方式，当地经销商介绍说，每个店都有固定的店销员，从店里用很低的折扣拿货然后卖给他的顾客。其实这相当于直销员，不同之处是直销员需要在网上订货，下订单后还有一个送货周期，折扣也没有优势。

而店销员则随时能从店里拿货，还能享受很低的折扣，并且不用自己压货。 “的确从专卖店拿货比从公司网上订单价格还低。能低多少要看你与经销商的关系好不好了。”苏州直销员小杨说她经常从专卖店拿货，“当然，这样的行为公司是不允许的，但事实上这种情况很普遍。尤其是在内地一些地区。”

管理差异化症结

在调查中，网易商业报道发现一个很有趣的现象。拿雅芳直销员从专卖店拿货的情况来说，主要集中在内陆省份的市场上。而像广东、福建、江苏等沿海省份这种直销员回归店销员的行为要少得多。这样的差异化状态，凸现出雅芳在不同区域的市场上形成了管理化差异症结。

还是从直销员说起。在直销员的招收上，福建和江苏就比较规范。福建南平的直销员赵大姐介绍说，“南平属于福州管辖范围，管理比较规范，我在报考直销员时，没有通过专卖店，而是直接向分公司报名。然后分公司的业务主管来到南平对我进行考核，考核合格后，我就加入了直销员行列，并直接受福州分公司业务主管的管理。”

而江苏苏州的直销员小杨则是从店销员通过考核转为直销员的。她说他们那儿得直销员还算是比较规范。“现在每个月都要开会做订单和销售计划。比以前管理的要好些。以前做店销员的时候是自己做，没有统一的管理，产品的定价由个人来决定，不太规范。”小杨介绍说。

另外在对直销员的管理上，各个地区的情况也不一样。以福建来说，对直销员的支持政策就比较灵活，分公司在第一个月订货时公司给会给直销员提供600元的贷款，让直销员不用掏钱就拿到了产品，在第二个月订货时只要直销员将第一个月的贷款交上又能领到产品。对按时归还贷款得直销员，分公司就根据订货纪录逐步调高直销员的信用等级，这样再次订货时直销员就能得到公司1000元的贷款。

另外沿海省份直销员与专卖店的关系比较融洽，专卖店和直销员之间很少有压价情况。

专卖店一般都是正价销售。即使特价促销也都是往月的产品，当月产品经销商不会打折卖的。

另外直销员由于产品每次都订得不多，遇到顾客想要的产品自己没有时就能向专卖店借，等自己的订单产品发来后再还给专卖店，不会影响到专卖店的生意。良好的管理和市场环境是一些地区的直销员每个月都能卖出3000元以上的产品，在苏州有的卖得好的直销员一个月能做100 00元的业务。

但是在另外一些地方，直销员则没有那么幸运了。河南直销员阑阑说，在他们县里，虽然只有一个专卖店和三个直销员，但专卖店是很横的，常常排挤他们直销员。虽然有地区销售主管，但根本不能得到他们的帮助。当网易商业报道问阑阑有没有用过公司的600元贷款时，阑阑很诧异地说她根本不知道有这个政策。“公司好多政策主管都不向我们直销员介绍。”阑阑说，“我第一次订货时主管还非要我掏了2400元的现金打货。不拿钱就坚决不给我打货，等我把钱交了后才知道我打货的时间已经错过了所谓的优惠期。 她们都一个鼻孔出气儿呀， 联合起来欺负直销员，以后还能指望她（主管）什么呢。”

雅芳在直销员的管理上存在的差异化同样存在于对经销商的管理上。广东区域算是一个好的典范。这一点深圳经销商陈女士就有很深的体会。“为了规范销售渠道，今年1月份公司调整了政策，对不同的销售渠道销售的产品线进行了划分，专卖店主要销售老AVON，专卖柜主要销售的是雅芳萃妍系列，而直销员则主要销售雅芳公司专门为直销量身定做的媚颜系列产品。”陈女士介绍说，“深圳这边做的还不错，对经销商也比较尊重，经销商愿意订多少就订多少，不会强迫经销商去多订货。管理也很到位，虽然经销商享受的订货折扣都是59.5%，但除了正常的返点外，公司会根据经销商的销售情况有不同的奖励政策。有年度将有季度奖，只要能卖出产品就会有奖励，订购7000元货会有200元的奖励，卖25000元会奖励2000元的产品。”

还有一个比较人性化的事公司考虑到一些经销商的专卖店和专卖柜比较多，调整了一项政策。以前要是连续两个月没有一分钱订货的，系统就会自动将经销商的账号销掉。比如我作为经销商在系统内有一个总账号，我的10个专卖店和专卖柜就是在总账号下还有分账号。以前公司只考核分账号，就是说我的10个账号里9个有订货纪录，1个连续两个月没有订货，那么这1个分账号就会被销掉，但现在公司改变了考核方式只考核我的总账号，即使我下边有9个分账号没有订货纪录而只有1个分账号的订货额相当于10个分账号的订货额，就表示我的总账号考核合格，也就不会销账号了。“

同为雅芳的经销商，洛阳的周先生说与深圳的陈女士相比，他简直就是水深火热。“分公司平常根本不和我们联系，不过问我们需要什么样的帮助，遇到了什么样的问题要解决。要是联系的话，肯定是催着我们订货，说我们的当月任务没有完成，让我们再订些货。另一个就是催我们交身份证，注册直销员。”周先生介绍说，“公司必须让我们招到直销员，给我们的任务是每个月要招两名直销员。他们说实在找不下的话，就找

