2008年12月28日，北京香格里拉饭店正在举办一场IT渠道峰会。当颁发中国IT十大品牌奖项的时候，上台领奖的联想集团高级副总裁陈绍鹏突然尴尬地发现，十位老总当中竟然有两位是从联想出去的，他们现在都成了竞争对手的负责人。

在并购这4年里，联想在整合了IBM PC的一大批经理人后，又从戴尔等跨国公司引入了大批的职业经理人，希望能够形成一种全新的适应快速变化的PC行业的企业文化。而随着大批老联想人的去职，联想也不得不认识到融合要比自己想象的难得多。

“并购之前，走一个助理总裁都要惊天动地的，现在呢，副总裁都不知道走了多少了。”提起如今的情况，一位联想集团的人力资源经理不胜唏嘘。如果说在联想国际化已经取得成功、市场趋于稳定的情况下，老联想人的离开还情有可原的话，如今的联想正当用人之际，一批批中高层的离职就不是什么好事情了。除了高级副总裁吕岩被“剥离”到联想移动担任总裁，还算是在“联想系”里打转之外，原联想副总裁蓝烨调到联想移动后不久就离职加入了竞争对手方正科技，并担任总裁。“蓝烨是元庆当初打天下的?十八棵青松?之一，在集团内部的口碑很好，他的离开是联想的一大损失。”一位老联想人惋惜地说道。业界普遍预计，一批中层干部也有可能跟随蓝烨而去。此外，原大中华区副总裁曲敬东也改投三星电子。

从收购IBM PC的第一天起，联想与IBM PC的两种文化就像是来自不同星球，彼此都看不顺眼。对于两个都非常强势的文化来说很难兼容是必然的。一位已经离开联想的IBM PCD老员工刚到联想上地总部上班的时候，就对联想严格的上班打卡制度非常不理解，虽然IBM过来的人可以不用打卡。很多老联想员工则看不惯IBM员工的贵族做派，“一个普通员工出差还要做头等舱，一天竟然补助250元，我们才只有70块！”

可以想见，这两种文化的融合本身就需要艰难的过程和充分的时间。但是2005年12月以后，一大批戴尔高层又空降联想集团。众所周知，戴尔的文化又有所不同，它是一种典型的绩效导向型文化，只看业绩不管其他。由此，联想、IBM、戴尔三种风格迥异的企业文化交织到一起。是谁整合谁？已经很难说得清楚。

客观来看，任何一个企业的并购之后都要明确是谁整合谁的问题。因为只有主体明确了，导向清晰了，企业的文化才能融合而不是“混合”。但是在联想身上，谁是主体这个看起来很明白的东西似乎恰恰是个问题。

作为一个新兴的中国企业，联想虽然看似收购了IBM PC，但是对方更悠久的历史和庞大的身躯让联想不得不考虑在组织架构上变成IBM PC整合联想，因为不这样很难稳定对方的团队，将会造成大量的人员和资产损失。

不过，在发现IBM PC原有文化中有很多东西急切需要改变的时候，联想由于没有办法通过自己的文化张力去调和，又不得不引入戴尔、惠普等国际企业的强势文化来平衡。在4年时间里，联想成了国际IT企业文化的混合体，多种不同的企业文化相互交织碰撞，这让原本就无比艰难的整合过程又变得难上加难。

融合不畅使得一些本土的骨干人员成为了牺牲品。例如，由于不能完成供应链的整合目标，首席运营官刘军被拿下。

随着时间的推移，杨元庆显然也已经意识到，仅仅每次倚重空降的外援来调整文化进而希望带来改变，不可能解决联想的问题——国际化取得成功的亚洲企业，无论是索尼、三星还是宏碁，都有一大批经过国际化考验的本土中高层管理人才。也正是在这些本土人才的支持下，这些国际化企业才能够在全球任何地方都保持着运转的正常。

