小U同学并没有止步于疑惑，反而斗志高昂，准备充分利用公司场地资源，结合当地汽车后市场发展态势，为公司写一份汽车后市场业务拓展计划书。充分分析利用马钢汽运的原四分公司场地拓展汽车后市场项目的机遇和风险、优势和劣势，为马钢物流的汽车后市场业务发展找到新的突破口。

想到自己终于可以把学到的知识运用到实践中，小U同学兴奋地投入到工作中......

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案例8 专业化管理——钢铁物流的必经之路

A师傅是马钢股份公司的老员工，对于钢铁销售物流的发货环节有一定的经验，但也是有些苦不堪言。马上月底了，各承运商每月底均存在很大程度的集中发货，今天，听说会有四份订单进行货物出厂安排，A师傅便早早的开始准备。这四张订单分别属于两家承运商，他们均是通过公路销售物流的年度招标，成为马钢钢铁销售物流的承运商，有两张提单属于小的收货方（购买方），他们自己安排车辆进行提货。由于信息的不对称，今天上午到达M厂的提单只有一张，分别涉及3种不同的产品，数量不算太多，于是才有时间和A师傅攀谈。

“A师傅，今天忙不？”

“这会儿还行，还有一些订单没到呢！月底了，产品集中出库，导致车辆运力不足，调度十分紧张，要忙活好一阵子了！我们仓库还好，听说另一边情况就不容乐观了，他们那个仓库小，无提单产品又积压库存，恐怕生产都要受影响了。”

“最近一段时间的情况如何呀？”

“最近嘛，最突出的是国家环保要求越来越高了，原有四个发货码头减少为三个，码头整体货物发货能力下降。再加上信息不对称，导致货物存在一定程度的积压。通往部分港口码头的道路长久失修，车辆的通行也存在一定的困难。部分承运队伍不规范可能会影响保产，小的承运商承担货物损失的能力不够，使得公司存在较大的风险。同时还存在一定的安全隐患：装载不规范，导致货物掉落或车辆侧翻风险；由于管理力度不够，司机缺乏安全意识和规范意识；超载现象的存在，导致刹车距离增加；车辆重心偏高等问题；最重要的是司乘人员和行人、货物的安全得不到切实保障······”。

A师傅一开口就击中要害，就马钢销售物流中的22家承运商而言，其多为小规模单位，很难对其环保、安全执行情况进行全面监控，同时管理和应急保障能力也难以完全满足马钢目前管理的需求。承运商中有自提承运商，存在时间随意、车辆性能不确定等因素，难以通过规范化进行管理。加之一个品种常常对应多家承运车队，车辆、人员重复配置，导致运行效率低下，间接造成运输价格难以合理制定。

正值谈话期间，有一收货单位持提单提货，但由于各种原因，只提提单中的

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1/3，剩余之后再提。“这种现象已是常事，可能自身仓储能力不足，就以厂当库，如果多家收货方均如此，就会造成库存积压。同时，由于信息不对称，我们也无法提前知晓成品库库存及货物判检状态，只能被动等待安排，大大降低了车辆运行效率。此外，有的仓库夜间不收料，那就只能‘以车代库’，大大的降低了发货和运输的效率。”

事实也确实如此，调研过后，公司领导决定就目前钢铁销售物流依然存在的问题进行讨论。参与研讨会的人员包括汽运公司的W总、H总以及各单位负责人，同时还邀请了行业专家Y教授。

“最近的调研发现，对于我们钢铁销售物流，信息不对称和承运商队伍不规范现象依然存在，我们需要对现有钢铁销售物流的整体环节进行考虑，找出病症，对症下药。加强物流信息化和智能化，对销售的钢材能够做到全流程跟踪，使发货单位、承运单位、客户以及管理部门能够随时查看和掌握；实现公路、铁路、水路有效衔接，人员、车队安全规范管理，从而优化运力配置，降低物流成本。”会议刚开始，W总就对这次会议的目的进行了明确的说明。

“确实如此，钢铁销售物流不同于传统的货物运输，包含多个物流服务环节，其具体书面定义为：钢铁产成品从钢铁生产商到下游客户的产成品实体流通过程。该流通过程涉及产成品的时间及空间转移，同时该过程包括仓储、运输、流通加工、配送等物流基础作业以及物流增值作业环节。我们应该首先清楚钢铁销售物流的真实内涵。”Y教授首先从问题的基本环节说起。“我们需要考虑钢铁行业结构布局、钢铁产成品销售模式以及钢铁产成品自身属性，才能对钢铁销售物流专业化管理体系进行有效的设计。总的来说钢铁销售物流具有以下这些特点：

1、钢铁销售涉及多个参与方，队伍管理需进一步优化

钢铁企业一般销售辐射范围都比较广，而且销售的区域也较分散，涉及参与方分别包括发货方、运输方和收货方，因此队伍的优化，有利于释放运力，提高运作效率，减少成本。同时，由于流通过程中更容易受到外在因素的影响，不可控性更大，因此钢铁销售物流更应受到重视。

2、铁路运输将成为国内钢铁销售的主要运输方式

钢铁物流运输方式有公路运输、水路运输、铁路运输，其中水路运输是最经济、最可取的运输方式。然而随着环境保护的深入人心，越来越多的企业会选

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择其中价格稍高却相对过程更加环保的铁路运输作为主要运输方式。就马钢而言，公司地处长江流域，具有很好的水路运输条件，当前水路运输占比较大，但为了长远的发展，公司也在逐步增加铁路运量，所以公司层面更多的关注铁路运输及多式联运的发展。

3、销售物流渠道短，库存量大

钢铁的销售物流渠道一般较短，分为从钢铁企业到终端客户或者先从钢铁企业到钢铁贸易经销商然后再到终端客户，中间环节比较少。但是钢铁行业需求量很大，信息不对称现象也普遍存在，这就使得钢铁企业为满足销售需要，防止缺货，通常都会维持较高库存，从而导致流动资金的大量占用。

4、物流量大，运输成本高

钢铁行业大宗物资运输主要包括两个方面，一是大宗原材料采购运输，二就是钢铁产成品的运输。钢铁行业总物资运输量是钢铁总产量的 4 - 5 倍以上，2013年我国粗钢产量为 7.79 亿吨，相应产生的钢铁物流总量近 40 亿吨。其中销售物流量达 5 亿余吨。据统计，由于钢铁产成品销售物流运输距离长、运输体量大，我国钢铁企业物流费用占总成本的 30%。

正是由于钢铁销售的特殊性，使得钢铁销售物流被赋予不同的意义，但是目前管理不善是最为突出的问题，还没有形成专业化的管理体系。”Y教授对钢铁销售物流的主要特点进行阐述。

“Y教授说的这些确实是钢铁销售物流的本质特点，所以我们也在对钢铁销售物流的专业化管理体系进行优化管理。首先对钢铁销售物流的流程进行简化管理。马钢销售物流的主要流程存在于供应链的末端环节，具体业务流程如图8-1所示，可以简单的概括为围绕马钢钢材销售，将销售的钢材运输至客户指定仓库或目的港口的过程，因此在马钢销售物流的运作过程中，对于庞大承运队伍的规范化、一体化管理也十分重要。

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