房产经纪话术之葵花宝典

子还有没有,基本上不要一下子就回绝说没有,我们尽可能在电话接待的时候将客户的大致信息挖掘出来。并一定引导其来看房。一定要切记不管你如何应对客房的询问,一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉,不要让客户和我们的初资助沟通就留下:油嘴滑舌“的印象!我们常常说一样的话,从不同的人嘴里说出来的味道就好像是不一样的,原因就在于语言包含的感觉不同。而感觉是有穿透力的。想要表现出色而令人印象深刻的”脱口秀“,还要我们平时反复不断在积累和练习,演习是锻炼话术的最好方法。

◆ 思路:针对价格超低的帖子,着重对“房源情况“的铺垫,先肯定有

“XX先生,确实是有这套房子,可是~~~ A. 房东在外在,对北京市场价不是很了解,他给我们报上来的确实是这个价,

不过按我的经验来看,还是需要再稳定一下。按现在报这个价,确定是最低的,很多客户也都在问,不然您先留个电话给我,我找两套差不多的房子咱们先看看,喜欢再商量!(因为初步需求确定,需要做的就是留下电话。稳定情绪,引导看房) B. 我们现在都正在带客户看呢,房东着急用钱,昨天晚上刚报上来的,您应该

知道XX社区卖这个价绝对是便宜。您这边方便现在过来不?我可以在这边接您!能找得到我们店吗(思路:制造紧张气氛,引导看房,见面后再落实细节) C. 好像已经卖了,刚刚房东在我们隔壁店谈来着(或者现在有客户正谈)这个

号码是您的手机号码吗,我打个电话再确定一下,5分钟之后给您回过去,(等3分钟)XX先生,这房子现在还没有签呢,钥匙被我要过来了,现在能过去看,要不您现在过来吧。这个价钱确实是市场上相当难找啊!另外刚巧有一套性价比不错的房子,也是今天晚点能看,您过来,我顺便帮您约下一起看看!(思路:表现出我们的服务意识,先引导来看房并且准备备选方案,如果看不了或被卖了再转到备选房源上) D. 我没发过,贴子是房东发的,他着急卖又没时间,我跟他关系特别好,他就

把我电话留下了,我手上还有这房子 的钥匙呢!(思路:针对网络上发布房源的基本信息描述特别少的房源,这招以下变应万变)

◆ 思路:客户真的来了要看那套房子的话,就带他去看有钥匙的房子,铺垫有客户在谈等,制造可现场定房的障碍,也可以找同事配合,在你带看的同时,电话通知你房价刚刚涨了或者房子已经卖了的信息!尽量配合得不露出什么破绽。目的就是让他定有钥匙的房源或者再找合适的给他。

◆ 思路:我们当然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是真实的,但是关键是稳定客户,了解需求,引导来看推荐的其它房子

XX先生,不好意思,我们这套房子卖了,不过今天我们刚刚上了一套性价比更好的房子,我还没有来得及发上去,一样是一套X居

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◆ 思路:挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐,并在推荐之后,跟随你发布的三居做对比,突出一下为什么你推荐了这套新的房源。把客户打电话过来 想咨询“目标房源转移“因为客户都喜欢更新鲜,更好的信息!

所以我建议XX先生你来看一下这套房子,(思路:从客户的角度分析,他也会觉得这个经纪人似乎是在给他更好 的建议,对你的印象会大大加分)

◆ 思路:铺垫客户不再找其他同事 A. 我们房源都是共享的,您找我就不用再找其他同事了,因为房子都一样。思

路:销售下自己是月冠,精英之类的)

我是我们公司的12月份的月冠,我肯定能帮你找到房子

B.您先跟谁联系,就属于谁的客户,您有没有跟随别的同事联系过?如果有,我就不带您了,找他就可以了。(思路:在表现自己大度的同时还销售了同事)

第三章

推荐房源和约看的话术

推荐房源的话术

一、 楼层不好的

·思路:一层:(老人住)方便,下接地气,性价比高(有花园的更好销售了)编个案例故事对比高层不便(停电,电梯不方便),不怕地震,便于出来晒太阳,作为投资也合适,好出租,做商业。顶层:视野好,居高位,象征事业蒸蒸日上,现代楼盘有隔热层,楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静,私密性强,全方位采光(有露台晚上赏月 喝茶多浪漫)。

话术1:XX先生,一层的房子其实是非常棒啊,您看家里有老人、小孩的多方便啊,既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢,再说了就算有突发事件,出来也是绝对方便的。再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢!

