15、合同正文谈判不涉及（C）

A、正文框架结构 B、框架条件 C、附件 D、谈判组织原则

16、将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（B） A、性质 B、功能 C、内容 D、语义

17、合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（A） A、用语分寸 B、书面形式 C、谈判目标 D、通俗用语 18、在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（D）

A、平等 B、书面格式 C、双方意愿 D、共识规则

19、合同文本中各条款与各文件之间对同一事物的规定应该一致，体现的规则是（C） A、用词一致 B、方便理解 C、条件一致 D、协调 20、不能体现公正实用性原则的选项是（B）

A、合法性 B、平等性 C、均衡性 D、现实性

21、合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（A）

A、公正实用 B、量体裁衣 C、语义一致 D、互补 22、随谈随写不反映在下列哪个方面（D）

A、说写结合 B、书写及时 C、审文严格 D、备忘录 23、下列选项与贯通全文原则不相符合的是（C）

A、互不矛盾 B、互补互存 C、程序条款 D、有机有序 24、合同附件的谈判原则不包括（B）

A、运用行业习惯 B、与主文呼应 C、同正文条款挂钩 D、同价格条件挂钩 25、合同附件处理内容依据的原则之一是（A）

A、突出个性 B、补充正文 C、突出价格 D、紧跟正文 二、多项选择题

1、合同文本表现形式有（ABCD）

A、合同主文 B、正文 C、合同辅文 D、附件 2、合同正文的谈判必须涉及（ABD）

A、正文框架结构 B、框架条件 C、附件 D、谈判组织 3、按照交易合同各种条款的功能，合同条款可分为（BC）

A、价格条款 B、基础性条款 C、补充性条款 D、技术性条款 4、以下体现交易价值的条款有（AC）

A、标的条款 B、交付条款 C、价格条款 D、接受条款 5、程序条款规定交易执行过程义务，包括（BCD）

A、支付方式 B、交付条款 C、验收条款 D、生效条款 6、合同条款的组合原则有（AD）

A、量体裁衣 B、语言一致 C、全文贯通 D、纲举目张 7、合同正文谈判在组织实施中应遵循的原则包括（ABCD）

A、前呼后应 B、公正实用 C、语意一致 D、随谈随写 8、贯通全文原则具体表现为（ACD）

A、互不矛盾 B、前后照应 C、互补互存 D、有机有序 9、参与合同附件谈判的人员可有（ABCD）

A、商务主谈人 B、技术人员 C、财务人员 D、行政官员 10、合同附件的选择应该考虑（CD）

A、合同义务 B、逻辑内涵 C、交易内容 D、正文书写格式 11、谈判中如何掌握附件应处理的内容依据的是（AB）

A、正文明义 B、突出个性 C、技术条款 D、基础条款 12、所谓正文明义，即正文决定附件的内容。包含的层次有（BC） A、附件的选择 B、存在的许诺 C、方向的限定 D、格式的应用 13、技术附件的个性条件有（ABCD）

A、供货清单 B、联合设计 C、验收方式 D、交付进度 14、以下是政策性附件的是（BCD）

A、信贷协议 B、备忘录 C、谅解备忘录 D、原则协议 15、从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有（ABD） A、运用行业习惯 B、同合同挂钩 C、与正文书写要求相同 D、同价格条件挂钩 三、判断题

1、合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。（对） 2、补充条款系指处理交易要素必备的条款。（错）

3、合同条款组合的量体裁衣原则要求双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致。（错） 4、合同正文撰写中的主从原则表现为在合同正文的思考和撰写时，考虑条款之间的逻辑次序。（错）

5、基础合同条款可罗列为标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和声效条款等。（对） 6、协调规则即为在合同正文描述中，用词较多，词意对双方来讲应该一致。（错） 7、合同正文谈判的框架结构在组织实施中应遵循量体裁衣和纲举目张的原则。（错） 8、共识、简明和用词一致的规则是合同正文前后呼应原则的具体体现。（错） 9、合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。（对） 10、正常情况下，合同条文谈判结果变成文字应在当场完成。（对） 11、合同附件与合同正文具有同等法律效应。（对）

12、合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。（错） 13、从协调角度讲，正文、附件、商务之类谈判中凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判。（对） 14、现实性规则系指合同条文本质内容规定的义务，对合同项下交易来说是客观的，对交易双方来说是平等的。（错） 15、公正实用原则说明合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的、客观的。（错）

16、随谈随写必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文字，纳入条文中。（对）

17、合同文本谈判因种种原因不能及时形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必须坚持严格的文字审查。（对）

18、合同附件谈判可由技术人员、财务人员和行政官员进行，商务主谈人可不到场。（错） 19、合同附件的选择与交易内容和正文书写格式均有关。（对）

20、合同附件是正文描述义务的补充，合同正文越复杂，合同附件也越复杂。（错）

第九单元 商务谈判的决策 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、战略决策过程中方案论证的步骤包括（D）

