和国家之间的谈判三个层次中，除个人与个人的谈判外，都有组织和个人两种需要同时起作用。谈判中应努力通过一定方式去发现和诱导个人的需要，进而影响其立场、观点和看法，以使谈判向有利于我方目的的方向发展。谈判者能够抓住的需要越是基本，在谈判中获得成功的可能性越大。在实际谈判中，没有一种策略是绝对单纯的，谈判中往往面对着多种不同层次的需要，因此在谈判中要按照“相互性原则”，充分研究、尽力满足对方的一些基本要求，以便消除敌意，赢得对方的相互性回报，使谈判在和谐的气氛中走向成功。

6、系统理论：就是系统及系统工程的基本原理运用于商务谈判的理论。

7、系统及系统工程：

1）系统——是事务和过程的集合，是由两个以上各不相同、互相制约、互相依存的具有特殊功能和共同目的要素组成的综合体。

2）系统工程——是以科学的观点和现代数学方法，在充分调动人的积极因素基础上，对系统进行组织和管理，使其总体上达到最优目标的管理方法。

8、系统及系统工程原理的应用——主要体现在我们必须将商务谈判视为一个系统，这个系统是任何谈判主体企业整体商务活动

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系统的分系统，而这个分系统又是由若干个组成商务谈判活动的分系统组成的，他们之间相互制约，相互联系，必须从总体上按系统及系统工程的原理进行科学筹划，使商务谈判达到总体最优目标。

1）思想方法——全局性观点，综合性观点，满意性观点，可行性观点。

2）商务谈判战略决策的目标系统——商务谈判战略决策是一个系统，在系统中，战略决策目标是由多重目标结合而成的。当提出己方的目标任务时，必须同时强调对方能诚意合作这个前提；当己方力求实现一定的利益目标时，又必须保证对方对此有足够的接受能力；当谋划实现某种目标的手段时，还必须考虑使对方抗击这些手段的作用力达到最小。在此，战略决策活动是一种协调各种利益目标的系统活动。

9、平衡原理：在一个系统内，当众多要素在比例关系上达到并维持在一定值上时，就表现出协调、适应和均衡的关系，这种系统的均衡状态称为平衡。平衡状态是要素间比例关系协调的表现。

10、平衡原理在商务谈判中的运用：平衡是商务谈判得以进行的必备前提，失去了平衡，谈判就会失败。同时，他也是谈判所努力追求的目标。在商务谈判这样的经济对抗场合下，追求平衡的

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状态有两个含义，一是要保持己方力量系统的平衡，这可以通过系统内力量要素间的正确比例关系来达到；二是谈判双方力量在对抗中达到平衡状态。必须注意——平衡是相对的；平衡是一个过程；要抓住关键性比例。

11、弹性原理：主要指人们在处理问题时，为争取主动而留有余地或宽容度的现象。从战略决策的角度思考，弹性就是刚柔结合，刚柔并济。商务谈判中各方允许一定的宽容度，留有合理的伸缩余地的原理，就是弹性原理。 12、弹性原理的应用：

1）谈判决策需要思维弹性——谈判决策思维保持一定的弹性，目的是调动谈判决策系统各层次人员的主观能动性，使其思维创造力尽情发挥。

2）防止弹性过当——弹性过大，往往造成己方目标不明确，致使谈判陷入被动；弹性过小，往往会使对方觉得无法合作，而使谈判失败。一般而言，对出现机会较多的事件应留有弹性，对出现机会极少的事件不应留有弹性。 第三节 商务谈判的原则 <考＊点>

13、商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则。

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第三章 商务谈判方法

第一节 商务谈判的一般方法<考＊点>

1、商务谈判的一般方法：美国谈判学研究专家威廉.尤瑞和罗杰.费希尔提出的原则谈判法就是一种应用广泛，便于驾驭的一般方法。它是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方均有所获的方案的谈判方法。 2、商务谈判一般方法需要注意的是： 1）把谈判的重点放在利益而非立场上

立场上谈判的危害——会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志力的较量；会导致产生不明智的协议；会严重阻碍谈判协议的达成。

在对立的立场背后，还有比冲突利益更多的共同利益。 对于对立性利益，往往有多种可能满足的方式，那就是寻找替代性立场。

2）把人与问题分开——要正确处理看法问题；尽量多阐述客观情况，避免责备对方；使双方都参与提议与协商；保全谈判者的面子，不伤感情（要认识、理解自己和对方的情绪；当对方处于难堪的境地时，我方应尽量想办法减少对方的敌意；注意交流沟通）

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