如大的中间商对企业的一些促销资源发放不到位,政策执行时有折扣等,且向企业索要的代价越高,其改旗易帜,加入竞争对手渠道的可能性就越大。由于下游中间商都是大中间商的客户和利润之源,同时企业又掌握了其他可替代的大中间商,那么从中选择一个可替代的中间商就很容易。因此,企业通过一方面掌握下游中间商,另一方面掌握可替代的其他中间商,在渠道管理和控制上占据了主动地位。
(3)根据市场条件和企业市场地位的变化,对营销渠道不断进行合理的设计和改进,争取渠道主动权和控制权。
随着时间的变化,企业的市场地位以及市场条件都会发生变化,为了适应这些变化,企业应对营销渠道不断进行合理的改进和设计,以达到对中间商管理和控制的目的。我们认为,作为一个企业,它理想的情况应是争取在与渠道成员的谈判中,自身地位上升,而中间商的地位下降。它们之间的关系是不可能平等的,平等只不过是一种暂时或表面的现象,一般企业刚进入一个目标市场进行销售时,主要依靠当地经销商的力量去销售,随着市场占有率的不断提高,该经销商感觉自身地位的不断提高,就有可能达不到与企业合作与支持的要求。而这时如果该企业通过该经销商掌握了众多的下游中间商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各级中间商加入销售渠道,就可以缩短营销渠道或建立多级营销渠道。从2005年开始,我们浙江亚太机电股份有限公司在一年左右的时间内,对营销渠道进行了数次的改进和设计,最后牢牢地掌握了渠道控制权,并奠定了在汽车零部件业中的竞争地位。即先是搞经销制, 后又搞二级渠道即企业——经销商——批发商——零售商——消费者的三级渠道,后又搞二级渠道即企业——批发商——零售商——消费者,以后又搞多渠道,即二级渠道与三级渠道、零级渠道并存。
五、具体实例
在我所实习的宜城市银轮机械公司有自己独体的管理模式：YBS模式。 (一)YBS模式简介
银轮以精益制造理论为基础，融合知名企业管理模式和现代管理方法，如DBS、CBS、6Sigma、7-Step、8D、QSB、等，结合银轮实际情况自行开发一种具有明显银轮特征的管理模式----YBS,即银轮业务精准管理系统，它不仅包括生产制造管理，还包括从企业战略到市场营销的企业生产经营全过程的管理和控制
概述YBS是银轮构筑于“精益求精”哲学理念之上，将企业核心价值观同时深植于企业的运营过程及各个职能部门，为卓越实现客户满意的业务系统。其不仅包括精益生产，同时也涵盖了战略规划，员工培训等，客户满意是该系统的出发点，最终是为实现银轮股东，客户，员工三者价值的良性循环。
(二)银轮业务精益管理系统独到之处：
1.它真正定义了我们的企业文化及我们的企业特性，也就是定义了我们的所作所为与行为方式。我们的日常行为规范是我们成功的关键因素之一，便是我们将拥有一个同时涵盖业务软环境及硬环境的系统性模式，在该模式中，软硬相得益彰
2.YBS系统是自上而下贯穿我们的组织的。我们的管理团队将伴随着这一系统共同成长，
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它将深深扎根于我们的价值观中。这一系统源自我们的制造部门，但将对我们企业的各个职能部门均产生影响。
3.YBS的三个子系统
图5-1
六、全面质量管理与其他管理工具的关系
随着近几年新的质量管理技术和方法层出不穷,许多企业认为全面质量管理现在已经过时,他们逐渐把目光转向了那些新的质量管理工具和方法,希望找到一把解决质量问题的万能钥匙,一会儿搞质量管理体系认证,一会儿引入六西格玛管理,今天学习精益管理,明天又开始导入零缺陷管理……每日里疲于奔命,陷入了追逐流行的泥潭。似乎只要掌握了这些最新最流行的质量工具就可以让质量水平一步登天了。有些企业则认为全面质量管理就是学会排列图、因果图,学会统计控制就可以了,结果由于缺乏系统的理论支持和科学的规划,导致图表报告列了一大堆,实质问题没触及到,花费了大量的人力物力财力,成果却微乎其微,最终是不了了之。
那么，结果真的如此吗?全面质量管理真的过时了么?全面质量管理和质量管理体系认证、六西格玛管理、精益管理、零缺陷、卓越绩效模式等这些新的管理手段和理念又有什么样的关系呢?
产品质量控制、质量改进不仅仅局限于生产过程,还包括市场调研、产品设计、原材料采购、产品检验、销售及售后服务等全过程;全员的质量管理是将质量责任落实到上至高层管理者,下至普通员工的所有人,每个人都要承担质量相关的权利和责任;全面质量的管理指大质量的管理,它包括两层含义:首先质量不仅指产品的固有特性质量,还包括交期、售后服务、工作质量等;其次企业不但要满足顾客要求,还要履行社会责任,提高经营质量和绩效质量,满足股东和社会相关方的要求。
持续改进，企业要想达到长期的经济效益和社会效益,必须要不断地改进自身整体业绩。通过建立系统的方法和机制,形成适合自身发展的质量改进模式。
全面质量管理起源于美国。后来,日本从美国引进全面质量管理,他们结合本国实际情况,通过开展质量管理小组的形式,使全面质量管理活动迅速发展起来,取得了丰硕的成果,引起世界各国的瞩目。
近几年,随着市场国际化、经营的多元化和技术高新化的趋势,以及以计算机技术为代表
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的信息技术的高速发展,为企业实施全面质量管理提供了新的更加先进的工具和手段,丰富了全面质量管理的内涵,形成了更为系统的全面质量管理理论。
综上所述,全面质量管理是质量管理发展的最新阶段,它强调以科学的系统的观点为指导进行全面综合治理,以质量为核心开展组织的经营管理活动,并强调不断改进过程质量来达到不断改进产品质量,从而不断满足并超越顾客及社会的期望。
新质量管理模式的内涵没有改变
那么,全面质量管理和质量管理体系认证、六西格玛管理、精益管理、零缺陷、卓越绩效模式等这些新的管理手段和理念又有什么样的关系呢?
