现代推销学练习题 第一章 推销概述
一、单选题
1、现代推销活动中的推销主体是（ ）
A、产品 B、顾客 C、推销人员 D、企业 2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（ ）
A、推销就是耍嘴皮子、吹牛 B、推销就是高明的骗术 C、推销就是跑腿、交际 D、推销就是说服、鼓动
3、现代推销学的核心概念是（ ）
A、销售量 B、需求的满足 C、利润 D、市场增长率 4、你认为成功推销的关键是什么？（ ）
A、关键是所推销的产品物美价廉
B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸 C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹
D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。 二、多选题
1、推销活动的基本要素包括（ ）
A、推销主体 B、推销目的 C、推销媒介 D、推销环境 E、推销客体
2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（ ）
A、利润第一 B、互惠互利 C、诚信为本 D、说服诱导 E、需求第一
3、以下关于推销的说法，正确的有（ ）
A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为； B、启发、诱导是现代推销的有效手段；
C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系； D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉 4、人员推销的职能有（ ）
A、寻找新顾客 B、沟通市场信息 C、销售商品 D、提供多种服务 E、协调买卖关系
5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（ ） A、推销产品的使用价值 B、推销产品的差别优势 C、推销有形产品 D、推销需求的满足 E、推销产品的价值
6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（ ）
A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础 C、推销要满足顾客的主要需求
D、推销必须满足购买主要决策人的需求
E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求 三、判断分析题
1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
1
2．推销员推销的是产品的使用价值与需求的满足。
四、问答题
1．推销有哪些特点？ 2．简述推销的原则。
3．试述推销与市场营销的区别。
4．你如何理解“推销员推销的是产品的使用价值与需求的满足”这句话？请举例说明。 5．现代推销学的核心概念是什么？如何理解这一核心概念？ 6、你认为推销人员在推销过程中应向顾客推销什么？ 五、论述题
1．现代推销学的核心概念是什么？如何理解这一核心概念？
第二章 推销人员
一、单选题
1、推销人员方格图中，横坐标表示（ ）
A、顾客对购买的关注程度 B、推销人员对完成推销任务的关心程度 C、顾客对推销员的关心程度 D、推销人员对顾客的关心程度 2、推销人员方格图中，处于坐标（5，5）位置的推销心态是（ ）
A、事不关已型 B、顾客导向型 C、推销技术导向型 D、解决问题导向型
3、推销人员方格图中，处于坐标（9，9）位置的推销心态是（ ）
A、事不关已型 B、顾客导向型 C、推销技术导向型 D、解决问题导向型
4、推销人员方格图中，处于坐标（1，1）位置的推销心态是（ ）
A、事不关已型 B、顾客导向型 C、推销技术导向型 D、解决问题导向型
5、推销人员方格图中，处于坐标（1，9）位置的推销心态是（ ）
A、事不关已型 B、顾客导向型 C、推销技术导向型 D、解决问题导向型 二、多选题 1、您是某晚报的发行代理人，根据您自己的推销经验和看法，您认为客户接受的信息可能来源于（A．免费赠送的样报 B．推销员的心理活动 C．推销员的装束打扮 D．推销员的面部表情 E．推销员的介绍信 2、合格的推销员应具备哪些观念：（ ）
A、竞争观念 B、效益观念 C、服务观念 D、时间观念 E、信息观念 3、现代推销人员的工作职责有（ ）
A、销售产品 B、树立企业形象 C、为顾客提供服务 D、搜集市场信息 E、建立稳固的业务关系和友善的人际关系 4、布莱克和蒙顿在推销方格中，将推销员的心理分为哪几种典型类型（ ）
A、事不关已型 B、顾客导向型 C、强销导向型 D、推销技术导向型 E、解决问题导向型 三、问答题
1．根据推销人员方格理论，推销人员可分几种类型？各有哪些特点？
）2
2．推销人员的素质。 3.推销人员的观念。 4.推销人员的职责。
第三章 顾客
一、单选题
1、顾客方格图中，纵坐标表示（ ）
A、顾客对购买的关注程度 B、推销人员对完成推销任务的关心程度 C、顾客对推销员的关心程度 D、推销人员对顾客的关心程度
2、根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是（ ）
