仪的是（ ）。

A、谈判小组人员数量可以不限定，一般情况下以人员愈多愈好 B、要注意小组人员的知识、能力、性格等素质的合理配置 C、参加谈判的人员必须熟知双方的情况，这样才能做到知己知彼

6．在商务谈判地点的选择上，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，在此之中作为一个商务人员我们应该注意的是（ ）。

A、在商务谈判时一定要争取在己方的地点进行谈判，这是谈判的基本前提，否则没法谈判

B、如果谈判双方利益尖锐对立、关系紧张，则没有继续谈判的必要 C、必要时可以采取客主座轮流洽谈，这样对双方都比较公平

7．民族性格在商务交往中具有重要作用，在涉外商界谈判时我们需要注意的是（ ）。

A、在与法国人谈判时一定要采用英语，法语一般只有在法国人之间才采取 B、在与德国人约会要事先预约，务必准时到场，否则谈判很难取得成功 C、在英国谈生意时一定不要同主人去打高尔夫球，因为这样容易陷入被动

8．德国人谈判注重礼节，在谈判中我们千万不能（ ）。 A、交谈时为了表示谦顺，商务人员可以把手插入口袋之中 B、在与德国人谈判时最好称呼对方的头衔，这样会使对方高兴 C、如果德国人坚持做东道主，可以愉快地接受邀请

9．在涉外商务谈判中下面不合礼仪规范的是（ ）。

A、不要公开批评日本人，这样会使的他们在同事面前丢脸，谈判也会由此而终结

B、在与韩国人他谈判时，不要说“不”字，谈判后要及时离开 C、在英国可谈谈女皇的事情

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10．在与国外商务人员打交道时，我们需要注意的是（ ）。 A、在与中东国家进行谈判时，最好一开始就转入主题，不要浪费时间 B、在与大洋洲人谈判时，越谦虚越容易博得对方的尊敬 C、在与巴基斯坦和孟加拉国谈判时最好不要用电话商谈

第十三章【参考答案】

【指出失礼之处】

日方最后的解释是：他们不会和一个没有时间观念的企业合作，不遵守约会的人，永远是不值得信任的。所以说，商务谈判中，无论是正式的谈判或是签约中，都不要认为一些细节细小而不注意。

【礼仪小测试】

1.对 2.对 3.错 4.对 5.对 6.对 7.对 8.对 9.对 10.对

【案例分析参考答案】

日本谈判取得成功的关键有两个方面：

1．谈判地点的选择对日方有利。谈判地点在日本，让日本方面的感到习惯，也有利于随时向上级领导或专家请教。

2．日本方面对澳大利亚方面的悉心照顾也是使对方愿意合作的原因。

【课后选择题参考答案】

1.B 2.A 3.C 4.B 5.A 6.C 7.B 8.A 9.C 10.B

第十四章 社交礼仪

【指出失礼之处】

上司的家宴

某公司的王小姐与其配偶一次应邀到公司的顶头上司家吃晚饭，上司是个加拿大人，因为不知道上司喜欢什么食物，所以决定带一份甜食去，王小姐精心地准备了这份甜食，在去上司家的路上，王小姐因为是第一次去，所以迷路了，迟到了五分钟，在王小姐与上司的夫人闲聊的时候，王小姐的配偶也在与上司闲聊，吃饭的时候，王小姐很快地用拇指和食指把鱼骨从嘴里拿出来，放在盘子边上，吃完饭后，一起到花园里散步，王小姐对上司的花园赞美，并感谢主人让他们夫妻度过这美妙的夜晚，然后就回家了。

【礼仪小测试】

判断下面说法正确与否?