A、分析 B、归纳 C、选择 D、陈述假设 2、战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（B）

A、服从多数 B、择优选取 C、平衡原则 D、服从领导 3、战术决策过程中，评价信息的要素有（A）

A、信息真伪 B、信息来源 C、信息多少 D、信息运用

4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手可能看到（C） A、问题 B、希望 C、两个极端方案 D、困难 5、战略决策的实施责任以谁为主（D）

A、商务主谈 B、技术主谈 C、参与人 D、项目谈判的负责人 6、战略决策的实施责任以哪个单位为主（C） A、项目委托单位 B、上级单位 C、受托谈判的单位 D、出场单位 7、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（B） A、任何方式 B、不明显的方式 C、直接向对方声明 D、警告

8、完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（A） A、对照 B、交流 C、讨论 D、判定 9、谈判总目标系指谈判项目实现的（D）

A、预期目标 B、最高目标 C、价格目标 D、最低成交条件 10、谈判总的态度不包括 （C）

A、冷 B、热 C、寒 D、不冷不热 11、不属于谈判组织的总原则的是（B）

A、速战速决 B、消除误解 C、重点突破 D、斤斤计较 12、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（A） A、特定对象 B、关键条件 C、谈判步骤 D、谈判手

13、针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（D）

A、小气鬼 B、挡箭牌 C、感将法 D、最大预算

14、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（C）

A、谈判开场 B、复杂局面 C、最后决战 D、相持阶段

15、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（B） A、现场决策 B、场外决策 C、场内决策 D、群策群力 16、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（A）

A、方案论证 B、质证 C、陈述 D、咨询

17、谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（D） A、互证 B、质证 C、纵向证实 D、论证 18、战略决策过程中论证方案的步骤不包括（C）

A、陈述假设 B、辩论 C、推理 D、归纳 19、可不参加战略决策的方案辩论的是（B）

A、谈判人 B、上级领导 C、专家 D、行政人员 20、战略决策方案的选取可不遵循的原则是（A）

A、服从领导 B、从众 C、从利益 D、平衡 21、战术决策程序可不包括（D）

A、采集信息 B、评价信息 C、选择方案 D、论证 22、战术决策中，适时采集信息不能使用的方法有（C） A、眼观 B、耳闻 C、监督 D、口问 23、战术决策的形式有（B）

A、领导决策 B、即席决策 C、谈判后决策 D、单独决策 24、确定实施决策的责任必须明确实现决策的（A）

A、义务和责任人 B、执行人 C、监督人 D、谈判手 25、从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（D） A、听汇报 B、看报告 C、派代表 D、出席谈判 二、多项选择题

1、商务谈判中的决策类型有（BC）

A、基本决策 B、战略决策 C、台下决策 D、有机决策 2、谈判总体策略体现在（AC）

A、谈判态度 B、谈判过程 C、谈判组织 D、谈判效果 3、谈判总的态度可有（ABD）

A、冷 B、热 C、凉 D、不冷不热 4、谈判组织的总原则在议题选择上可以（BD） A、先礼后兵 B、重点突破 C、因热而退 D、“步步为营” 5、谈判组织的总原则在时间安排上（AD）

A、速战速决 B、互不矛盾 C、前后呼应 D、软磨硬泡 6、谈判组织的总原则在交易条件上（AC）

A、一揽子权衡 B、公正实用 C、斤斤计较 D、目标明确 7、战术决策针对的是什么样策略的实现（ABC）

A、具体的 B、分项的 C、阶段的 D、总体的 8、具体的阶段策略针对的对象有（ABCD）

A、谈判开场 B、谈判压力 C、谈判手个人 D、最后决战 9、针对复杂的谈判局面可以采取的具体的策略有（ABCD） A、稻草人 B、空城计 C、车轮战 D、声东击西 10、针对谈判手个人和集体可以采取的具体的策略有（BD） A、回马枪 B、激将法 C、满意感 D、鸿门宴 11、商务谈判中的决策方式有（BC）

A、随机决策 B、场外决策 C、场内决策 D、平衡决策

12、在最后决 战阶段，为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以采取的具体策略有（ACD）

A、抹润滑油 B、借恻隐 C、折衷调和 D、好坏搭配 13、场内决策时可以选择的应对方法有（BCD）

A、群体决策 B、应对话语 C、应对态度 D、拟采取的策略 14、战略决策方式有（AD）

A、当众选择 B、论证方案 C、即席决策 D、小范围选择 15、责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（BC） A、理解 B、认可 C、意愿 D、监督 三、判断题

1、战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。（错） 2、谈判总目标一般系指谈判项目应实现的基本目标。（对）