A、红白脸 B、中间人 C、宠将法 D、反间计 19、手上留“牌”是哪种策略的注意点（C）

A、最后通牒 B、缓兵计 C、折衷调和 D、谈判升格 20、下列不能决定谈判策略选择的因素是（D）

A、对象 B、内容 C、组织 D、态度 21、“打虚头”策略运用时应注意（A）

A、抓准虚头 B、准而狠 C、不怕破裂 D、不可滥用 22、“反间计”策略运用时的注意点包括（B）

A、方法 B利用时效 C、效果 D、善于搬弄 23、运用“谈判升格”策略的注意点有（C）

A、提前汇报 B、共同出席 C、不可滥用 D、准备方案 24、运用“步步为营”策略主要突出（D）

A、顽强 B、方案 C、利益 D、说理 25、“预备队”可归为哪种策略（A）

A、 运动战 B、激将法 C、车轮战 D、攻心战 二、多项选择题

1、国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ABCD） A、满意感 B、头碰头 C、“鸿门宴” D、借恻隐 2、使用奉送选择权的谈判策略时应注意（BC）

A、提供优惠价格 B、各种方案的份量 C、抛出选择方案的时机 D、创造友好气氛 3、使用“挡箭牌”策略的具体做法有（BCD）

A、威风凛凛 B、隐蔽自己手中的权力 C、矛盾上交 D、“金蝉脱壳” 4、属于“影子战”的策略有（AD） A、稻草人 B、挡箭牌 C、“金蝉脱壳” 空城计D 5、“借恻隐”策略的运用应注意（AB）

A、人格 B、用词和扮相不宜过分 C、真诚 D、场所 6、使用“车轮战”策略应注意（ABCD）

A、表述礼貌 B、主持人不可替代 C、节奏、秩序 D、目标 7、“强攻战”的具体策略有（ABCD）

A、针锋相对 B、最后通牒 C、呼啸计 D、说绝话 8、“扮疯相”典型的疯与啸相是（CD）

A怒 B、癫 C、撕 D、喊 9、“请君入笼”策略的注意点有（ABCD）

A、留有变通的余地 B、保守己方底牌的秘密 C、掌握好时机 D、态度灵活 10、以下属于“蚕食战”的具体策略的是（BD）

A、欲擒故纵 B、挤牙膏 C、最后通牒 D、小气鬼 11、“擒将战”的具体策略不包括（ABC）

A、鸿门宴 B、空城计 C、步步为营 D、告将法 12、以下策略可归纳为“运动战”的是（BC）

A、声东击西 B、货比三家 C、预备队 D、车轮战 13、谈判策略的运用选择的决定因素是（ABCD）

A、对象 B、内容 C、阶段 D、组织 14、谈判中，单一策略的启动步骤如下（ACD）

A、选择针对目标 B、评论、解释 C、编织相应理由 D、端给对方

15、影响谈判策略选择的谈判对象的具体条件包括（ABCD） A、 地位 B、经验 C、态度 D、性格 三、判断题 1、国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序,也是谈判者追求的客观目标条件。（错）

2、谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（对） 3、谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（对） 4、通过装扮可怜相、为难状、说可怜话，从而达到阻止对方进攻的目的，这种策略即为谈判中的“蘑菇战”。

5、以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的方法即为车轮战。

6、使用“扮菩萨”策略应注意态度温和，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”。（错） 7、谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。（错） 8、谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。（对） 9、“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。（对） 10、买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件。（错） 11、“磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。（错）

12、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。（错）

13、对于急躁直率的谈判对手，多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略。（对） 14、攻心战中的满意感习惯使用于谈判的初期阶段。（对） 15、“欲擒故纵”、“化整为零”的策略可推动谈判末期不战不和的拖延局面。（对） 16、谈判策略的运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。（错） 17、多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。（错） 18、“好坏搭配”策略运用的时间最好在谈判僵局和终局之时。（错） 19、在准备激将前应有“激战”，准备气氛，只有打得难分难解，“激将”才有效果。（错） 20、双方谈判的内容包括两层含义：买卖的规模及属该买卖的那部分内容。（对）

