3）构思彼此有利的方案——打破传统，提出新的选择；寻找共同利益，增加合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。 4）坚持客观标准——作为客观标准，应具有公平、有效、公正的特性，应具有独立于各方主观意志之外，这样对标准的看法可以不受主观情绪的影响；应具有合法性和切合实际；至少要在理论上适用于双方。

第二节 商务谈判的特殊方法<考＊点>

3、硬式谈判法的含义：是指以意志力的较量为手段，坚持己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。为了达到自己的目的，丝毫不考虑别人的需求和利益，也不顾及自己的形象和对以后合作的影响，利益高于一切，无视双方合作的要求。

4、硬式谈判法的方法：对人对事均采取强硬态度；感情战术；视对方的让步为软弱；吝啬的让步。

5、硬式谈判法的问题：难以达成谈判目标；不具效率；人际关系难以维护。

6、软式谈判法的含义：是指以妥协让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。软式谈判法所强调的是建立和维持双方的关系。这种谈判方式较有效率，尤其在产生谈判结果上效率突出。但如果对方是硬式谈判者，

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而自己却处于不利地位而又急于求成时，则玩玩易受伤害，有时甚至一败涂地。

7、软式谈判法的方法：把谈判对手视为朋友；祥和开局；开诚布公，襟怀坦白；关系高于一切，主动退让；以善良愿望谈判，注重礼仪。

第三节 商务谈判的方法评价 <考＊点>

8、原则谈判法：是一种极其有效和广泛应用的谈判方法。一改传统谈判方法的指导思想和谈判策略，在国内外各种类型的谈判中被广泛应用并取得成功。它真正贯彻了“双方都是赢家”的谈判哲理和一系列谈判原则，是科学有效的谈判方法。它使谈判双方均能满足需求，同时，提高了谈判的效率，增进合作，既满足了谈判者的实记利益，又维护了双方的关系利益。在具体的谈判中，如果对方也用此方法，则更容易顺利达到预期目标，即使只有一方采用此方法，其结果仍然优于双方都采用传统谈判方法的谈判结果。因此原则谈判法应成为主要方法。

9、原则谈判法的优点：以公平价值来取得协议；视参加谈判的人都是问题的解决者；坚持人和事分开的原则；基础是双方相互信任和尊重；目的在于寻求双方均有所获的解决方案。 10、三种谈判方法的比较：

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1）视谈判方法的不同——原则谈判法视谈判对方是问题的解决者，硬式谈判法视对方为敌人，软式谈判法视对方为朋友。 2）谈判的目标不同——原则谈判法的目标是达成明智、有效率、友好的结果，硬式谈判法强调自己单方面的胜利，软式谈判法的目标是达成协议。

3）采取的方法态度不同——原则谈判法把人和问题分开，对人采取软态度，对事采取硬态度；硬式谈判法把对方额让步作为保持关系的条件，对人对事采取硬态度；软式谈判法通过让步来搞好对方的关系，对人对事采取软态度。

4）谈判的出发点不同——原则谈判法着眼于利益而不是立场，硬式谈判法坚持自己的立场，软式谈判法则轻易改变自己的立场。

5）坚持的标准不同——原则谈判法提出互相得益的选择，坚持使用客观标准，服从原则，而不是压力；硬式谈判法坚持己方片面得利作为协议的价值，并通过施加压力达到目的；软式谈判法同意以己方片面损失来达成协议，通过屈服于压力，来坚持达成协议。

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第四章 商务谈判内容

第一节 货物买卖谈判<考＊点>

1、货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。按照交易地位可以分为采购谈判和推销谈判；按照地域界限可以分为国内和国际。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。

2、货物买卖谈判的特点：难度相对简单，条款比较全面。 3、货物买卖谈判的主要内容：货物买卖合同条款，即交易条件。合同条款共有品名（标的）、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁和不可抗力12项内容，其中前7项为合同的主要条件，是不可缺少的部分，后5项为附加条件，即使不列入，也仍为有效合同。

1）品名（标的）——即谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合同中，即指被交易的具体货物，并应为规范化的商品名称。

2）品质——是指货物的内在质量及其外观形态，是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。 3）数量——是主要条件，既影响合同的总金额，又与单价直接相关。应正确掌握成交数量；数量条款的规定应明确、具体；合理规定数量的机动幅度。

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