判对手，谈判人员也没有理由自我贬低、自我低估。 3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识？ 答题要点：（1）谈判策略与技巧知识（2）与谈判相关的法律法规知识（3）与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识（4）各国、各地的风俗习惯、礼仪礼节等知识。 4、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力？ 答题要点：（1）观察和思考能力；（2）估测能力；（3）应变能力；（4）情绪控制能力；（5）语言表达能力。 5、商务谈判中的现代思维方式有哪些？ 答题要点：（1）散射思维；（2）超常思维；（3）动态思维；（4）跳跃思维；（5）逆向思维；
第三章 商务谈判的文化礼仪
一、判断（每题1分）
1、谈判人员交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。 （ ? ） 2、商务谈判一般不需要献花。 （ ? ） 3、用餐过程中，抽烟须征得主人或邻座的同意。 （ ? ） 4、在选择赠送礼品时，首先要考虑礼品的价值。 （ ? ） 5、国际惯例是女士优先，因此，在男女两人之间作介绍时，应先介绍女士。 （ ? ） 6、接过名片之后一定要认真通读一遍，以表示重视对方。 （ ? ） 7、在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。 （ ? ） 8、对欧美人一定不要当面亲自拆开礼物包装。 （ ? ） 9、拜访客人，应按事先的约定、通知按时抵达，早到或迟到都是失礼的。 （√ ） 10、谈判人员在谈判中必须着正式的西服。 （ ? ）
二、单项选择（每题2分）
1、面对上级和下级、长辈或晚辈、嘉宾或主人，先介绍（ ）
A：下级 晚辈 主人 B：上级 长辈 嘉宾 C：上级 晚辈 嘉宾 D下级 晚辈 主人 2、穿西服时，最理想的衬衫颜色是（ ） A:蓝色 B：白色 C：灰色 D:咖啡色
3、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（ ）
A:遵时守约 B：尊重习俗 C：谈吐举止恰当 D：讲究社会公德
4、在商务谈判中，尤其是国际商务谈判中，（ ）对谈判的成败起着重要的影响作用。 A、时间 B、民族 C、风俗 D、文化差异 5、日本人和韩国人忌讳的数字是（ ） A、1、13
B、4、9 C、0、10 D、6、9
6、中东国家的人们普遍忌讳（ ） A、牛
B、狮子 C、熊猫 D、狐狸
7、若接他人电话，应首先（ ） A、问清对方姓名
B、问清对方何事 C、报清自己姓名 D、等候对方说话
8、鞠躬礼盛行于（ ） A、日本
B、中国 C、韩国、朝鲜 D、A或C
9、忌讳黄色蔷薇花的是（ ） A、俄罗斯人
B、美国人 C、日本人
D、意大利人
10、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（ ）。
A、按职务排 B、按年龄排 C、主随客便 D、客随主便
三、多项选择（每题2分）
1、会谈中，为表示对主宾的尊重，主宾的座位应是（ ）
A：主人的左侧 B：主人的右侧 C：主人的对面 D：面对门的位置 2、价值观差异对商务谈判行为的影响，主要体现在（ ） A：客观性 B：平等观念 C：社会制度 D：时间观念 3、在商务谈判中，礼仪主要包括（ ）
A：服饰 B：举止谈吐 C：礼物 D：日常礼貌 4、商务谈判中的基本礼节是（ ）
A：遵时守约 B：敬老尊妇 C：言谈举止大方得体 D：尊重习俗
四、填空（每题2分）
1、在商务谈判中，礼仪主要包括服饰、举止谈吐、礼物及日常礼貌等方面。 2、服饰的功能对商务谈判人员来讲主要表现在它的社会功能上。 3、谈判者的举止是指谈判过程中的坐姿、站姿与行姿以及给人的感觉。 4、谈判者在交谈时表情要自然，态度要和气，语言表达要得体。
五、简答题（每题5分）
1、谈判人员服饰选择的原则是什么？
答题要点：（1）服饰要庄重质朴、大方得体。（2）服饰要符合角色、体现个性。（3）服饰要与年龄、体形相协调。（4）服饰要与环境和场合相适应。 2、商务谈判的迎送礼仪有哪些？
答题要点：（1）确定迎送规格。（2）准确掌握对方谈判人员抵、离时间。（3）做好接待的准备工作。（4）迎送礼仪中的有关事务。
3、商务谈判的馈赠礼仪有哪些？
答题要点：（1）要注意对方的文化背景。（2）赠送礼品要有意义或特色。（3）赠送礼品还要讲究数量。（4）赠送礼品还要注意时机和场合。
六、名词解释（每题3分）
1、文化 参考答案：指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。
2、礼节 参考答案：人们在日常生活中，交际场合中，相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问以及给予必要的协助与照料的惯用形式。
第四章 商务谈判的准备
一、判断（每题1分）
1、商务谈判中，主谈人是关键，其他人的作用不重要。 2、谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。
（ ? ）
（ ?）
（? ）
3、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。
4、为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。 5、一般来讲，商务谈判小组的成员为7-8人。
（ ? ）
（ ? ）
6、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。 （ ? ） 7、谈判桌子的布景一方面要注重商务礼仪，另一方面要符合国际惯例。 （ ? ）
8、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。 （ ? ） 9、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话 。 （ ? ）
10、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的设用。
（ ? ） 11、谈判人员都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充。 12、谈判人员性格要相同，这样容易相处。 13、主谈人应是谈判人员中职务最高的领导。 14、谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。 15、商务谈判的议程是由东道主确定。
（ ? ） （ ? ）
（ ? ）
（ ? ）
（ ? ）
二、单项选择（每题2分）
1商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）.
