答案解析：实际上，客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如，现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起客户的注意和购买。参见教材P73。

17.消费者在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。 体现了消费者价格心理特征的（ ）。 A.习惯性特征 B.敏感性特征 C.感受性特征 D.倾向性特征 正确答案：A

答案解析：反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。参见教材P97。

18.在会展客户服务中，贯穿会展活动前期、中期和后期的一种重要的服务工作是（ ）。 A.信息服务 B.现场服务 C.策划服务 D.医疗服务

正确答案：A

答案解析：信息服务是贯穿会展活动前期、当期和后期的一种重要的服务工作。参见教材P107。

19.会展客户关系生命周期的不同发展阶段中，哪个阶段展会客户工作的重点在提高展会的效果，满足客户的参展需求，增加客户的价值？（ ）。 A.关系培训阶段 B.关系确认阶段 C.关系信任阶段 D.关系弱化阶段 正确答案：B

答案解析：在关系确认阶段，主要是增加客户的价值，提高会展效果；在关系信任阶段，主要是追踪客户的需求变化并不断满足其需求。参见教材P119。

20.在会展客户关系管理系统的构建中，被称为“系统的神经”是（ ）。 A.参展厂商 B.展览组织者 C.展会的媒体 D.展览市场 正确答案：C

答案解析：展会的媒体（展示场所）——系统的神经。参见教材P128。

21.在会展客户关系管理中，“影响力×影响范围×影响人群的平均购买价值”体现的客户价值是（ ）。

A.客户购买价值 B.客户口碑价值 C.客户信息价值 D.客户知识价值 正确答案：B

答案解析：客户口碑价值=影响力×影响范围×影响人群的平均购买价值。参见教材P7。

22.根据客户生命周期理论，最为理想的阶段是（ ）。 A.考察期 B.形成期 C.稳定期 D.退化期 正确答案：C

答案解析：根据客户生命周期理论，客户关系水平随着时间的推移，从考察期到形成期和稳定期直至退化期依次增高，稳定期是理想阶段。参见教材P11。

23.根据客户价值评价指标体系进行经济型客户细分，则当前价值较低，潜在价值较高的客户是（ ）。 A.低价值客户 B.潜价值客户 C.次价值客户 D.价值客户

正确答案：B

答案解析：潜价值客户是指该类客户当前价值较低，但潜在价值较高，有发展成价值客户的良好趋势；参见教材P17。

24.在客户关系中，企业销售团队与客户企业中的许多关键人物都有良好的关系，企业可以获得许多优先的甚至独占的机会，与客户之间信息的共享得到扩大，在同等条件下乃至竞争对手有一定优势的情况下，客户对企业仍有偏爱。这种状况下体现的是客户关系中的（ ）。 A.买卖关系 B.优先选择关系 C.合作伙伴关系 D.战略联盟关系 正确答案：B

答案解析：企业与客户的关系可以发展成为优先选择关系。处于此种关系水平的企业，销售团队与客户企业中的许多关键人物都有良好的关系，企业可以获得许多优先的甚至独占的机会，与客户之间信息的共享得到扩大，在同等条件下乃至竞争对手有一定优势的情况下，客户对企业仍有偏爱。参见教材P21。

25.在客户忠诚的发展过程中，对企业的产品/服务没有任何兴趣的个人或公司，且企业不可能从这个群体中赚到一分钱。这类客户被称为（ ）。 A.怀疑者 B.跟随者 C.拥护者