4.3.3对应收账款催收奖惩制度不完善

A公司为了扩大自己的市场占有率，鼓励销售人员更多地销售产品，常采取以销售产品的数量为主要考核指标的考核方式。这种激励措施，使销售人员只注重销售数量，而过度采取赊销的促销方式。在客户欠款的情况下，销售人员为了业绩更注重于新客户的开发，而非对旧客户货款的催收，造成应收账款账龄不断延长，从而增加了公司的坏账风险。

5A应收账款管理对策

5.1建立完善的信用管理体系

5.1.1设立了资信管理部门

许多公司设立了资信管理部门，并配备了专职人员。考虑到A规模较小，因此只需招募两个人作为资信管理部门人员，同时应注重信用管理人员的综合素质，要求其同时掌握法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，并具有相关的工作经验。A对客户的了解一般是通过财务人员和销售人员共同反映来了解，而由于财务人员和销售人员都是独立存在的，对于信息的共享和专业知识的互补都存在着不足之处，所以设立专业的资信管理部门是尤为重要的。

资信管理部门人员对客户进行资信调查，以调查的结果来评定其信用等级，做出赊销决策。比如，对应收账款逾期金额较高的客户，降低其信用评级，并与销售部门密切注意该客户的信息防止出现坏账的可能。由资信管理部门制定一套科学的信用政策，并以此为依据对应收账款进行严格管理和控制。同时，对逾期应收账款提出处理建议，对难以追回的欠款提出专业的法律意见，并在必要的时候使用法律手段将所欠货款追回。资信管理部门着重对客户的信誉进行调查，了解客户的以往付款记录以及与其他供货商的关系，财务人员根据销售人员反馈回来的客户资料，对客户付款的及时性进行评价，通过分析，确定客户信用度的高低，减少A的交易风险。 5.1.2规范销售合同的管理

合同是企业交易出现问题时寻求法律保障的重要法律依据之一，因此，A公司必须书立完整的条款细节，订立规范的销售合同。销售合同条款必须包括:当事人的名称或者姓名和住所，标的，结算方式，数量和包装方式，质量，检验标准和方法，价款或者报酬及信用条件，履行期限、地点和方式，违约责任，解

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决争议的方法，合同使用的文字及其效力等条款。另外,关于违约责任的约定，A公司可以选择使用收取定金或约定支付违约金。

公司需要与每一家客户都签订合同，对于双方签订的合同需要经过具有专业法律知识的资信管理部门的人员同意或经过经理同意后才可以盖上合同章。同时，合同章必须由专人保管，销售人员不被允许在不经以上人员同意的情况下获取合同章。

通过规范性地管理合同来维护公司的权益，保障账款的收回，或是在账款无法全额收回时，一定程度上减少收回成本。 5.1.3规范收账策略

一般而言，积极的收账策略有利于欠款的收回。A公司可以根据对客户的信用评价给予优惠，比如，公司规定给予信用良好的客户适当的现金折扣以加快回款速度；对于业务关系密切且稳定的客户，可以适当给予客户还款优惠，如采取以物易物的方式抵消货款以尽早回收款项，避免产生坏账的可能。同时，多渠道的结算方式更有利于应收账款的收回，目前公司在账款结算方面只规定了现金结算方式，为了更便于收款，A公司可以采用现金、转账支票（包括远期支票）、银行汇票、商业汇票和电汇等结算方式。公司在与客户发生往来业务时，应根据不同客户的信用等级来采用不同的结算方式。对于资信度好的，业务往来密切或经济效益好的客户，可以采用相对宽松的信用额度和信用期，采取银行承兑汇票等的结算方式；对于资信度一般或经济效益较差的客户，可以采取严格的信用额度和信用期，选择支票或银行汇票等结算方式。

5.2对应收账款进行跟踪管理

5.2.1跟踪对账单的后期确认

根据客户的具体对账要求，协助销售人员确定对账流程和对账方案。在每月约定的对账时间内，A公司需要发出与每家客户（非现金客）的对账单进行核实。如果客户在三天内未给予回复，财务人员将提醒销售人员要求对方尽快回复，如在提醒后的一星期内没有回复则默认为对账单上的金额准确无误，即可寄出发票。