但是，联想的困境在于联想还没有来得及培养国际化的高管人才，就已经进入了全球运作的激烈竞争环境之中了，时间已经不允许联想去慢慢培养中方的高管了。于是，在全球层面的高管中，老联想人逐渐被边缘化：刚刚收购IBM PC之初，老联想人还能在19人的高管团队当中占据9席；而到了2008年3月，他们已经只能在23人中占据6人的位置了。由于外籍员工占据了大部分的高层管理职位，出于对自己前途的绝望，一些刚刚培养出来的中层国际化人才也纷纷离开——北京奥运会之后，包括营销总监谢龙在内的联想奥运营销团队多名成员选择了离开，而曾经参与了德国消费业务试点的原联想中国商用台式机总经理刘旦也另谋高就。这反过来也使得中方员工更难以进入全球的高管团队。

这种文化上的“摩擦”甚至已经影响到了业务的顺利开展。去年8月，负责信息服务的高级副总裁王晓岩也被迫“离职学习”。在此之前，王晓岩负责公司的信息系统建设，在联想一向非常强势，她的顶头上司是公司的CIO，已经换了两任。从2007年开始，联想又购买了一套SAP的ERP系统，并且在该系统的基础上做了大量的应用开发，希望能够替换目前仍在租用的昂贵的IBM的信息系统。为此，联想在国内外不惜重金大肆挖人，预计将需要1000多人，耗资上亿美元。但是，由于王晓岩的离职学习，这个已经进行到一半的项目据说已经完

全停了下来；而没有信息系统的支持，联想对全球供应链的整合也就不可能收到很好的效果。如果联想能给自己多一些时间，能容忍自己更长一些的融合过程，一批年轻的本土骨干团队还是能够成长起来的，联想的文化并不是不能通过融入优秀跨国公司的精髓变得更加成熟和国际化。

但是联想为自己设定的紧迫的时间线和不容失败的心里底线，直接造成了其过于激进和频繁的文化革命，这让联想不但耗散了大量自己原有的企业文化，也牺牲了很多具备潜力、可以承担更多责任的人才。

其实，过早把自己定位在一个世界级的跨国企业是很危险的，因为当能力不具备的时候，这种心理上的错位会给所有的行动带来直接的负面影响。无论是联想的产品策略、营销战略还是组织文化，都体现出了联想对自身需要付出多大成本和代价来完成国际化的判断错误。

真心VS恰恰 瓜子市场谁做老大？

慧聪网 2005年7月7日7时55分 信息来源：《糖烟酒周刊》

安徽合肥的洽洽是瓜子市场一员老将，它开创了袋装瓜子的新时代，并突破传统炒货工艺，加以秘制配方，独创了令人百吃不厌的“洽洽香”。从此将徽派工艺发扬光大，一举成为瓜子市场的领军品牌。然而由于瓜子行业进入门槛低，近几年在休闲、旅游市场呈现较大的需求空间，一些原来的徽派老企业也借此焕发生机，比如小刘、傻子等，还有一些外地的中小品牌在洽洽成功的启发下，也迈开向全国进军的步伐，并表现出强劲的增长势头，如浙江温州的大好大、兰州的正林等。在这些群雄并起的品牌中以安徽的真心表现最为突出，在北方不少地区，真心的销量都已经超过洽洽，两个品牌的争夺也成为炒货行业关注的焦点。

模仿和追随，真心迅猛发展

洽洽的许多做法都堪称行业的经典之作，它也因此为后来者提供了模仿与追随的机会，真心和洽洽的关系，尤如乳品行业蒙牛和伊利的关系一样，后者是前者之师，前者的发展踩着后者的足迹，制定市场战略和策略都有很强的针对性，主要表现为模仿和追随：

一、相近的口感、相同的定价，真心成为洽洽替补。洽洽成功的因素之一就是它首创煮制工艺，并提炼出一句朗朗上口的广告语“百煮口口香，吃了不上火”，真心自然传承了这种

工艺，做为徽派企业，它们的口感非常接近，因此目标人群和目标市场完全一致，可以说真心已成为洽洽的一个替补。2001年，国内主要的瓜子基地内蒙古遇到连阴雨天气，数千倾成熟的葵花籽因不能及时采摘、晾晒、干燥而遭到不同程度的霉变，严重影响了香瓜子原料的质量。洽洽当时的货源非常紧张，产品品质也发生了一些问题，借此契机，真心巧打品质牌，2001年取得了全国市场销售首次告捷。真心的定价和洽洽几乎相同，因此直接的价格战不是它们的主要竞争手段，在相同的价格下，真心最喜欢用买赠促销体现它的物美价廉。

