三四级市场的促销推广

很多业务员不明白自己存在的价值,他们不去回款,他们不能帮经销商挣到钱,不能帮他们把货卖出去。因此,如何去拜访经销商非常重要,尤其三四级市场的客户比较远、比较多,去一次不容易,可能一两个月才去一次,不像在城市里,骑个自行车就可以到了。那些地方要去一趟要跑几十公里,当然去一趟要解决问题。而做好经销商的拜访,才有解决问题的可能。所以,怎么拜访经销商,怎么在拜访的过程中真正起到排忧解难的作用,这是业务员的基本功。

拜访经销商要做到五准备、四必谈、三必到,才可能是一个真正的拜访。

(一)五准备

1.准备拜访目的

拜访一个经销商,不是一拍脑袋就可以去。业务员去之前得问问自己:为什么要拜访?目的是什么?是解决库存问题,还是解决进货问题;是解决回款问题,还是解决窜货乱价问题,或是解决反馈问题。

2.设计好跟谁谈

在去之前,要设计好这个问题是跟老板娘谈,还是跟老板谈,或是跟经销商下面的操盘手谈?跟不同的人谈,我会采取什么策略,这个人有什么喜好,该如何先跟他或她开口,对方会给我们什么样的回答。另外,电话预约了没有,这些都要考虑到。

3.带上相关资料

去拜访之前,还需要带上名片、样品、产品资料、相关的对帐单等相关资料,否则去到那里,没有什么准备,就等于白去,有时别人也不一样买你的帐。

4.做好家庭作业

同时,还要做好家庭作业,例如看看经销商的档案,去年同期他卖了多少?上个月他卖了多少?现在的销量是多少?离目标还差多少?他可能会问哪些问题?先做好家庭作业再去,有备而来,就不会乱了阵脚。

5.设计拜访路线

拜访的路线合理不合理?今年要跑几个乡镇?去几个县城?走什么样的路线?这些跟领导协商同意了没有?等等这些问题,都是业务员临出门前要做的功课。

(二)四必谈

我们到目的地之后,接下来就是具体的谈话和沟通了。那么,在跟经销商的沟通过程中,必须谈到以下四点:

1.本月批发零售和商务客户的销量 例如这个月我们批发做了多少,零售做了多少,其他的团购做了多少,离目标还有多少?这是第一个要谈的。

2.市场推广和网络管理

例如这个月要做三场电话秀活动,要做五个校园推广活动,做四趟赶集??这些他做了没有?这些活动做得怎么样,有什么困难,客户和终端如何维护?这是第二个要谈的。

3.谈动态

例如市场发生了什么变化,竞争对手有哪些变化,有哪些策略,有什么动作?要了解。

4.谈公司的政策

例如跟他谈我们公司最近有什么新的销售政策,我们又出了什么新的产品,这个产品怎么推广,我们有哪些新的进步,企业有哪些新的发展。这些要跟他讲清楚。

(三)三必到

拜访一个经销商,有三个地方是必须要去的。

1.经销商的仓库

要知道他的仓库里面还有多少货,我们的货还有多少,竞争对手的货有多少,每个货品的库零结构是多大?这个经销商的仓库里面进、销、存情况如何?实际出货量怎么样?看一个经销商经营有没有问题,经营成果好不好,要看他的仓库。

中国著名的管理学家包正曾说要了解一个企业必须从库存开始了解,看看它的成品库、半成品库和原材料库,三个库存的结构匹配不匹配,库零流量流速流向合不合理。他的整个经营状况都写在那上面。了解经销商也是如此,很多经销商有很多不良的库存,就反映他的经营状况。我们看一个人身体好不好,看他胖不胖就知道。一个人如果一身的腩肉,肯定是生猛海鲜吃进去消化不了,变成肥肉。为了维持这些肥肉的正常运行,得吃更多的东西进去,这样一来他的心脏负担更大,吃得更多,更消化不了,又堆积成脂肪,还得吃更多的生猛海鲜进去。这个过程跟库存一样,库存是由现金变成的,现金一变成存货,就得跌价损失。为了把这些损失挽回,得进更多的货捞回来。一进货,又卖不掉,又变成更多的。

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