前言
商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。
通过商务谈判的课堂学习，我们对商务谈判有了一定的了解。但对于真正的谈判我们还是不了解的。所以这次的商务谈判给了我们一个实践的平台，让我们有了一个实践与理论相结合的机会。
这次商务谈判我们做的是联想产品扩大在国美卖场专柜的谈判。谈判内容主要是针对增加专柜数量，保证联想新产品的促销，以及相关费用。在这次谈判中我们会应用各种谈判技巧，最终达成交易，实现双赢，所以我们的模拟谈判会很精彩。
谈判不是一个人的事情，它是需要团队合作完成的。在这次的谈判方案中，
我们设计的谈判代表团包括总经理，财务部经理，市场部经理，法律顾问和总经理助理，五个人在谈判中发挥他们的作用。我们小组根据每个人的特征担任相应的职务，在谈判中相互配合。
这次的谈判方案我们主要是根据谈判需要设计的，主要目的就是为了很好地完成商务谈判的实训，并在实训中把理论知识应用到实践中，而且在模拟谈判中发现本身的不足，提高自己。
目录
（三）个人总结…………………………………………..21
一．国美电器集团公司简介
国美电器集团作为中国最大的家电零售连锁企业，成立于1987年元月一日，是一家以经营电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。始终坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，得以蓬勃发展。
??? ?在国家商务部公布的全国商业连锁前三十强排名中，国美连续多年蝉联中国家电连锁第一、中国商业连锁第二，持续领跑中国家电零售连锁业。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
???? 国美电器集团内地一级市场网络布局已全面完成，正迅速向二三级城市拓展，目前在内地160多个城市拥有直营门店560多家，在香港和澳门的门店总数达到12家，员工近10万人。国美电器集团是中国家电零售领域率先在香港上市的企业。通过香港和澳门市场积累经验，为国美电器集团未来走向国际市场奠定基础。
??? ?国美电器集团不断追求创新经营，更侧重商品定位，强调提高经营商品的档次与技术含量，并逐步加快在各大城市建设超大型旗舰卖场的步伐。在近20年的发展历程中，国美电器集团始终站在中国家电业发展的最前沿，全面引领家电消费潮流，向消费者展示未来家电的发展趋势。如今“规模、经营、管理、商品、服务、价格、环境、物流”等已成为国美电器集团的核心竞争力，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到了中国广大消费者的青睐。
???? 国美电器集团是中国企业500强之一，并被中央电视台授予“2005我最喜爱的中国品牌特殊贡献奖”，成为中国家电流通领域唯一获此殊荣的企业；中国红十字会授予国美电器集团“印度洋海啸救援特别贡献奖”；世界品牌实验室评定国美电器集团品牌价值为301.25亿元,成为中国家电连锁第一品牌。 国美的优势：1.在中国市场国美的销售量是最大的，国美的影响力是巨大的。 2.国美的卖场宽敞，品种齐全
3．具有良好的购后服务，能够很好处理顾客异议 4.国美诚信经营，具有合作优势 5.国美集团资金雄厚，具有投资优势 8
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二．谈判代表安排
（一）职务安排
总经理：徐娟晔 财务经理：唐艺容 总经理助理：孙晓琼 营销经理：章作栋 法律顾问：亓华 公关经理：姜涛
（二）谈判代表安排
主谈：徐娟晔 副谈：章作栋
专家：亓华 姜涛 观察员：孙晓琼 记录员：唐艺容
三．谈判地点和时间以及主客方安排
（一）会议时间：2010年1月13日 （二）会议地点：国美会议室 （三）主客方安排：
主方：国美卖场 客方：格力公司
总经理：徐娟晔 总经理：季星童 财务经理：唐艺容 营销经理：沈江芬 总经理助理：孙晓琼 法律顾问：潘郁兰 营销经理：章作栋 总经理秘书：沈沉 法律顾问：亓华 观察员：胡胜青 公关经理：姜涛 记录员：吴建峰 旁白：朱施施 10 （四）谈判会场布置和代表座位示意图 投 影 仪 1 谈 2 谈判客方 谈判主方 判 桌 3 4 门 5 说明： 9 客方 1——法律顾问 主方 绿色—法律顾问 2——财务部经理
红色——财务部经理
3—— 总经理 黄色——总经理 4——市场部经理 棕色——市场部经理 5——总经理助理 蓝色——总经理助理
11 四、主客方人员分析
双方人员分析 1、我方人员分析 （1） 个人分析 徐娟晔：
统筹全局能力强，思维严密，善于应变。机动灵活，不抱残守缺，不墨守成规。重视采纳他人的意见，不狂妄武断。亲和力强，擅长沟通谈判艺术。同时有较好的以礼待人的谈判诚意和态度，还有良好的心理调控能力。 唐艺容：
有耐力、勤勉，做每一件事都做的有始有终，是个极负责的人。观察力敏锐，处事谨慎，情绪深刻持久，态度平稳坚定，但较优柔寡断，易惊慌失措。应变能力强，有风险防范意识，有深厚的法学功底。心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。 章作栋：
综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。个性比较温和，脾气良好，为人真诚，待人和善。温和的性格往往易于打破僵局，创造良好的公关开局。做事认真负责，积极配合团队分工合作。遇事沉着冷静，能够控制好自我情感，情绪不会大起大落。学习工作生活中，对人対事比较客观，有时会有自己的独到见解。当然，过于随和的性格有时也会在双方谈判交战中处于不利位置。所以，要注意该强硬时一定要坚定立场。 亓华：
为人安静稳重,大多数时候不苟言笑. 情感不易外露，注意力不易转移，具有内倾性，但为人又热情,真诚,随和,认真.有着一种对认定的事情就一定要达到的目的的坚毅性格. 具有勤奋、自信心强, 对工作积极、负责、节俭，克己自律。对数据财务方面较敏感，对价格方面的谈判很有兴趣。能熟练运用Word及Excel等办公自动化软件，责任心强，有强烈的敬业精神。办事认真负责，有较强的逻 辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 孙晓琼：