1.为表现矜持，约会时女性可以晚一点到达。

2.在跳舞时，只与某位男士或某位女士跳是不礼貌的。

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3.在家庭晚会上呆多久都没关系。

4.政治与新闻是餐桌上的好的话题。 5.到朋友家做客，理当带小孩前行。

6.众人聚会时随便发问是可以的，因为总有人会帮腔。 7.在涉外商务交往中，幽默、笑话是最好的沟通方法。 8.在意大利要少谈家庭问题，因为他们认为这是私人问题。 9.与法国人握手要迅速而且稍有力。

10.在马来西亚男女很少握手，只是见面时相互点一点头

【案例分析】

一次不成功的宴请

深圳某公司林老板欲同北方某城市达发公司建立业务代理关系，达发公司经理非常重视这一机遇，林老板到达后，经理设宴待。

参加宴会的人员除公司经理、副经理外，还有各主管部门的负责人，共下位。人们热情寒暄后，宴会开始了。林老板见服务员手拿一瓶茅台酒欲为自己斟倒，便主动解释自己不能喝白酒，要求来点啤酒，但主人却热情地说：“为我们两家的合作，您远道而来，无论如何也应喝点白酒。”说话间，白酒已倒入林老板杯中。

主人端起酒杯致祝酒词，并提议为能荣幸结识林老板干杯。于是带头一饮而进，接下来人人仿之。林老板只用嘴沾了沾酒杯，并再次抱歉地说自己的确不能饮白酒。

林老板的白酒未饮下，主人仿佛面子上过不去，一直劝让，盛情难却，林老板只好强饮一杯，然而有了第一杯，接下来便是第二杯。

林老板提议酒已喝下，大家对合作一事，谈谈自各的看法。主人却言：“难得与林老板见面，先敬酒再谈工作。”于是又带头给林老板敬酒，接下来在座的都群起效仿。尽管林老板再三推托，无奈经不起左一个理由，右一个辞令的强劝，林老板又是连饮几杯。

林老板感到自己已承受不住了，提出结束宴会，但此刻，大家却正喝在兴头上，接下来又是一番盛情，林老板终天醉倒了。待林老板醒来时，发现自己躺在医院的病床上，时间已是第二天的傍晚了。

次日早晨，当主人再次来医院看望林老板时，护士告诉他，林老板一大早出院回深圳了。（资料来源：杨眉主编，《现代商务礼仪》东北财经大学出版社， 2000年5月版）

【问题】：林老板为什么不辞而别？结合案例找出主人宴请失败的原因。

【课后选择题】

1．交际舞舞会会场是高雅文明的场所，是较能充分体现一个商务人员的风采和修养的地方，所以我们应该注意（ ）。

A、男士参加交际舞会时衣着可以随便一些，这样显得更加亲切 B、参加舞会时要保持一个好的心情，让舞伴也感觉到气氛融洽 C、如果真想和某位男士或女士跳舞，可以硬拉着对方去跳

2．无论在何种礼仪中“女士优先”是一个普遍的原则，尊重女性在商务礼仪中

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也不例外，下列不正确的是（ ）。

A、当一位男士与一位女士见面时，男士应先伸手示意握手，以示尊敬 B、在用餐时，应先为女士服务，再为男士服务 C、走路时，男士应在外面以示保护

3．交谈是一项很有技巧的商务活动形式，交谈得好会对商务活动有很大的促进作用，因此在商务活动中，你应该（ ）。 A、在交谈中充分发挥你的能力，滔滔不绝

B、在交谈中多向对方提问，越多越好，越彻底越好，以获得更多的商务信息 C、在交谈中应表情自然，语气和蔼，可亲，要注意内容，注意避讳一些问题

4．闲谈在商务活动中也是有技巧的，有的人可以从闲谈中获益，有的人则反之，这之中礼仪起了关键的作用，那么下列做法正确的是（ ）。 A、闲谈中一定不要插话，那样显得不礼貌 B、要多多赞美对方，人人都爱听好话

C、无论对方出于何种意图，都不要拒绝或反驳对方以显你有风度 D、虽是闲谈，也不要胡乱幽默，抬杠或是争执

5．掌握好闲谈的机会并能恰当地谈论一些话题，会对自己和自己所代表的组织有着重要的作用。下面关于对闲谈的认识不正确的是（ ）。 A、闲谈时可以无所不聊，不必有所禁忌，这样容易拉近彼此间的距离 B、闲谈可以为自己和所代表的组织建立较广阔的商业关系网络 C、闲聊时可以帮助双方营造一个融洽的商务环境

6．闲谈时需要许多技巧，在此之中我们需要注意的是（ ）。 A、亲朋好友之间可以谈一些办公室的有关公事，可以寻求解决途径 B、在交谈时适时而恰当地提问是十分有用和必要的 C、交谈时可以向对方推销自己的观点，不管对方是否认同

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