很多业务员不明白自己存在的价值，他们不去回款，他们不能帮经销商挣到钱，不能帮他们把货卖出去。因此，如何去拜访经销商非常重要，尤其三四级市场的客户比较远、比较多，去一次不容易，可能一两个月才去一次，不像在城市里，骑个自行车就可以到了。那些地方要去一趟要跑几十公里，当然去一趟要解决问题。而做好经销商的拜访，才有解决问题的可能。所以，怎么拜访经销商，怎么在拜访的过程中真正起到排忧解难的作用，这是业务员的基本功。
拜访经销商要做到五准备、四必谈、三必到，才可能是一个真正的拜访。
（一）五准备
1.准备拜访目的
拜访一个经销商，不是一拍脑袋就可以去。业务员去之前得问问自己：为什么要拜访？目的是什么？是解决库存问题，还是解决进货问题；是解决回款问题，还是解决窜货乱价问题，或是解决反馈问题。
2.设计好跟谁谈
在去之前，要设计好这个问题是跟老板娘谈，还是跟老板谈，或是跟经销商下面的操盘手谈？跟不同的人谈，我会采取什么策略，这个人有什么喜好，该如何先跟他或她开口，对方会给我们什么样的回答。另外，电话预约了没有，这些都要考虑到。
3.带上相关资料
去拜访之前，还需要带上名片、样品、产品资料、相关的对帐单等相关资料，否则去到那里，没有什么准备，就等于白去，有时别人也不一样买你的帐。
4.做好家庭作业
同时，还要做好家庭作业，例如看看经销商的档案，去年同期他卖了多少？上个月他卖了多少？现在的销量是多少？离目标还差多少？他可能会问哪些问题？先做好家庭作业再去，有备而来，就不会乱了阵脚。
5.设计拜访路线
拜访的路线合理不合理？今年要跑几个乡镇？去几个县城？走什么样的路线？这些跟领导协商同意了没有？等等这些问题，都是业务员临出门前要做的功课。
（二）四必谈
我们到目的地之后，接下来就是具体的谈话和沟通了。那么，在跟经销商的沟通过程中，必须谈到以下四点：
1.本月批发零售和商务客户的销量 例如这个月我们批发做了多少，零售做了多少，其他的团购做了多少，离目标还有多少？这是第一个要谈的。
2.市场推广和网络管理
例如这个月要做三场电话秀活动，要做五个校园推广活动，做四趟赶集??这些他做了没有？这些活动做得怎么样，有什么困难，客户和终端如何维护？这是第二个要谈的。
3.谈动态
例如市场发生了什么变化，竞争对手有哪些变化，有哪些策略，有什么动作？要了解。
4.谈公司的政策
例如跟他谈我们公司最近有什么新的销售政策，我们又出了什么新的产品，这个产品怎么推广，我们有哪些新的进步，企业有哪些新的发展。这些要跟他讲清楚。
（三）三必到
拜访一个经销商，有三个地方是必须要去的。
1.经销商的仓库
要知道他的仓库里面还有多少货，我们的货还有多少，竞争对手的货有多少，每个货品的库零结构是多大？这个经销商的仓库里面进、销、存情况如何？实际出货量怎么样？看一个经销商经营有没有问题，经营成果好不好，要看他的仓库。
中国著名的管理学家包正曾说要了解一个企业必须从库存开始了解，看看它的成品库、半成品库和原材料库，三个库存的结构匹配不匹配，库零流量流速流向合不合理。他的整个经营状况都写在那上面。了解经销商也是如此，很多经销商有很多不良的库存，就反映他的经营状况。我们看一个人身体好不好，看他胖不胖就知道。一个人如果一身的腩肉，肯定是生猛海鲜吃进去消化不了，变成肥肉。为了维持这些肥肉的正常运行，得吃更多的东西进去，这样一来他的心脏负担更大，吃得更多，更消化不了，又堆积成脂肪，还得吃更多的生猛海鲜进去。这个过程跟库存一样，库存是由现金变成的，现金一变成存货，就得跌价损失。为了把这些损失挽回，得进更多的货捞回来。一进货，又卖不掉，又变成更多的。