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话术2:XX先生,像这样顶层的房子是相对比较少了,而且又是比较难出来的,因为视野比较好,晚上睡觉又没有人打扰,在高空私密性也相当好,有客户还就专门挑这种哪。现在这市场稀却的房子可以考虑做投资,转手也能赚不少呢!

·思路:朝向不好的房子就避开劣势,推荐给现在居住的年轻白领比较合适

话术:北边夏天不用空调,冬天供暖好,不至于过热,便宜,格局方正。房子哪有都朝南的,那北向的房子当初就不会建啦。像您这样的白领白天工作,晚上回来睡,现代人关注的阳光绝对不是最重要的,经济实惠最关键了,更何况北京一年也见不到几回太阳,您说呢?

关于风水方面主要讲:风水是可以破的,而且有些破开后的效果比风水的还要好!

二、 关于公摊大的房子

·思路:墙厚、隔音保温。楼道宽方便搬运大件家具。

话术:XX先生您是不知道,公摊虽然大,但也大不到哪去,其实也有不少优点。建筑面积减去使用面积剩下的就是公摊了,也差不到哪里去,其实是墙厚占了一些公摊了,还能隔音保温挺不错的,楼道也比其他的宽了一些,您要是买个大件家具搬回来很方便,至少不会磕磕碰碰的,还可以暂时放些东西,再说了这么超值的房子那去找啊,您可以定这套了。

三、临街吵

·思路:可以重点销售户型,装修,配套,房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。

话术:X姐,房子是没有十全十美的,这套房子是我帮你精心准备的,别的不说,您看看您买房的需求这个房子全都包含了,虽然是有一点点不足,但是不会影响到您的工作生活,再说了北京的房子哪有不怎么邻街的,就算有不邻街的,那价位也没有这个划算,现在这市场都快成抢房子了,这房子已经非常适合您的需求,您可以定了。(有同事配合效果更好)

四、 估计不让看房:或看不了房的

·思路:(故意不让看的)用数据,成交案例说明,若非常准的客户,就大胆向房主要求看房:(看不了房的)争取看相同户型,要提前铺垫

话术1:根据数据显示。带五十个客户成交一套,要是看一个成交一个我们不就发财了吗。XX先生,你可以跟我说,是否对之前我们同事的工作

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不满意,可以直接跟我说,我回去批评他改正,以后您有事可以跟我说,我一定尽力帮您解决问题,尽早卖掉房子。我们这个客户是带了好久的看了不少房子,非常有诚意,已经到定房的阶段了,我们就看一次房子,如果这次卖不掉我们就不会再打扰您!您就相信我这一次!

话术2:XX先生,我给您多报了十万呢,这个客户很准,对价格也没什么疑义,户型也喜欢,再看一下本房就能定,看的好的话有可能我们让客户加钱多给你卖点。

话术3:我是这的社区专家,在这社区呆两年卖了几十套房子了,我带的客户都是要定房的,这次肯定能给您卖掉!

话术4:XX先生这个房东人是很有素质的,基本上不怎么去打扰租户,您知道嘛,这个户型是非常稀缺的而且价位也不高,要是房东在北京,恐怕早就卖了,我们公司有两个客户下了意想金正在等房东回来,我建议您也下个意想金,房东一回到北京我第一个给您争取见面谈。

(如果客户说:已经有其他客户下意想金了,我就不买了)我去和经理申请,可以说您是我的老客户,能优先谈。(这时如果客户还是犹豫)就说:买不买没有关系,关键是这么好的机会要先抓住!

五、 交通不便利的

·思路:关键要挖掘房子的其他卖点,可以配对一些对交通不是很在意但对房子本身要求比较高的客户。

话术:X姐,这个小区非常安静,现在的生活,工作压力大,每天都工作在喧嚣闹市,回到家不正好休息一下,这鸟语花香的私人空间是多么惬意呀。况且现在的市场升值空间大,等这边再规划完,升值潜力就爆发啦,转手还能卖个好价钱呢!

六、家庭意见不统一

·思路:告诉他机会不是人人都能碰到,这是很难得的,错过了就相当于少赚了,举例说以前客户错过了就少赚了很多。给他竖立坚定信心,这房超值。(你的状态可以感染到一切)

话术:XX先生,现在这市场下这么好的房子错过就不好找了,最主要是能买到这么超值的房子,过两天其他公司都知道这房就会有好多客户抢的,我有一个老客户就错过了一次机会少赚了十几万呢,退一万步讲,如果您家里人真的不喜欢,我再帮您卖了,转手也能赚个十来万,我在这都做了两年多啦,您还不放心啊,明天我还等着您和嫂子请我吃饭呢,您就相信我们肯定没问题!

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