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? 究竟有什么原因在阻碍你的签单？

? 一定要坚信，每一个你的家长一定会跟你签单的，这只是一个时间问题。 ? 咨询师要做的工作就是把签约的时间提前、提前、再提前！ ? 不签原因：

? *辅导意识不强烈、危机意识不够、还没有考虑好、还没有和家庭成员商量好、 ? *老师你说的很好但是我没有看到效果，我想先试听感受一下、能不能按次/月交 ? *我能不能看下你们的办学资质和营业执照。。。

? *我们孩子学校课程已经安排满了恐怕没有时间、我们现在有老师在给辅导着、 ? *我今天就是来看看的、我孩子成绩还不错的、再等期末成绩再看如不好的话就来 ? *我不能仅仅听您说，我还要去别的机构比较一下。。。 ? *听我朋友说你们的效果不太好，成绩提高的不多。。。 ? *你们机构没有听说过呀，我就听过学而思、学大、巨人。。。

? *万一老师不好，总换老师怎么办，我们孩子可没有那么多的时间来折腾、实验。。。 ? *怕我们的孩子不能够坚持这么长的时间，我也认可你说的，就报1个月吧。。。 ? *你们的价格太贵了，你们是贵族教育。 ? *我们家长工作很忙没有时间接送孩子等等…

? *万一不满意怎么办，你们前面说的好，后面退费可就不是那么简单了。。。 ? 解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”.^_^

3、树立必胜的信念 ? ? ?

只要我们的思想不懈怠，方法一定比困难多！

世上没有不成交的客户，只是我们自己的能力还不够强大而已！

仅仅抓住家长的心理，仅仅抓住孩子的问题，想家长所想，急家长所急，咨询师一定要

想办法知道家长究竟在想些什么，担心什么，还有哪些顾虑呢？

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? ?

咨询师就是导演，一切尽在你的掌握中!你的思想一定要积极\\主动！ 咨询师自己说话都没有底气，家长如何相信你？

主动出击，怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利！ 如：

*xx妈妈，是不是孩子的爸爸有什么顾虑？为什么呢？是不是因为之前辅导的效果不好，孩子心理负担太重了，家长有些事情需要专业的老师和团队去做的，可之前却是一个大学生带着学了一年，大学生是不了解教考学政策的，那么孩子的效果很难达到的是必然的！您一定要相信孩子、支持孩子，我们一定可以带好孩子的。。。。

xx妈妈，由于孩子之前一直找的是专职老师吧，时间未必能保证而且老师都没有什么北京教学的经验，和一线教师是完全不能比的。现在好的机构打出的名师老师哪个不是一线的教师。 北极星的老师您完全可以放心，我们的老师都是一线教师，同时有同步教研，指导和帮助我们的教师。

?

为家长解决问题，帮助家长做一些事情，为家长负责并为家长办实事，让家长感受到新

航标的服务和温暖。 ? 4、掌握有效的方法

? 1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。

? 【这样一个故事：相邻的A、B两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多， 但A店茶

叶蛋的销售量却比B家少很多。】

? 后来A店老板发现原因在于一句话的差别：

? A店服务员总是问来吃早餐的人：你加不加茶叶蛋？通常的回答是不加。 ? B店的服务员却总是说：给您加1个茶叶蛋，还是加2个茶叶蛋？ ? 通常的回答是1个。

分析： ?

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很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最

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好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。

? ?

电话咨询：家长，您看我们是周五晚上7点还是周六下午3点到，哪个时间比较合适？ 面谈咨询：家长，您看今天我们就把这件事情定下来吧，要不您工作这么忙还要为孩子

的学习事情分心，况且孩子马上就期末考试了，听说这次是要全区大排名的，直接影响老师对孩子的关注度和照顾的倾斜度。。。

? 现金？

2)半推半就法 ? ?

就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉到咨询师有一种不可抗拒的力量。 例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，只要感觉家长已经很认可你的情况下，咨询师孩子的学习问题解决了，您就可以没有后顾之忧的忙您的事业了。。。。您看您是刷卡还是

不妨采取这样的对策：

【告诉家长，您要是真的想要帮助孩子，您就按照我做的方案，让孩子最薄弱的三科同时辅导，真正的起到效果并帮助到孩子，我们的目标就是重点中学，就是要看总分的！要是一科目您还不如不辅导，因为一科根本帮助不了孩子，最后孩子时间也花了，家长您钱也花了，没有效果得不偿失，孩子最后总分跟不上，还是考不上的。。。】

?

让家长感觉到一点，虽然签单的话有点贵，但是不做的话，对自己的孩子来说是一种巨

大的损失！

3)其他机构可能更便宜成交法 ? ?

顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价格、品质、服务。

我们从未发现有任何一家教育机构可以以最低价格提供最好的老师和最高品质的辅导，

就好像宝马汽车不可能卖到伊兰特的价格一样！

【xx妈妈，根据您多年的经验来看，以这个价格来北极星做一年的全科辅导，并享受北极星的团队服务和跟踪管理，是一种很值得的选择，您说对吗？ 】

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【xx妈妈，为了孩子长久的未来，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲孩子的未来机会呢？还是我们北极星良好的培养服务？】

【xx妈妈，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得孩子目前都真正所想要的，也是非常值得的，您说是吗？】

4）激将法

【xx爸爸，您和您的爱人都这么优秀，相信您二位对您的孩子要求一定不是一般的大学吧，更不用说大专了。。。现在孩子举例三本还差40多分，我们一定做最佳的方案找最好的老师抓紧时间帮助孩子突破。。】

【xx妈妈，您也看到了刚才找我的那个孩子，她的妈妈是保利大厦的保洁，她家可以说就是吃低保的，她的妈妈为了帮助孩子把自己的保险都退了取出来，就是为了帮助孩子，不希望她的孩子将来像她一样生活在社会的底层。。。而您的孩子幸福多了，您和爱人都是做企业管理的，能够给孩子更好的机会和平台，孩子基础打好了将来才好在父母辛苦搭建的平台上腾飞！

作为老师，我相信孩子以后一定会非常感谢爸爸和妈妈，在他最需要帮助的时候，父母的给力支持和倾注付出，孩子一定会将这些化为力量，努力学习提高成绩，将来做大事，不辜负父母！。。。(连底层这样的家庭都可以给孩子提供辅导机会，我也要。。。】

5)联想法（给客户画饼）

*画一个模糊又清晰的饼，让家长想想通过北极星的辅导给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他联想到学习提升后孩子未来机会多，梦想成真。。。

*他不一定会真的看到.但是他会真的相信!

【如果孩子来北极星辅导后，那么孩子在成绩分数提高的同时，孩子各个方面的能力和亲子关系都会提高和改善，也越来越自信，老师的关注度越来越高，孩子的同学越来越以孩子为中心，孩子越来越开朗，对自己的要求不断地增高!等孩子长大了一定会感谢父母在他最需要帮助的时候为他的倾情付出。。。。】

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