《推销理论与技巧》
实 训 指 导 书
市场营销教研室 2008年2月
实训一：推销准备工作模拟训练
一、实训目的与要求：
熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。
二、实训内容：
（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。
（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式
（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法
能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习
1、如何理解推销？其特点有哪些？
2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？
3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？
5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？
6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的
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更多的使用价值并且向全班同学讲解吗？
7、如果企业的产品是：（1）很畅销；（2）积压；（3）价格高；（4）价格低；（5）很有名望；（6）没有名望；（7）外包装很好；（8）外包装很不好等，你将推销产品的哪些差别优势？请进行语言的准备，并且说明。
8、一位博士在废旧的车库研制现代高科技产品，另一位博士做新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。有人说他是21世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，你同意吗？在知识经济时代，这样的模式还有启发意义吗？为什么？
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实训二：寻找顾客模拟训练
一、实训目的与要求：
了解寻找顾客的原则、必要性；熟悉寻找顾客的常见方法以及准顾客应具备的条件等理论知识。根据推销品的特征，完成推销准备的文案工作；灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定。
二、实训内容
推销准备工作与寻找顾客 三、实训准备
准备某一种生活日用品，以备推销实践之用。 四、实训步骤、方法
（一）教师可向学生给出有关寻找顾客的基本案例资料，并以小组为单位对案例进行分析，回答问题。各小组选出代表，在班内进行交流。教师进行最后总结选出范例。
（二）以推销某种生活日用品为例，进行模拟实训，并写出文案。要求： 1、能够根据推销品的特征，认真分析、准确地提出潜在顾客的基本条件； 2、灵活运用所学方法寻找潜在顾客；
3、对顾客资格进行初步鉴定，确定出目标顾客； 4、建立自己的顾客档案； 五、考核办法
以小组为单位，进行交流。小组评选出较好者，在班内交流。最后，班内评选出优秀者。
六、思考与练习
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