1.2目标客户细分

1.2.1客户年龄：30-45岁为主力

30至45岁的客户占据了绝对的主力，他们在年轻时已购买的商品房或单位福利房已经到了更新换代的时候，因此其购房行为多为二次以上置业。 1.2.2客户职业

大中型国有企业骨干、私营企业主、医生、公务员

有能力购买较高档次楼房的客户主要为收入稳定及待遇很高的国有大中型企业的骨干(如唐钢、电厂等)或受唐山资源型城市的影响已资源产业、贸易等为主业的私营企业主，政府公务员（尤其是身在灰色收入较多的重要部门领导），以及医生等收入较高的专业人士。

2、 营销方法定位

3.1阶段划分定位

由于花园洋房经过相当长时间的营销运作，在整体销售阶段上已经进入一个销售持续期和尾盘清理期的交融阶段，因此，本次营销阶段应本着实事求是的原则来划分。

可分为两个阶段，历时4-5个月月： 3.1.1攻坚销售期07.7.1——07.8.31 3.1.2强势销售期07.9.1——07.10.31 3.1.3尾盘清理期07.11.1——07.11.30 3.2价格策略定位 总体策略

保证公司利益不受损失，尽最大限度拉升价格，并且求得客户满

意。

操作方式为主动划分价格差，使客户能清除看到很大的价格差，

乐于购买认为是价位低，物超所值的商品。 第一个销售阶段（7.1——8.31）具体操作如下：

3.2.1针对剩余房源中的14套较好户型采取逐渐加价策略 A将此14套洋房按照户型区别分成平均分成3组，其中

5套售价8000元/平，另外５套售价为7800元/平，后4套为7600/平。

B此14套房源按每月每平米拉升200元计。

3.2.2针对剩余房源中抛出较好户型的剩余的户型不好的18套房

源采取价格稳定策略

A按照按照户型区别也分成3组，前6套6600元/平，中6套

6400元/平，后6套6200元/套。 B本阶段此18套差户型房价稳定不变。

分析：按照上述价格差别策略，差户型将有可能很大程度售出，

本阶段可能剩余少部分差户型和大部分较好户型。

第二个销售阶段（9.1——10.31）具体操作如下

在经过第一个销售阶段的基础上，本阶段将面临相对较

好的房源的销售。

在此阶段大致可以存在如下情况：5套8400元/平，5

套8200元/平，4套8000元/平，或剩余小部分户型不好的房源。

平稳拉动价格，区分价格差。 A按照户型区别微分成两组。

（2，12）2套8000元/平 12套9000元/平 （2， 8）2套8200元/平 8套9200元/平 （2， 6）2套8400元/平 6套9400元/平 （2， 4）2套8600元/平 4套9600元/平 （2， 2）2套8800元/平 2套9800元/平 B希望以大的价格差来和特定的产品组合来解决本阶

段的销售。可能出现的剩余包括：若干户型不好的房源和少量较好户型房源。

第三个销售阶段（11.1——11.30）具体操作如下：

在销售基本达成，总体剩余4套的时候可强推特价房。

特价房：（户型不好剩余）6200元/平 （户型好的剩余）8800元/平

3.3销售任务定位

3.3.1第一个销售阶段（7.1——8.31） 16套

3.3.2第二个销售阶段（9.1——10.31） 12套

3.3.3第三个销售阶段（11.1——11.30） 4套 3.4针对战法定位

3.4.1一对一销售

A针对现有房源为但套洋房量身定做解说词，减少户型影

响，力促客户下定金（制定定金缴付意向书，注明定金不退）

B本着先易后难的原则，把工作重点放在售价较低的房子上，循序渐进。

3.4.2走出去，请进来

A对唐钢各个分公司进行公关宣传

B对陡电及大唐电厂驻唐山县区分公司进行公关宣传 C对开滦集团进行公关宣传

3、 广告推广定位

4.1覆盖范围定位 A市区 着重度50%

B县区（迁安、丰南、遵化、迁西）着重度50% 4.2媒体选择定位

A市区 围板广告 《唐山晚报》《燕赵都市报冀东版》 B县区 地方电视台 CF片或滚动字幕广告 4.3表现内容定位 A 突出联体别墅定义

B针对唐山竞争品牌针对打卖点 C价格差表现 4、 公关活动定位

节点！当客户资源积累多但销售进展不大的时候，成为销售节点。在此节点开展营销公关活动。本案在后文准备公关活动方案。

四、花园洋房营销操作办法

1、卖点整理

1.1有销售主管针对单品洋房整理卖点 1.2有销售部主管负责对销售员进行卖点讲解 2、个案推敲

2.1销售主管及时掌握意向客户

2.2根据每个客户特点制定针对性销售办法 2.3销售主管全程跟踪既定客户的销售进程 3、客户追踪

3.1销售主管制定花园洋房客户管理体系 3.2销售主管及时向部门经理回报客户跟进情况

3.3部门经理根据上报信息及时调整销售策略正确进店一个抓住一个 4、项目整备 4.1售楼处

（1）目前现状：因售楼处二层平台现已对外出租，其环境将直接影响售楼处，

例如摆场时间、道路的占用影响客户出入售楼处。解决方案：和会展结合推后摆场时间控制在5：30以后。

（2）装修风格：现在的售楼处所承担的销售任务除花园洋房外还有写字楼、公

寓等商业项目，因目前只有花园洋房手续齐备为准现房同时又是回款的主力项目，所以建议售楼处的装修风格以花园洋房为主，本着温馨、舒适、高贵的装修风格，通过佩饰及服务营造总体效果。装修预计完成时间7月20日。

（3）人员安排：所有销售部人员统一着装。现场置业顾问最少保持4人，另有

保洁一人。

4.2样板间

（1）使用时间：原定样板间施工交房时间6月20日，根据目前现场的施工情况

预计在7月初才能完成。加之后期配饰的完成，样板间要达到对外开放条件要在7月中旬左右（不含整体橱柜）。