首先,全面质量管理是这些管理手段和理念存在和发展的理论基础。
从以上的讨论我们得知,全面质量管理是现代企业管理理论的一项重要内容。全面质量管理提出的“全面的质量”的概念、持续改进以及质量需要全员参与的思想都为后来的ISO9000质量管理体系奠定了理论基础;另外,全面质量管理中的PDCA质量环、七大质量工具、关注顾客满意等思想,都可以在包括六西格玛管理、精益管理、零缺陷在内的质量理论中找到它们的身影。还有,卓越绩效模式中强调要关注企业整体经营业绩和质量也是从全面质量管理发展而来的。所以说,没有全面质量管理做理论基础,也就没有现在这些新的质量理念和手段。
其次,这些新的管理手段和理念是全面质量管理在新的历史时期、新的经济条件下发展到一定阶段的产物,是对全面质量管理的创新和发展。
它们在许多方面反映了全面质量管理的思想,但是它们也仅仅是全面质量管理的一部分,而不是全部。同时,这些新的管理手段和理念又是全面质量管理具体应用和实施的载体。全面质量管理是一个企业“达到长期成功的管理途径”,但成功地推行全面质量管理必须要有一个完善的管理体系作为基础。对大多数企业来说,利用ISO9000系列标准建立质量管理体系是开展全面质量管理工作的一种最有效的方法与手段。通过ISO9000质量管理体系的建立和完善,能够使企业形成稳定的适合自身情况的组织结构、过程和资源,从而为企业有效地进行全面质量管理提供保证;通过卓越绩效模式更是将全面质量管理的内涵进行具体化和条理化,为企业不断追求卓越提供了可供实施的管理框架和具体要求;另外通过零缺陷的导入,可以帮企业制定和分解合理的质量方针和质量目标;而六西格玛又可以为企业提供一条有效的以项目管理为形式的持续改进的方法,它具有直观的可量化的目标评价手段;另外,SPC、DOE等统计技术又为企业了解现状,制定目标提供了有益的帮助,使得决策更加科学。这些管理手段和理念都是实现全面质量管理的有效手段和根本保证。
总而言之,质量体系认证、六西格玛管理、精益管理、零缺陷、卓越绩效模式等这些管理手段和理念其内涵还是全面质量管理,只是表现形式不同、具体实施中的侧重点不同,它们是全面质量管理发展的过程中对自身的不断补充和升华。所以不管是推广卓越绩效模式、开展六西格玛管理,还是导入零缺陷活动等,始终都是围绕着全面质量管理工作展开的。
七、结束语
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生产力水平的不断提升，使我们的物质生活越来越丰富多彩。与此同时，产品质量出现问题的比率也逐年上升，在这种形式下，把好产品质量关就成了重中之重。全面质量管理就是解决这一问题的重要和有效的工具之一。同时随着经济形式的发展，全面质量管理的发展也呈现出新趋势 :
(一)面质量管理是一种管理模式，是手段而不是目的。它的实施应该而且必须追随目的而变。偏重于内向型管理的全面质量管理要转变成适合于外向型经营管理的更系统化的质量经营。一个企业的质量体系应追随它的方针、目标和相应的策略而做调整，这是一种发展趋势。
(二)全面质量管理的应用领域将迅速扩大。
越来越多的人越来越清楚地认识到质量的重要性，以及全面质量管理的普遍通用性和有效性，全面质量管理不仅在第二产业得到公认，而且很快扩展到了第三产业领域和事业领域。甚至在一些政府行政管理中也取得了可喜的成绩。
(三)高层对质量管理越来越重视。高层领导在全面质量管理中所起的作用和责任空前提高，因此，要实现“以质量为中心”、“以顾客满意为中心”，就必须由领导层亲自挂帅。
(四)战略策划与全面质量管理的结合。
如果说全面质量管理是把事情做正确的话，那么质量战略策划是做正确的事情。前者是方法问题，技术、战术问题，后者是方向问题、战略问题。方向错了，战略不正确，那么方法和技术战术再好，也是徒劳。质量战略以及策划和全面质量管理的结合，可以使整个企业的各个子系统围绕着全面质量管理体系协调一致地展开工作，从而求得全局最优的整体效应。二者是相辅相成，相得益彰的。
国际质量科学院院士刘源张指出：世界上最好的东西莫过于全面质量管理了。随着经济的不断发展，市场竞争越来越激烈，要想在如此激励的竞争中站稳脚步，必须充分挖掘和利用企业的内部资源。质量管理作为企业管理的一个组成部分，它在企业管理中发挥着重大的作用。随着技术革命的兴起，以及由此提出的质量挑战，人们解决质量问题的方法和手段，必将会更加丰富和完善，质量管理也将发展到一个更新的阶段。
八、参考文献
[1戴明[美]:戴明论质量管理 [2] 费根堡姆[美]:全面质量管理 [3] 朱兰 朱兰质量手册 [4] 崔斌 生产与运作管理
[5] 陈志田，徐欣. 质量管理基础，全面质量管理的新七种工具 [6] 孙吟.试论全面质量管理在国有企业中的推行[J]．经济师，2001． [7] 曹霁霞，黄志宁主编 物流成本管理与控制 [8] 彼得· 潘得等[美]:6σ管理法
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