户异议、达成交易和后续工作、 市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人
员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来
说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品
牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，
还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为
的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化
如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服 务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的
竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务
等情况，比较本企业与竞争对手 在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合
在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：
企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行
为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作
效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 五、培训的时间期限 六、培训的场地
专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔。
七、培训的方法
1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。
缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案
中发掘问题、分析原因、提 出解决问题的方案。
3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配 进行。
4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会
不同感受，并从中修正自己的态度和行为。
5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注
意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。 八、培训费用预算篇三 一 、项目市场介绍 1、公司产品商业的前景 2、适应领域和现阶段销售范围 3、售价与销售情况
4、推广和销售手段等相关资料 二 、产品专业知识 1、产品优势简介（讲解）
2、产品使用需要的硬件及网络环境（讲解） 3、产品的主要功能（讲解）
4、产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较补充：
演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。 三、销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训（软件产品销售的概念） （商战不是
产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思
想上对公司的 美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体， 创造、主动地思维。） 业务员的基本素质
1、首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）
2、注重个人形象和公司形象
3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限
6、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
7、终身学习的理念：学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。
8、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对
方潜意识的欲望，要充满自信。