判议程，并严格按照议程和条款顺序逐一认真磋商，所以谈判多为顺进式。只有在遇到难以解决的问题，或遇到僵局时，跳跃才会作为一种协调技巧来使用。 第四节 商务谈判的功能<考＊点>

11、商务谈判的功能：实现购销、开拓市场、获取信息，平衡利益，约束行为、树立形象、提高效益、提高管理水平。 商务谈判的研究对象和方法

12、商务谈判的研究对象：商务谈判研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性，包括

1）商务谈判的基本范畴——涉及商务谈判的界定以及谈判的原则、种类和程序，通过对这些问题的分析，力求使读者了解商务谈判最基本的方面。

2）商务谈判的阶段性理论——包括开局阶段、实质性阶段、签约和签约后的执行，谈判每一阶段所涉及的内容和方法都是有差异的。

3）商务谈判的组织管理理论——包括谈判背景调查、谈判计划与方案的拟定、谈判人员与物质条件的准备及谈判过程的管理等。

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4）影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。

5）商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。 13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判相关的专业知识成为首要前提。其次，商务谈判的本质是满足需求，需求和对需求的满足是参与谈判的共同基础。掌握谈判的基础理论知识，可使谈判者在谈判桌上运用技巧策略应对难以预料的时机转化和形势变化，并通过竞争取得相应的补偿。学习和研究谈判活动的性质、特点、理论好规律，对谈判活动具有普遍的指导意义。再次，随着高速交通、通信、沟通工具和手段的发展，谈判活动已遍布人类社会的各个角落，要想成为一个合格的现代人，就必须学会谈判，掌握谈判的理论和知识。

14、商务谈判研究的方法：必须从商务谈判的实践活动出发来研究商务谈判理论；必须把商务谈判活动作为一个动态系统来研究；必须综合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究。

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第二章 商务谈判原理

第一节 商务谈判的意识

1、商务谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识。追求利益、满足需要是商务谈判的必要；谋求合作是谈判成功的必要；寻求共识是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。

2、商务谈判的意识：商务谈判的意识必须能够体现出谈判活动的动因和目的，正确的谈判意识必须能够引导谈判达到目的，这就是世界公认的谈判双方都是赢家的谈判哲理。这一思想使得参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，在制定谈判目标、计划与策略时，必须从双方的需要考虑问题，将谈判过程中的竞争视为合作的一种特殊形式，将谈判成功的希望基于双方需要的满足上：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会；坚持诚挚与坦率的态度；实事求是。 第二节 商务谈判的理论 <考＊点>

3、商务谈判理论：尼尔伦伯格的“谈判需要理论”，马什的“谈判结构理论”，比尔斯科特的“谈判技巧理论”，约翰温克勒的“谈判实力理论”，费希尔的“原则谈判法理论”。

最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。

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4、对抗理论：

1）经济对抗及其形式——直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。

2）经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。 5、需要理论：

1）马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我实现需要。

2）尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用——在马斯洛需要理论的基础上，尼尔伦伯格系统地提出了谈判需要理论。该理论认为，人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。对谈判者来说，如果不存在某种未满足的需要，人们就不会走到一起谈判。因此谈判的前提是谈判各方都希望从谈判中得到某种东西，否则各方都会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，也就没有必要再进行谈判了。即使谈判仅是为了维持现状的需要，也当如此。 3）需要理论的作用——促使谈判者去研究、发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者重视驱动对方行为的各种需要，以便选择指定不同的谈判方略，去顺应、改变或对抗双方的动机；评价和估计每种谈判方略的相应效果，为谈判者在谈判中的论证和辩护提供广泛的选择空间。在个人与个人的谈判、组织之间的谈判

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