A、所有的预先准备的谈判内容是否都已谈妥 B、所有的交易条件与谈判目标是否吻合 C、决定采取何种特殊的谈判结尾技巧 D、着手安排交易记录，起草好书面协议 E、要仔细回顾分析让步条款和幅度
3、当谈判双方意见分歧较大，无法使谈判继续进行时，采取怎样的言辞比较合适？（ ） A、“行，我们就此结束。” B、“这是我方的看法，贵方可以三思。” C、“如果我们还有合作的可能，我们将愿意与您继续谈判下去。” D、“随便你，我们是不会改变立场的”。 E、“我方的大门总是敞开的，贵方什么时候有新的想法可以与我方联系。” 4、谈判结束时应考虑的原则包括（ ）
A、彻底性原则 B、不二性原则 C、道德原则 D、条法性原则 E、情理兼备原则
5、下面那些问题是签约过程中应该考虑的（ ）
A、合同文本的起草 B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程进行审查 C、经济合同条款必须严密、详细 D、对主要交易条款考虑是否作最后的让步 E、争取在己方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式
四、填空（每题2分）
1、一般来说，产品的信誉、企业的信誉和谈判者自身的信誉是促成商务谈判成功的三个基本条件。 2、谈判破裂是因为双方分歧严重导致交易失败而结束。
3、合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方。 4、违反经济合同就要负法律责任，本着谁有错谁承担的原则。
5、合同是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面的形式将其确定下来的协议。 6、备忘录注重的是内容而不是措辞，用简单的词句而不是用法律的词句来表达。
五、名词解释（每题3分）
1、成交信号 参考答案：是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。
2、标的 参考答案：经济合同的标的，指的是双方当事人订立经济合同所要达到的特定经济目的。
六、简答题（每题5分）
1、成交意图的表达有哪些方法？ 答题要点：（1）明朗表达法，直截了当地向对方提出成交建议或要求。（2）含蓄表达法，通过委婉语句或间接方式表达成交意图。（3）暗示表达法，不明确表示意思，而以隐蔽含蓄之言或动作使人领悟其含义所在。 2、简述商务谈判成交阶段的谈判策略。 答题要点：（1）最后让步策略（2）蚕食策略（3）场外交易策略（4）最后期限策略 3、谈判结束时应考虑哪些原则？ 答题要点：
（1） 彻底性原则，双方应对谈判内容予以全部确认。
（2） 不二性原则，达成一致的条件应具有明确的不可更改性。 （3） 条法性原则，达成的一切协议应以法律形式表达。
（4） 情理兼备原则，不论结果与形式，应将情感与理由贯穿其中。 4、简述国内贸易合同的主要内容。 答题要点：（1）标的 （2）数量和质量 （3）价款或酬金 （4）履行的期限、地点和方式（5）违约责任 （6）解决争议的办法
5、签字仪式的准备工作有哪些？
答题要点：（1）确定参加签字仪式的人员。（2）作好协议文本的准备。（3）签字场所的选择。（4）签字场所的布置。
第八章 商务谈判的沟通艺术
一、判断（每题1分）
1、 商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。 （ ? ） 2、商务谈判中有声语言比无声语言重要。 （? ） 3、 倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。 （ ? ） 4、提出问题之后，应专心等待对方作答。 （ ? ） 5、 对方提出问题后，己方要马上给予回答。 （ ? ） 6、 谈判能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。 （ ? ） 7、有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。 （ ? ） 8、在两人面对面沟通中，55%以上的信息交流是通过无声的身体行为语言来实现的。 （ ? ） 9、在谈判中目光应紧盯着发言的人。 （ ? ） 10、语调是是语言动作的最高级、最有说服力的一种形式。 （ ? ） 11、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。 （ ? ） 12.在商务谈判中，有声语言的使用比无声语言更加重要。 （ ? ） 13.在进行公函式商务信函写作时，标题、函号、称谓、正文、附件标注、信尾、附言等七项缺一不可。（ ? ） 14.商务谈判中的文体，一般以事务文体为主，公务文体为辅。 （ ? ） 15.商务谈判中应关注语言措辞而不应关注语调。 （ ? ）
二、单项选择（每题2分）
1.商务谈判的主体语言是（ ）
A、无声语言 B、时空语言 C、有声语言 D、副语言 2、 谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作是（ ） A、陈述
B、说服 C、辩论
D、提问
3、谈判中的讨价还价主要体现在（ ）上。 A、叙
B、答 C、问
D、辩
4、 在肢体语言中，两臂交叉于胸前，表示（ ）
A、充满信心 B、谦逊、矜持 C、情绪紧张 D、防卫或保守 5、 在肢体语言中，手插腰间表示（ ）
A、谦逊 B、胸有成竹 C、情绪高昂 D、情绪压抑