第七单元 商务谈判用语 10（单）10（多）10（判）

一、 单项选择题

1、下列属于国际商务谈判中主体用语的是（A）

A、商业法律用语 B、外交用语 C、文学用语 D、军事用语 2、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（A）的原则。 A、有的放矢和对症下药 B、因人而异 C、适时 D、攻其不备

3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（A）为基础用语。 A、外交用语 B、文学用语 C、军事用语 D、商业法律用语

4、对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（A）的用语策略。 A、外交----军事----外交 B、军事----外交----军事 C、文学----外交----军事 D、军事----文学----外交

5、对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（A）的用语结构来表达思想。 A、外交----文学 B、文学----外交 C、军事----文学 D、文学---军事 6、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（B）的用语表达思想。 A、外交----文学 B、外交----商业法律 C、军事----文学 D、文学---军事

7、对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（D） A、外交----文学 B、文学---军事

C、军事----文学 D、外交----商业法律 8、在商业谈判中的话题类型有（E）

A、介绍 B、谈判合同条文 C、价格 D、谈判分歧 E、以上全是

9、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（C） A、成交 B、比价 C、礼貌 D、送客 10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（C） A、对象 B、目的 C、地点 D、时间 二、多项选择题

1、国际商务谈判中的用语有（ABCD）

A、外交用语 B、商业法律用语C、文学用语D、军事用语 2、外交用语的特征是（BCD）

A、严密性 B、重礼性C、圆滑性D、缓冲性 3、下列可用作初次会谈用语的是（ABCD） A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。 B、如有可能请贵方谈谈具体安排

C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决 D、有关日程悉听贵方方便 4、下列可用于处理谈判分歧的用语的是（AB）

A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方

B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面 C、我们完全接受贵方提出的条件 D、很高兴我们能够达成一致

5、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（ABCD） A、既然如此深表遗憾

B贵方的做法不想贵公司奉行的政策

C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策

D、您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神 6、商业法律用语的特征是（ABC）

A、通用性 B、刻板性 C、严谨性 D、广泛性 7、文学用语在商业谈判中体现了（ABC）的特点。

A、优雅 B、诙谐 C、富有感染力 D、具有强烈的说服力 8、军事用语在商业谈判中体现了其（BCD）的特征。 A、简单 B、坚定 C、自信 D、干脆

9、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（AB）的原则。 A、有的放矢 B、对症下药 C、恰如其缝 D、适时

10、面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用（A）用语，另外要辅以（B）用语。 A、军事 B、外交 C、文学 D、法律

二、 判断题

1、外交用语是国际商务谈判中的主体用语（错） 2、严谨性是国际商业法律用语的特征之一（对）

3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用语。（错） 4、对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（对） 5、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一（对）

6、对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（错） 7、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。（对） 8、“分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。（对）

9、文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。（错） 10、“既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。（对）

第八单元 合同文本的谈判 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（D） A、交易大小 B、复杂程度 C、用语量 D、结构分量 2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（A） A、主从规则 B、主次规则 C、突出重点 D、带动其他

3、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（C） A、译法准确 B、理解一致 C、共识规则 D、用语简单 4、合同条文公正实用的原则表现出（B）

A、平等性 B、合法性 C、实用性 D、合理性 5、在合同附件的选择中能够起决定作用的是（A）

A、交易内容 B、交易规模 C、复杂性 D、谈判手风格 6、纲举目张原则的“纲”是（B）

A、价格条款 B、通用条款 C、框架结构 D、正文 7、税费条款可归为以下那类条款中（C）

A、程序条款 B、基础条款 C、有价条款 D、通用条款 8、合同条文的规定易懂易行的特征是指（D）

A、共识性 B、简明性 C、一致性 D、现实性 9、以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（C）

A、条件一致 B、互补 C、用词一致 D、协调 10、纲举目张原则的“目”是（B）

A、通用条款 B、通用条款的分条款 C、条款组合 D、附件

11、从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（A）

A、随谈随写 B、书写及时 C、说写结合 D、审文严格 12、属于文辞方面的附件的是（A）

A、术语解释 B、技术附件 C、政策性附件 D、金融性附件 13、以下属于技术附件的是（D）

A、备忘录 B、缩写表 C、信贷协议 D、联合制造 14、质量保证条款属于哪种条款（B）

A基础条款 B、特殊条款 C、法律条款 D、有价条款