? 通俗易懂：我读过一些商业计划，计划当中充斥了大量的技术术语。技术确实重

要，但我们更关心这些计划能为客户创造多少价值，所以一定要把计划写得通俗易懂。

? 风格前后一致：你列出的数据和事实一定要前后一致，互相之间没有冲突。如果

你提出有1亿美元的市场，后面又提出要占有20%的市场份额，那么我阅读这份计划时，就认为你最后的收入将达到2000万美元。如果出现了冲突的话，就会使人对你的计划书产生怀疑。

? 要严谨周密：如果你的商业计划书让人读起来感觉很零乱的话，对你没有好处。

测试计划书是否合格的几个重要问题

在商业计划书写完之后，编写者需要对计划书反复检查、斟酌。该计划书是否能准确回答投资者的疑问？是否能够争取投资者对本企业的信心？是否有足够的吸引力？等等。

通常，我们可以通过下面这些问题测试一份商业计划书是否合格。

? 你的商业计划是否能为客户创造价值？

? 你的商业计划是否能为投资者带来回报？

? 在什么时间内能够完成计划？投资者能够忍受吗？

? 你的商业计划书是否显示出你具有管理公司的经验？如果你自己缺乏能力管理公

司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。

? 你的商业计划书是否显示了你有能力偿还借款？

? 你的商业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析？

? 你的商业计划书是否容易被投资者所领会？

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? 你的商业计划书是否在文法上全部正确？如果你不能保证这一点，那么最好请人

帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误可能导致企业家很快丧失机会。

3.3 如何使商业计划书更有卖点

那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进废纸篓里。为了确保商业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点。

对产品的分析要到位

在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，原因是什么？产品的生产成本是多少？售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？

把投资者拉到企业的产品或服务中来，这样投资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的是不仅要使出资者相信企业的产品有很强的生命力，还要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让投资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么鼓舞人啊!”

敢于直面竞争

在商业计划书中，创业者应细致地分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势。要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等。商业计划

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书要使它的读者相信，本企业不仅目前是行业中的有力竞争者，将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险，以及本企业所采取的对策。

让别人相信：你充分了解市场

商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致地分析经济、地理、职业及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

有成熟的行动计划

企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？还要解释与产品组装、储存及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

充分展示你的优秀团队

要想把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年的工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致地描述每个管理者将对公司所作的贡献。商业计划书中还应明确管理目标和组织机构图。

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出色的计划摘要

商业计划书中的计划摘要十分重要。它必须能使读者有兴趣并渴望得到更多的信息，给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节，包括对公司内部的基本情况、公司的能力和局限性、公司的竞争对手、营销和财务战略，以及公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，那么它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会使风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已迫不及待要去读计划的其余部分了。”

3.4 常规商业计划书的组成要素

作为一份标准性文件，商业计划书有着大同小异的架构。但是，有的商业计划书却能迅速抓住投资人的目光，而有的计划书却只能以进入“回收站”作为使命的终结。客观地说，项目的自身素质是最关键、最核心的原因，但是，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。一份成功的商业计划书涵盖了潜在投资人对于融资项目需要了解的绝大部分信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样的商业计划书可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，有利于双方迅速进入后期实质运作。

不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处阶段不同等各种因素，投资人的关注点会有所侧重。一般而言，项目的市场、产品、管理团队、风险、项目价值等方面是投资人评审项目的要点。

成功的商业计划书通常包括10个重要的要素。

? 摘要。这一部分要明确提出你的想法，要吸引阅读者的注意力，说明你的想法是

一个好的想法，会为客户创造价值，是一个值得去实施的想法。这一部分不需要展开，只要建立一个结构框架，1～2页的篇幅就可以了。

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