A．既关心购买行为，又关心自己 B．既关心推销人员，又关心自己 C．既关心推销人员，又关心购买行为 D．既不关心自己，又不关心推销人员 3、顾客方格中，处于坐标（1，1）位置，既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客购买心态是（ ）
A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 4、顾客方格中，处于坐标（9，1）位置的顾客购买心态是（ ）
A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 5、顾客方格中，处于坐标（1，9）位置的顾客购买心态是（ ）
A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 6、顾客方格中，处于坐标（5，5）位置的顾客购买心态是（ ）
A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 二、多选题
1、布莱克与蒙顿教授根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态分为哪几种典型类型
（ ）
A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 E、寻求答案型 三、判断分析题
1、9.9型的推销心态（解决问题导向型）的推销员能把任何产品推销给任何人。 四、问答题
1．不同类型的推销员与不同类型的顾客如何进行有效的搭配，才能取得好的推销效果？ 2．试分析顾客不愿与推销员见面的原因及其推销员应该采取的策略。 3．试分析讲挖苦话的顾客的心理状态及其推销员应该采取的策略。 4．试述顾客方格理论。
5．试分析顾客犹豫不决时的心理状态及其推销员应该采取的策略。
第四章 推销信息
一、多选题
1、推销信息整理应遵循哪些原则（ ）
A、准确 B、及时 C、系统 D、适用 E、经济 2、推销信息具有哪些特征（ ）
A、时效性 B、更新性 C、系统性 D、双向性 E、长期性 3、按推销信息传递方向，推销信息的传递模式可分为（ ）
A、正式组织传递 B、单向传递 C、非正式组织传递 D、双向传递 E、非人员传递
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第五章 推销模式
一、单选题
1、爱德帕模式与迪伯达模式中都有“促使顾客接受产品”这一个步骤，下列说法正确的是（ ）
A、在两种模式中的含义相同
B、爱德帕模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品 C、迪伯达模式中不仅包括顾客在心理上，而且要从行动上接受推销的产品 D、爱德帕模式中只是顾客在心理上接受推销的产品
2、事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好
地了解有关的内容，减少产生疑问与异议的空间，这是哪一种推销模式的显著特点（ ） A、爱德帕模式 B、迪伯达模式 C、爱达模式 D、费比模式 3、费比模式只是对佛泊纳斯公式的哪一个阶段做了更加具体地总结。（ ）
A、接近顾客 B、确认需求和问题 C、介绍说明 D、处理异议 二、多选题
1、以下适用于爱达模式进行推销的有（ ）
A、第一次购买该商品的顾客 B、店堂推销 C、生活用品 D、便于携带的办公用品 E、组织购买 2、以下关于赞美顾客的说法正确的有（ ）
A、赞美要发自内心，诚恳 B、具体而不抽象笼统 C、实事求是，不言过其实 D、间接的赞美比直接的称赞更有效 E、适可而止，不可无限拔高 3、多方诱导顾客的购买欲望时应注意（ ）
A、不要与顾客讲过去 B、不要与顾客议论“现在” C、不要与顾客说“将来” D、要大说特说“将来” E、要与顾客大说特说“现在”
4、以下属于爱达模式的内容的有（ ）
A、吸引顾客的注意 B、唤起顾客兴趣 C、 激发顾客的购买欲望 D、促使顾客采取购买行为 E、准确发现顾客的需求与欲望 5、迪伯达模式的适用范围包括（ ）
A、生产资料市场产品推销 B、对老顾客及熟悉顾客的推销 C、 对新顾客的推销 D、对无形产品的推销及开展无形交易 E、顾客属于有组织购买即单位购买者的推销
6、迪伯达模式的第二步是把推销产品与顾客需求结合起来，那么在结合时应遵循哪些原则（ A、结合要符合实际 B、结合要令顾客需求得到满足 C、结合是可以证实的 D、结合要以顾客的利益为出发点 E、结合的过程应是顾客自然而然介入的过程 7、从生产的社会化流程分，结合可分为（ ）
A、观念结合法 B、上行关系结合法 C、下行关系结合法 D、平等关系结合法 E、信息结合法
8、迪伯达模式的第三步是证实所推销的产品符合顾客需求，对证实的理解正确的有（ ）
A、证实不等于重复 B、证实就是重复
C、证实就是证明其确实 D、证实的目的是为顾客寻找购买的理由与佐证 E、证实就是反复地再一次地向顾客强调产品的优点 9、在推销证实过程中应遵循哪些原则（ ）
A、证据的客观性原则 B、证据的可信性原则 C、证据的针对性原则 D、证据的全面性原则
）
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