所以在行为上的反应和表现也各不相同。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种（1）言行过激。人们在感到挫折时，最容易产生也是最常见的反应莫过于生气、愤怒了。在这种情况下，人们的言行就会超出他原有的正常范围（2）畏惧退缩。这种行为反应主要是人们在心理挫折的状态下对自己失去信心，缺乏勇气造成的。在这时，人的敏感性、判断力都会下降，最终影响目标的实现（3）盲目固执。这是指人们往往感受到心理挫折以后，不愿面对现实认真思考、判断，而是非常顽固地坚持一种错误的思想或意见，盲目地重复某种毫无意义的动作
29成功谈判者应具备哪些心理素质？(1)崇高的事业心、责任感；(2)坚韧不拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和态度；(4)良好的心理调控能力
30正确运用商务谈判应满足哪些条件？在商务谈判实践中，正确运用策略涉及许多方面。一般来讲，应满足下列条件：一是谈判策略具有主观能动性，它不同于“客观的目标条件”所具有的“标记性”，而是要为实现那些理想的条件而奋斗，更具有”实践性”；二是按照时序采取行动，那种一劳永逸、以不变应万变的决策不能称其为策略；三是谈判策略具有动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的；四是随着商务谈判活动的运作，使不确定性因素逐步减少，即在谈判中应能得到原来不确定的事物的信息 31简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括现象分解、寻找关键问题、确定目标、形成假设性解决方法、对解决方法进行深度分析、具体谈判策略的生成、拟定行动计划方案 32简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。投石问路策略，其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问
题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。不同的谈判过程，获取信息的提问方法不同。概括起来，提问形式有六种类型：一是一般性提问；二是直接性提问；三是发现事实提问；四是探讨性提问；五是选择性提问；六是假设性提问。采用投石问路策略时应注意三个问题：（1）提问题要恰当；（2）提问题要有针对性；（3）尽量避免暴露提问的真实意图
33在什么情况下可使用声东击西策略？声东击西策略是指在商务谈判中己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。在商务谈判中，一般在以下情况使用声东击西这一策略（1）作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动（2）转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路（3）诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案（4）对方是一个多疑者，并且逆反心态较重
34商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？商务谈判按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等
35正确运用商务谈判语言的原则是什么？客观性原则，针对性原则，逻辑性原则，隐含性原则，规范性原则
36在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？在谈判中适当地发问，这是发现需要的一种手段。一般应该考虑四个主要因素：提出什么问题；如何表述问题；何时进行发问；对方将会产生什么反应。具体的注意事项如下（1）注意发问时机。应该选择对方最适应
答复问题的时候才发问（2）按平常的语速发问（3）事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能（4）对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意再进行发问，这是一种礼节（5）由广泛的问题入手再移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间（6）所有的问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句（7）提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重（8）杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免盘问式的发问和审问式的发问
37眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？（1）对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很