入木三分，以帮助客户发现他们自己的需要 ⑤ ④ ③ ② ① （9） 确保自己的建议与客户需要相关 ⑤ ④ ③ ② ① （10） 在合适的时候让对方作出决定 ⑤ ④ ③ ② ① （11） 只有当他人的反对和担忧彻底消除后，才继续进行销售流程 ⑤ ④ ③ ② ① （12） 一旦建议被采纳，就开始全面实施 ⑤ ④ ③ ② ① 建立并实施战略性客户渗透计划： （13） 将自己定位为“真正的”决策制定者和影响者，避免受购买程序以外的人干扰
⑤ ④ ③ ② ① （14） 能辨认出显示客户关系紧张的警示信号 ⑤ ④ ③ ② ① （15） 跟踪客户进展情况并寻求未来合作 ⑤ ④ ③ ② ① （16） 同时关注短期和长期客户目标 ⑤ ④ ③ ② ① （17） 在任何一次与客户接触前做好充分准备 ⑤ ④ ③ ② ① （18） 了解所有对产品和服务的成功购买以及不断使用有重要影响的人，包括终端客户 ⑤ ④ ③ ② ①
信息传达 明确工作 监控 计划 解决问题 咨询 授权 影响他人 认可 奖励下属 支持 指导 建立关系网 团队建设 分配工作，就如何完成工作提供指导，并清楚地传达工作职责、任务目标、重点任务、最 后期限以及绩效期望 收集有关工作和影响工作的外部条件的信息，检查工作进程和质量，评估员工绩效和组织 单元的效力 确定长期目标和策略，根据任务的重要性来分配资源，决定如何使用人才、资源来有效完 成任务或项目，并决定如何改进合作质量、增加产量和提高效率 发现与工作相关的问题，系统、及时地分析问题，并采取果断的行动来实施方案和解决危 机 在实施变动前与将受其影响的人商讨，鼓励人们参与决策制定，并允许他们影响决策 向直接下属分配职责，并给他们自主决定的自由和权力以开展工作 使用讲道理、谈价值观、激发情感等技巧去影响他人，激起员工的工作热情和完成任务目 标的责任感，或是使他们遵照、执行命令和要求 对员工的良好绩效、重大成果以及特殊贡献，给予表扬并表示感谢 对员工的良好绩效和能力给予实在的回馈，如加薪或提升 行动友善，为他人着想，有耐心，乐于助人，并对他人的不安和焦虑表示同情或给予支持 提供职业咨询，促进员工的能力发展和事业进步 通过参与非正式的社交活动，与可提供信息和帮助的人建立联系，通过定期走访、电话、 通信、参加会议和社交活动与他们保持接触 促进冲突的有效解决，培养员工的合作精神、团队精神，引导员工与组织相融合
将关于决策、计划和活动的相关信息传达给需要这些信息以完成工作的人 表 6-38 领导和管理胜任能力模型
担当事业部的伙伴 建立关系 表 6-39 财务工作人员的胜任能力模型
了解事业部面对的内、外部问题，并通过这种了解建立伙伴关系，实现目标 沟通信息，并且让他人也参与到解决问题和进行变革的过程中来，从而实现共同 目标 采取主动 积极地发起变革或是采取行动以提高效率，处理现有的或潜在的问题，满足顾客 需要，并发现新的机遇 影响他人以取得支持 有效沟通 处事灵活 平衡工作重点 运用财务系统的知识 解决争端，获取他人对自己观点的赞同，并确保提议的行动或建议得到支持 通过口头和书面两种方式传递信息，听取他人建议并给予适当的反应 当面临变化的环境、意料之外的压力及变化的工作要求时，能够非常有效地适应 面临多项重点工作时，能有条不紊地管理工作任务 对组织中所有财务系统有全面的了解，并运用这些知识来完成自己的任务