5.2.2跟踪发票回执单的回收

A公司待客户确认对账单金额无误后将开具的发票和回执单寄出，如有客户

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要求需同时寄出核实无误的盖有公司财务章的对账单则需将对账单一并寄出。发票开出后，发票和对账单会在两天之内寄出。销售人员可在发票和对账单寄出后在一个星期内和客户沟通是否收到。为确定客户收到发票和对账单并对发票和对账单的内容核实无误的，则需要在回执单上签字或盖章确认，在三天内寄回A公司，以保证没有遗失或者遗漏发票。最后，等待往来客户付款。从而达到跟踪发票递交进程的目的以保障应收账款余额的回收。

5.3加强账款催收管理

5.3.1催收方式和流程

当超约定的付款期时，财务人员或资信部门人员发催款函并通知销售人员。公司的销售人员负责跟进催款，客户在一星期内未予以回复，则取消该客户的信用额度和信用期。直至，客户结清欠款，但该公司仍会被降级并列入信用不佳客户的行列。经公司的销售人员一段时间的催收之后，如果仍无法追回账款的，公司可以借用第三方催款公司的力量继续催收行为，A将超期的货款按照金额大小、账龄长短、催收难易程度进行分类，委托第三方通过他们的专业知识增加对债务人的催收压力，以达到收回账款的目的。虽然聘请第三方催款会产生催收成本，但这是有效收回应收账款的一种方式。当以上催款方式都无法奏效，则可以使用法律诉讼途径解决。 5.3.2设立应收账款坏账准金

如果应收账款无法回收，其损失得不仅仅是产品的成本，还包括运输、仓储、劳动力、机器折旧、厂房折旧等费用和成本。为了减少坏账的损失，首先要了解可能产生坏账情况的原因，比如客户的付款情况严重拖延；客户被有关政府机构查封；遭受不可抗力的自然灾害；客户组织架构发生变化；客户存在无法偿还的银行到期借款等等。当坏账无法避免时，应根据公司可能发生的坏账损失预先进行估计,建立坏账准备金制度。A公司应收账款坏账准备计提比例如下表所述：

表4-1应收账款坏账准备计提比例

客户 A

逾期

1-2年 50%

2-3年 75%

3年以上 100%

未到期 3个月以内 3-6个月 6-12个月 0%

0%

0%

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25%

B C

0% 0%

0% 25%

25% 50%

50% 75%

75% 100%

100% 100%

100% 100%

由上表可知，坏账准备金提取方式是根据客户信用等级和坏帐准备比例计提坏帐准备。根据A坏账预提政策，A公司信用等级较高，逾期6-12个月的应收账款，预提25%坏账准备金。逾期1-2年的应收账款，预提50%坏账准备；超期欠款在2-3年的应收账款，预提75%坏账准备；3年以上的应收账款，预提100%坏账准备。B公司信用等级较低，逾期在3个月以内应收账款，预提25%坏账准备；逾期3-6个月的应收账款，预提50%坏账准备；逾期6-12个月的应收账款，预提75%坏账准备金逾期 1年以上的应收账款，预提100%坏账准备。

设立坏账准备金，财务人员可以根据计提标准进行坏账准备计提，销售人员在不能轻易申请坏账。减少突发风险，使利润更趋于平稳和真实。 5.3.3实施应收账款催收奖惩制度

A公司内部应明确提出应收账款的回收不单单是财务部门的职责，而是需要公司所有部门人员的配合，尤其是销售部门。为防止销售人员片面追求完成销售任务而强销、盲销，在销售人员的考核指标体系中，在对销售人员进行绩效考核时，不仅将销售额作为考核指标，也应该将应收账款的回款情况纳入销售人员的考核指标。同时，，坚持“谁销售，谁收款”的原则，销售部门承担正常销售收款和催收应收账款的主要责任，实行终身负责制和第一责任制。在经办人、责任人调离换岗时，应向部门主管报告清欠工作进展情况，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。

制订严格的资金回款考核制度，如果某销售人员的销售额虽然很高，同时因赊销产生的应收账款回款情况良好，可以给予该销售人员一定的奖励；如果某销售人员的销售额虽然很高，但是因赊销产生的应收账款回款情况较差，甚至导致大量的坏账，可以给予该销售人员一定的惩罚。在实际操作过程中，应收账款管理部门可以根据各类型项目情况，每季度向销售及各业务部门下达收款目标，完成了给予额外奖励，超额部分根据一定比例，给予超额奖励，没完成的做适当惩罚。以实际收到货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责，作到人员、岗位、责任三落实。

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