三、多项选择（每题2分）
1、 谈判中有声语言的要求是（ ）。
A、准确性 B、表述清楚 C、注意用词 D、声音洪亮 2、在倾听对方讲话时需要（ ）
A、选择性倾听 B、同心理地听 C、耐心地听 D、倾听时进行反馈 3、在商务谈判中，“问”主要分为（ ）
A、挑衅式提问 B、封闭式提问 C、开放式提问 D、灵活式提问 4、在商务谈判中，辩论时应避免（ ）
A、以势压人 B、歧视揭短 C、本末倒置 D、喋喋不休 5、商务谈判应用文体的基本写作要求是（ ）。
A、准确可靠 B、符合相关的法规 C、体现文采 D、程序规范
四、填空（每题2分）
1、无声的伴随语言主要是通过行为语言等语言形式来传递信息。
2、有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、叙、辩、说服等基本方法来完成的。 3、人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼睛中显示出来。 4、时空语言是指时间和空间因素在谈判中发出的信息。 5、谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。
五、简答题（每题5分）
1、在进行总结陈述时要注意哪些方面？。 答题要点：（1）首先要肯定前一阶段的成果，不要以否定性的语言结束谈判；（2）发言应紧扣主题，简明扼要；
（3）观点要鲜明，言语要中肯。
2、商务谈判中辩论的原则有哪些？ 答题要点：（1）观点明确，实事有力。（2）思路敏捷，严密，逻辑性强。（3）掌握大原则，不纠缠细枝末节。（4）掌握好进攻的尺度。（5）态度客观公正，措辞准确严密。 3、什么是身体行为语言？
答题要点：是指哪些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。
第九章 不同形势下的商务谈判技巧
一、判断（每题1分）
1、在商务谈判中，经济实力强、谈判需求较弱的一方，处于研判中的优势地位。 （ ? ） 2、商务谈判的特点是“利己”的，因此，根本不存在什么双赢式的谈判技巧。 3、在现代瞬息万变的市场环境下，任何企业都不可能永远处于优势。
（ ? ）
（ ? ）
（ ? ） （ ? ）
4、当在谈判中处于劣势时，最好的谈判技巧就是尽可能地满足对方的要求。 5、处于被动地位的谈判者，应让对方尽可能地发言，而己方少讲多听。
二、单项选择（每题2分）
1、前紧后松的谈判技巧也称为（ ）谈判技巧。
A、声东击西 B、欲擒故纵 C、先苦后甜 D、先声夺人
2、“疲劳战“谈判技巧主要是通过（ ），来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议。
A、制造障碍 B、软磨硬泡 C、不予合作 D、虚张声势 3、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（ ）
A、开诚布公 B、和盘托出 C、毫无保留 D、友情为重 4、馈赠礼品时，酒类不能作为礼品的国家是（ ）
A、美国 B、俄罗斯 C、阿拉伯国家 D、法国
三、填空（每题2分，）
1、谈判者将己方的需求隐藏起来，确刺激对方的需求，而己方装着无所谓的样子，这就是在使用欲擒故纵的谈判技巧。
2、处于劣势的谈判技巧应以尽可能减少损失为前提。 3、“踢皮球“谈判技巧实质上是一种以守为攻的谈判技巧。 4、难得糊涂是一种处理劣势条件时的防御性谈判技巧。
四、简答题（每题5分）
1、谈判中根据双方所处地位不同，可划分为哪几种谈判形式？
答题要点：（1）处于优势地位；（2）处于劣势地位；（3）处于均势地位。 2、商务谈判中的优势谈判技巧有哪些？
答题要点：（1）前紧后松的谈判技巧。（2）不开先例的谈判技巧。（3）限定的谈判技巧。（4）欲擒故纵的谈判技巧。（5）先声夺人的谈判技巧。（6）声东击西的谈判技巧。（7）出其不意的谈判技巧。
附：样卷
商务谈判技巧学期末考试试卷
专业： 班级： 姓名： 得分：
一、判断（16×1’=16’）
1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。 （ ） 2、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。 （ ） 3、商务谈判以价格谈判为核心。 （ ） 4、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高的专业知识。 （ ） 5、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。 （ ） 6、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。 （ ） 7、谈判人员交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。 （ ） 8、在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。 （ ） 9、商务谈判中，主谈人是关键，其他人的作用不重要。 （ ） 10、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。 （ ） 11、谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。 （ ）