自己的朋友亲戚的身份证来充个数，在网上登记。然后让我们经销商出钱用直销员的名义在网上订货。为了完成分公司的任务，我现在已经找遍用便了朋友亲戚的身份证。我每个月用两个人的身份证来登记，然后我自己出钱订上100元的货。注意，这100元是第一个月的，到了第二个月就要订500元的货。我哪里能垫下那么多的钱，就不去订了。按公司规定，如果连着两个月不订货的话，账号就锁了，也就是说这个直销员在系统里就死掉了。我们也管不了那么多，为了完成分公司的招直销员的任务，又不让自己受到大的损失，就不停地用新的身份证注册直销员。现在我前后已经用朋友的身份证注册了20多个了。但实际上都是无效的直销员。这种情况我们的分公司都知道。”

串货的问题在一些地方也很寻常。据介绍，本来每个专卖店都划分有一定的市场区域，不允许其他店的物品流到另一个店的市场区域来。但雅芳公司老是在不停地重新划分专卖店的市场区域。比如这块儿地方一开始雅芳公司批准加盟5家专卖店，就是将这块儿划分成5块区域，一家专卖店一个区域。但后来在这同一块地方又加进来一家新的专卖店。于是分公司就将这块地儿划分成六家。说起来还是给每个专卖店还都有一块区域，但范围却小了。

前赴后继的专卖店

调查中并没有显示出雅芳在转型直销后对原有的专卖店体系有明显的影响。但是一个不争的事实确确实实摆在了雅芳的面前：已经有越来越多的经销选择退出专卖店体系。雅芳正面临着转型直销后最为严峻的考验。

一位不愿透露姓名的中部省份的经销商表示他已经将他的专卖店挂牌出售。“实在是不好干了。雅芳有的区域的价格太乱，利润太低。而且让我们拼命压货。”这位经销商说，“我们这儿的专卖店每个月都有任务。专卖店分大小两种，大的专卖店每个月要订25000的货，小专卖店要订7000元的货。现在还好点，最早以前任务是每个月3至3.5万，这是硬性任务，不订够就这么多就会受到冷遇甚至锁账户的危险，我们被迫将大量资金用到订货中去，但许多专卖店实际销售只有1万多元，所以积压严重。后来不少专卖店经营压力太大，就要退出或转做小店。公司的人了解到后也不希望经销商流失，就降低了订货额，调整到每月2.5万元。但即使这样，专卖店的压力也很大。而且今年任务又涨了，大专卖店每个月由25000元的涨到30000元，小专卖店由7000元涨到10000元。”

河南洛阳的经销商周先生也在托人找下家转让自己的专卖店。周先生说他是两年多以前加盟近雅芳公司的。“当时交了51000的加盟费。按公司当时描述的前景当时觉得应该有20-3 0%的利润，按说早应该将这些投入挣回来了，但事实上和当初的期望差距很大，连5%的利润也很难做，我们的投资还没有收回来。现在我们才明白要拿到30%的

利润，前提是销售时不能打任何折扣。不过这还是好的，据说现在加盟新店要交91000元，一些旧店面也要按照新的专卖店形象进行改造。如果在我们这儿，恐怕更难在短时间内收回投资。现在我们这儿已经有几家都不行了。”

据了解，在很多感到生意艰难的经销商眼里，生意2005年以前好做一些，现在肯定不行了。有经销商分析说，这并不是因为直销员的因素，而是以前专卖店能比现在少一些，生意自然就好做点了。现在本来竞争就厉害，压货又严重。压货是一个大问题。经销商最怕资金出现问题，手上一旦没有钱了，立马就的关门化妆品都有保质期，如果做库存过了保质期经销商的损失更大，还不如折扣打狠点儿，能很快回笼资金。 如果说生意不好做要退出的话还可以理解，但像深圳陈女士这样做得比较好的经销商也在寻求转行契机就让人感到费解了。

与洛阳的经销商的境遇不同，陈女姐显然是一个对市场有感觉的人。谈到做雅芳经销商的感受，她说没有感受到有什么太大的压力。因为她把压力都下放到专卖店和专卖柜的营业员身上，在销售上他们充分地进行自由发挥，陈小姐要求的只是每个专卖柜每个月能给她卖5万元的产品就行。“感觉到比较轻松，主要是我找的这些营业员也比较能干的缘故。”陈小姐解释说。

“我考虑准备做餐饮业。”陈小姐说，“做了几年的雅芳经销商，感觉没怎么挣到钱。

压货是一个不能避免的现实，我在旺季的时候能压四五十万的货，淡季的时候也要进30万的货。一直在重复着钱变货-货变钱-钱再变货的过程。看到的只是一些零花钱。我盘算了一下，这几年挣下的钱都是库存。只有将库存卖完不做经销商了，才能算是真正赚的钱。“在采访结束的时候，陈小姐已经将她在一家商场的专柜挂出”转让“牌了。

专家解读

\雅芳现在的确很低调了。\直销专家胡远江向网易商业报道解释说,\之所选择沉默,是因为雅芳有过以往的经验和教训,监管部门也希望企业能低调一些。另外一个原因是在直销方式是在没有完全规划好就仓促上马,导致两个季度业绩没有像预期同步增长,太高调有些不合时宜。\在外界看来,得到牌照后雅芳似乎没有表现出应有的兴奋。如果说低调还有照顾经销商情绪的因素话,那直销牌照对雅芳到底具有什么样的意义？

\短期讲品牌象征意义多于市场意义。直销牌照真正意义上能够提升提升雅芳的品牌。这是比较重要的。\胡远江解释说,\虽然短期内依靠牌照要形成市场影响力有限,但长远来讲还是有益处的。还有就是获牌照的行为和动作能够在市场中队竞争对手形成压力。\在调查中网易商业报道发现去年在雅芳获惟一直销试点资格时经销商所担心的事