C 尊重的需要
D 人类潜能和自我实现的需要 正确答案:ABD
51479多选题51479 84.按交易地位划分，谈判可划分为哪几种谈判类型：
A 优势谈判 B 买方谈判 C 买方谈判 D 代理谈判 正确答案:ABC
51456多选题51456 85.以下属于细则议程中需要包括的内容有：
A 谈判的时间及分段时间安排 B 发言的策略
C 谈判时间的策略安排 D 谈判地点，问题讨论顺序 正确答案:BC
51444多选题51444 86.商务谈判终结的原则有：
A 彻底性原则 B 不二性原则 C 条法性原则
D 情理兼备性原则 正确答案:ABCD
51437多选题51437 87.从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：
A 考察交易条件中尚余留的分歧
B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 C 考察双方在交易条件上的一致性 D 双方协商的终结时间 正确答案:ABC
51489多选题51489 88.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有：
A 把人和事分开 B 坚持工正原则 C 开诚布公、不施诡计 D 谋求共同利益 正确答案:ABCD
51442多选题51442 89.以下描述，哪些是首席代表的职责：
A 监督谈判程序 B 掌握谈判进程
C 听取专业人员的建议、说明 D 阐明己方谈判的愿望和条件
正确答案:ABC
51461多选题51461 90.在摸底阶段，开场陈述的特点是：
A 双方分别进行开场陈述
B 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场 C 开场陈述是原则性的，而不是具体的 D 开场陈述应该简明扼要。 正确答案:ABCD
51440多选题51440 91.以下属于通则议程中需要包括的内容有：
A 谈判的时间及分段时间安排 B 发言的策略
C 谈判时间的策略安排 D 谈判地点，问题讨论顺序 正确答案:AD
51477多选题51477 92.公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有：
A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献 B 改变参照对象
C 退出比较，以恢复平衡
D 减少自己的付出或降低参展对象
正确答案:ABCD
51463多选题51463 93.摸底阶段回价应注意什么：
A 在还价前要准确的弄清对方的报价内容 B 还价也应当是符合情理的可行价
C 在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清谈们的报价
D 还价要非常果断，毫不犹豫 正确答案:ABC
51411多选题51411 94.根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：
A 自尊得到满足 B 获得社会的承认 C 有一定的地位 D 友谊 正确答案:ABC
51401多选题51401 95.商务谈判“三部曲”具体指哪三步：
A 申明价值 B 协商价值 C 创造价值 D 克服障碍