单选：

商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（问）；谈判中讨价还价集中体现在（问）。 谈判中的讨价还价主要体现在（辩）上；最能体现谈判特征的沟通行为是（C．辩 ）；( A.辩 )最能体现谈判的特征。 商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是（说）。

日本商人在国际商务交往中的习惯是（ C．初次联系喜欢采用书信方式 ）

日本人的谈判特点有( B.注重私人关系 C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢） 在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（C．家族的名字） 法国人的谈判风格一般表现为( D.重友谊 )。

与( A.美国 )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（B想法挤走竞争对手） 英国人的谈判风格一般表现为(按部就班 ) 德国人的谈判特点是(B.准备充分 C.重视 合同D.风格强硬 E.讲究效率 ）

下面哪些属于德国商人的谈判风格？(B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约)

（D、原则型谈判）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 （原则型谈判）被视为既有理性又富有人情味的谈判。 原则型谈判的着眼点是谈判的（利益）

报价阶段的策略主要体现在(A.报价的先后 B.如何报价C.怎样对待对方的报价 ）

一般来讲己方先报价是在（A、实力相当B、己方强于对方D、己方发起谈判 ）情况之下。

下列论述中，正确的是( A.冲突性较大的谈判，先报价有利 D.合作性较大的谈判，后报价有利 ) 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ 买方的初始报价、卖方的初始报价）。 在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（卖方的最低卖价、买方的最高买价）。 报价阶段的策略主要体现在（B、如何报价）。

对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B．要求对方进行价格解释） 谈判中，作为卖方，报价起点要（D.既要高又要接近理想报价 ） 谈判过程的主体阶段是（D．报价和磋商 ）

在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（等额）的让步方式。 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(中期)

谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(感情价值) 谈判是追求（C、双方不断调整自身需要，最终达成一致）的过程。 原则式谈判的协议阶段是（B、双方都有利的协议达成结果） 硬式谈判者的目标是（C、赢得胜利 ）

谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D、环境分析，对手分析） 模拟谈判是在（重大谈判准备阶段 ）中进行的。

寻找替代打破僵局的做法是指（D、更换谈判小组成员）。

对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效） 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( B、竞争对手信息) 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ B、谈判磋商阶段） 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C、成为控制谈判过程的手段）。 商务谈判胜负的决定性因素在于（C、商务谈判人员的素质）。

在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D、寻找双方利益的一致性）。 （C、成交阶段）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局）。

改变谈判环境是一种比较好的（打破僵局）策略。 下列对商务谈判认识最优选项是（C是一种交际手段）

你认为谈判双方是一种什么样的关系（B以竞争为主的合作） 你认为冒险型谈判者的心理特征是（ A寻求挑战，与众不同 ） 疲劳战术适用于哪些谈判者（ D富有忍耐力，不易发火）

判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准） 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ B、自身分析，对手分析） .感情攻击法适用于营造( C.自然)气氛。

为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( D.信息 )优势。 便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D．口头谈判 ） .成交阶段最主要的目标是（C．力求尽快达成协议）

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谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( B.一对一谈判 )。 商务谈判客观存在的基础和动力是（ B.利益） 商务谈判追求的主要目的是（D.互惠的经济利益） 商务谈判客观存在的基础和动力是（ B利益）

国际谈判中座次安排基本要求是（ D．以右为尊，右高左低）

由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A．针）当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B．个人性格）

在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A坚定的让步方式 )

通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( D.风险损失控制) 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( 协议期僵局 ) 谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( B.僵局 )。 应赋予谈判人员的资格是（ C.法人或法人代表） 谈判双方相互沟通的中介是（ D.谈判信息）

关系重大而又较复杂的谈判大多为( B.集体 ）谈判。 ( A.让步型 )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。 ( A.让步型 )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 可以说，( D.立场型)的谈判没有真正的胜利者。

相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C．立场型谈判 ） 谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( B.谈判开局) 双方价格谈判正式开始的标志是( D.报价 )。 ( D.报价)是价格磋商的基础。

对谈判对手提出的问题，我方应该（ B．以问代答一时难以回答的问题） 谈判中最常见的让步方式是(D.26/20/12/2)

商务谈判中最富变化，谈判高手才可使用的让步方式是 （D、4 /13/8/17/22） 处理谈判僵局最有效的途径是（ B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态）

判断题

“一对一”的谈判主要适用于交易条件比较复杂（简单）的谈判。

在谈判中谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的目标是可接受（实际需要）目标。

多选

迫使对方让步的主要策略有(A.利用竞争B.最后通牒D.软硬兼施） 下列选项中( C.自制力 D.责任心 )属于谈判者的心理素质范畴。

选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判） 谈判方案的主要内容有( A.确定谈判目标B.拟定谈判议程C.安排谈判人员D.选择谈判地点）

可能导致僵局的谈判者行为有（B.不讲礼节C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方E.过少介绍资料） 对谈判人员素质的培养包括(B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养）

评价商务谈判成败的标准是（B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度）

买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低）

商务谈判中，让步的基本原则有（A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步 C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情) 商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( A.澄清式发问B.探索式发问)

下列对僵局的论述中，正确的是( B.僵局对谈判者形成巨大的压力C.制造僵局是一种技巧 D.僵局是一种不确定的状态) 从广义上分类，谈判僵局可分为( C.协议期僵局D.执行期僵局） 谈判中还价起点的要求有( B.起点要高C.接近目标）

下列对报价的论述中正确的是(A.报价指的向对方提出所有的交易条件B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础 E.报价不是随心所欲的）

下述（A、要努力表达出理解 B、要清楚自己听的习惯 D、要倾听自己的话）属倾听应遵循的原则。 在谈判中谈判人员所确定的目标应该有（A、最高目标B、最低目标C、实际需求目标D、可接受目标）

谈判者的谈判实力受如下（A、竞争的形势 B、企业的信誉和实力C、对商业行情了解的程度D、谈判艺术与技巧的运用）因素的影响或决定。

影响国际商务谈判风格的文化因素主要有（A、语言及非语言行为B、风俗习惯 C、思维差异 D、价值观）

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