第十三章 前奏：成功寻找潜在顾客
本章记忆树
逐户寻访法顾客引荐法中心辐射法代理人法购买资金资料查阅法MAN法则收养孤儿顾客法方法公开展览与演示法80：20法则直接邮寄内部顾客电话营销程序个人观察法社会网络建立关系网渴望顾客有望顾客观望顾客分类管理重要顾客次要顾客普通顾客 决策权需要评估法则现有顾客寻找潜在顾客量身定制原则指导原则关注重点原则循序渐进原则咨询法紧迫性准顾客潜在顾客管理潜在顾客目标顾客现实顾客满意顾客重要性确认程序历年考题评析
2005.11 单选1题（1分） 1．潜在顾客的分类管理 多选1题（2分） 2．80:20法则 2006.05 单选1题（1分） 1．顾客分类 多选1题（2分） 2．产品—市场策略 论述1题（10分） 3．寻找潜在顾客方法 2006.11 单选2题（2分） 1．逐户寻访法要点 2．个人观察法内容 2007.05 单选1题（1分） 1．评估潜在顾客的方法 简答1题（5分） 2．销售人员进行顾客开发与完善的步骤 案例1题（20分） 3．寻找潜在顾客 2007.11 单选1题（1分） 1．销售人员在使用逐户寻访法时应注意的要点之一是 2．个人观察法是一种比较古老的寻找潜在顾客的方法，也是其他各种寻找潜在顾客方法的 1．为了使销售人员更好地、准确地对潜在顾客做出评估，销售人员应该掌握两种评估方法，即80：20法则和 2．简述销售人员进行顾客开发与完善的步骤。 3．唐劲风如何寻找潜在顾客 （1）唐劲风应集中于哪一个目标市场？（2）唐劲风寻找潜在顾客时可以采取什么方法？（3）唐劲风寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？（4）唐劲风应如何制定访问计划？ 1．一般情况下，销售人员可以采用“由内而外”的策略寻找49
1．一个月内可能成交的顾客简称为 2．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的 1．三个月内可能成交的顾客称之为 2．产品一市场策略包括 3．试论述寻找潜在顾客的方法。 1．寻找潜在顾客的程序 分值变化 3分—13分—2分—26分—1分 潜在顾客，首先从内部顾客开始，然后转向现有顾客，最后借助 同步强化练习题
（一）单项选择题
1．仅仅有可能购买产品或服务的顾客称为（ ）。 A．准顾客
B．潜在顾客 D．现实顾客
C．目标顾客
2．销售人员对潜在顾客进行评估，了解其是否有足够的购买力和购买决策权，评估合格的潜在顾客才会成为实际销售的对象，称为（ ）。
A．准顾客
B．潜在顾客 D．现实顾客 B．顾客引荐法 D．“收养孤儿顾客”法
C．目标顾客 A．逐户寻访法 C．中心辐射法
3． 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法（ ）。
4．在某一特定范围内，首先寻找并争取较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能存在的潜在顾客发展成为顾客的方法（ ）。
A．建立关系网 C．中心辐射法 A．渴望顾客 C．观望顾客 A．渴望顾客 C．观望顾客 A．渴望顾客 C．观望顾客
B．顾客引荐法 D．“收养孤儿顾客”法 B．有望顾客 D．重点顾客 B．有望顾客 D．重点顾客 B．有望顾客 D．重点顾客
5．一个月内可能成交的顾客，简称（ ）。
6．三个月内可能成交的顾客，简称（ ）。
7．超过三个月内才能成交的顾客，简称（ ）。
8．这类顾客应该访问，但是不太紧迫，因为无论是从购买的数量还是获取的利润来说，他们具有一定的潜力，若能与之成交的话，也可以改善并提高销售人员的销售业绩，按顾客的重要性分，属于（ ）。
A．重要顾客 C．普通顾客
（二）多项选择题
1．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的（ ）。 A．购买量
B．购买频率 D．服务的费用 B．决策权 D．需要 B．内部顾客 D．面对面交谈
50
B．次要顾客 D．有望顾客
C．购买时间 A．购买资金 C．购买数量 A．社会网络 C．打电话
E．利润
2．MAN法则由以下要素构成（ ）。
E．购买频率
3．寻找潜在顾客的程序（ ）。
E．现有顾客