A、主场谈判 B、客场谈判 C、第三地谈判 D、场外谈判 2、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A、最低目标 B、可接受目标 C、最高目标 D、实际需求目标
3、在商务谈判中，( )的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。 A、长方形 B、圆形 C、马蹄形 D、无谈判桌 4、对谈判人员来说，谈判信息最为重要的是（ ）。 A、系统性
B、全面性 C、合法性
D、真实性
5、在谈判小组中起灵魂作用的是（ ） A、领导
B、主谈人 C、辅谈人
D、专家
三、多项选择题（每题2分）
1、谈判小组构成的原则主要有（ ）。
A、知识互补 B、强调个性 C、分工明确 D、重视权威 2、较为正规的谈判场所可以有（ ）房间。
A、主谈判室 B、密谈室 C、休息室 D、会客室 3、能直接或间接影响商务谈判的信息有（ ）。
A、政治状况 B、宗教信仰 C、法律制度 D、社会习俗 E、商业惯例 F、气候条件 4、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（ ）.
A、准备程度 B、谈判重要程度 C、议题的需要 D、服从对手安排 5、制定谈判方案的要求是（ ） A、严谨
B、周密 C、明确
D、具体
四、填空（每题2分）
1、商务谈判组织是指为了实现一定的谈判目标，依据某种方式结合的集体。 2、商务谈判的市场信息是指与谈判有关的市场行情方面的信息。
3、谈判的主题是指参加谈判的目的。
4、谈判的座次的安排要遵循国际惯例，讲究礼节。
5、谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，互相弥补不足，才能发挥最大优势。
6、谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，是对谈判工作计划的预先编制。 7、东道主要妥善安排谈判人员食宿，应体现周到细致，方便舒适的原则。
8、通过模拟谈判，对在谈判中可能遇到得问题提出设想，总结经验发现问题，以便在实战中取得更好的结果。
五、简答题（每题5分） 1、谈判组织的构成原则是什么？
答题要点：（1）知识互补，谈判人员具备各自专长的知识，既有书本知识也有工作经验，（2）性格协调，互相弥补不足，（3）分工明确，职责分明。 2、谈判小组领导人须符合哪些条件？
答题要点：（1）具备较全面的知识（2）具备果断的决策能力（3）具备较强的管理能力（4）具备一定的权威地位（5）具备良好的心理素质。 3、主谈人应具备哪些能力？
答题要点：主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备（1）上下沟通的能力(2) 归纳和决策能力（3把握方向，规避风险能力（4）领导下属，群策群力，突破僵局的能力。 4、谈判信息的作用有哪些？ 答题要点：（1）制定谈判战略的依据；（2）控制谈判过程的手段。（3）谈判双方沟通的中介。 （4）是商务谈判成败的决定性因素。 5、商务谈判的目标有哪些？
答题要点：通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。 6、商务谈判时间长短需考虑哪些因素？ 答题要点：（1）谈判准备的程度。（2）人员身体情绪状况。（3）市场形势的紧迫程度。（4）谈判议题的需要。 7、模拟谈判的意义？ 答题要点：（1）可以帮助纠正谈判计划中的错误，通过预演，发现疏漏之处。（2）帮助己方积累经验，提高谈判能力。
第五章 商务谈判开局与摸底
一、判断（每题1分）
1、谈判开场阶段，可适当谈论些轻松地、非业务性的话题，切忌涉及个人隐私。 （√ ） 2、在谈判的开局阶段，双方的注意力都不太集中，不适合进行实质性的谈判。 （√ ） 3、在作开场陈述时一定要明确、具体的提出己方的利益重点。 （ ? ） 4、对方陈述时，己方一定要倾听，要思想集中，同时要积极思索、寻找相应的对策。 （ ? ） 5、谈判气氛的形成完全是人为因素的结果，客观条件不会对谈判气氛造成什么影响。 （ ? ） 6、口头谈判中，决策往往受主谈人的意志和判断力的影响，虽然很灵活，但其严密性却难以保。（√ ） 7、谈判意图陈述中，不要盲目的对交易条件进行讨价还价，有些条件对方是不肯让步的。 （√ ） 8、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。 （√ ） 9、在自然气氛中，对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观。（ ? ） 10、在谈判之初最好启示对方先说，不要急于表态，以免陷入被动。 （√ ）