商务谈判经典案例30

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速达成交易的心情很迫切。

[案例思考]:结合本案例说明如何抓住谈判中的机会?

案例26:

[案情]:有位司机在车祸中受了伤,根据规定保险公司必须支付他6000 美元。但是,钱并未按时送来。每当他询问原因、催促对方时,不是被告知事情正在处理之中,就是被告知 要等某人批准??反正借口总是有的。

此事拖得他心灰意冷,想告上一状,又怕律师费用过高反而得不偿失。

过了几年以后,保险公司才把钱送来,却只有2000 美元,并且解释为什么无法如数支付的原因。此时,令人不解的是,那位司机却感激得不得了。

[案例分析]:双方在开始交易的时候,往往都会怀着一些不太实际的想法,抱着各种假定和错误的观念,同时也希望能够顺利地达到目标。可是,在磋商过程中,双方常常突然地醒悟过来,买方所希望的低价格竟然成了不可能的事,卖方所期望的迅速成交竟也成了泡影。这是因为人们在接受一种崭新的事物或观念时,都需要一定的适应时间。唯有足够的适应时间才能促使双方达成协议,“时间会慢慢地改变一切的”。当你要求别人让步的时候,你必须预先给对方留下一段适应的时间。赭石保险公司的拖延战术起了作用。拖延时间,先诱使对方陷入困境,然后让他接受有利于己的条件。 [案例思考]:你认为迅速与延时两种谈判策略是矛看的吗?

案例27:

[案情]:“您这种机器要价750 元一台,我们刚才看到同样的机器标价为680 元。您对此有什么话说吗?”

“如果您诚心想买的话,680 元可以成交。”

“如果我是批量购买,总共买35 台,难道您也一视同仁吗?” “不会的,我们每台给予60 元的折扣。”

“我们现在资金较紧张,是不是可以先购20 台,3 个月以后再购15台?”

卖主很是犹豫了一会儿,因为只购买20 台,折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况,还是答应了。

“那么,您的意思是以620 元的价格卖给我们20 台机器。”买主总结性地说。 卖主点了点头。

“干嘛要620 元呢?凑个整儿,600 元一台,计算起来都省事。干脆利落,我们马上成交。” 卖主想反驳,但“成交”二字对他颇具吸引力,几个星期完不成销售定额的任务可不好受,他还是答应了。

[案例分析]:买主步步为营的蚕食策略生效了,他把价格从750 元一直压到600 元,压低了20%。

谈判桌上没有单方面的退让,在你作出各种让步时,你必然也要求对方作出种种让步,后者,才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步,也善于向对方施加压力,迫使对方让步。 [案例思考]:如何才能更好地促使对方向你让步?

案例28:

[案情]:一位机械工具制造商正在对一项合同进行投标,其竞争对手来自德国和美国的其他供应商。买方公司的董事会已经同意接受他的投标了,但采购负责人告诉总裁,他希望能使这位制造商先压一下价。

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他首先给这位制造商的销售人员打电话说:“乔,我很遗憾地告诉你一个坏消息??

乔立即感觉到他可能拿不到订货单了,他问是不是这么一回事。那位采购负责人说:“事情就是这样的,你知道,如果我能决定这件事的话,你明天就可以拿到订单了,但是现在董事会从我的手中接管了这件事。仅仅是为2.5%的折扣,我认为这没多大道理??”

乔听说他仅仅因为2.5%的折扣就要输了,感到很惊讶。他问对方是否有机会等他一天再作决定。采购负责人告诉他已经签好了给他的竞争者的信件了,但他可以把这项买卖冻结24 小时。“但是我不能因为正好2.5%再和董事会交涉这笔买卖了,”他说:“你们应该做得更漂亮一点。”

这总是一种压价者的术语,尤其是买方对卖方说话时更是如此。乔请示他的主管,主管又请示总经理。总经理对失掉这笔

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