二、包装的模仿。洽洽是国内首家采用纸袋包装的炒货企业，包装时尚、环保的个性，将现代流行趋势与传统文化完美结合。而且包装的设计带有浓郁的传统色彩，中式竖形信封的设计、民俗色彩强烈的手写体文字，再配上一段“洽洽”诞生的传奇故事，整个产品体现出简洁、醒目、典雅的文化风格，真心则在此基础上，首家采用了塑膜纸包装，包装采用淡灰色的基调，图案设计与洽洽相似，但是色泽搭配更具时尚和休闲性。

三、洽洽文化卡，真心刮奖卡。洽洽瓜子另一个独具匠心的创造是专门精心设计了图文并茂、印刷精美的金陵十二钗，唐诗宋词和幽默风趣的文化卡片，这些卡片既可欣赏，也可作为艺术收藏，增加了消费者的休闲乐趣，又体现了企业浓厚的文化内涵，这种文化卡片被其他的炒货企业纷纷模仿，真心把它演变成了促销刮奖卡，在每袋瓜子中都放有一二三等奖的刮奖卡，奖品小到24克装的小袋瓜子，大到VCD、MP3、外地旅游等，此活动一直持续了几年，至今依然很有效果。这个更为实惠的兑奖卡使真心赢得了更多消费者的心，对它2001年之后的热销起到了关键的作用。 销售渠道差异化，真心抢占市场先机

与洽洽当初先做流通渠道再做KA卖场的模式不同，真心的渠道运作模式是先做便利商店，再做商超。在2001年真心入市的时候，洽洽的营销重心已经由传统渠道转向了商超，但是更多的便利商店和C、D类卖场却没有被重视，这些地方和大商超相比，销量并不逊色，这里的小规格包装销量更大，大商超则是以家庭消费的大规格包装为主。真心运用大量的人力、物力来铺货、促销，因此抢得市场先机。

注重品牌创新，真心后来居上

真心是行业中第一个引用明星做代言的企业，在这一点上，表现出它们对品牌的重视。初期他们选用了中年演员唐国强代言，广告语为“好吃的，吃好的，真心瓜子”，诉求产品品质。今年他们又换成了当红女演员孙俪，广告语变成了“爱在身边，真心食品”，由品质诉求上升到品牌文化层面，这一点比洽洽长达几十年不变的“口味”诉求要超越一步。

与新生代的真心相比，洽洽则显得有些成熟和老迈。经销商反映，它的品牌创新有些迟缓，品牌价值一直没有赋予新的内涵，市场操作也不够精细，最严重的是市场上的仿冒品很多，假货也多，这严重影响了洽洽的品牌形象。对此，湖北地区李红林经理分析，这是企业发展的必经阶段，我们在看到品牌的市场问题时，应该结合它的历史背景来说。洽洽对于炒货行业的贡献很大，它甚至创造了炒货市场的一个品类，我们经常可以在散货市场看到“洽洽”口味的瓜子，价格比袋装瓜子便宜一些，足可见它对行业的影响。当一个品牌被大众熟知之后，仿冒品和假货自然也开始猖獗，好在洽洽的价格管控做得还不错，市场价格控制得较为稳定，还不至于乱了自己的阵脚。

竞争聚焦渠道争夺和售后服务

真心营销公司的吴总经理对笔者讲，瓜子市场的竞争目前主要集中在两方面，一是对销售渠道的争夺，二是对消费者的促销诱惑。真心与洽洽的争夺自然也主要集中在这两方面。据悉，为了加大城市零售店的铺货率，掌握终端控制权，它们双方都曾使用过各种手段比拼给终端店的奖励与提成，目前真心除了销量奖，还有现金奖。有时这种竞争表现为不正当的幕后交易。在售后服务方面，竞争主要体现在调换货、兑奖、理货陈列等渠道精耕细作的方面，真心目前的渠道网络主要是零售便利商店，而洽洽在KA卖场较好，因此真心把更多精力和财力放在了零售便利商店。市场反映，他们的终端管理比较到位，业务员几乎每隔三天要跑一遍便利商店，随之的售后服务做得很好，市场口碑较为扎实。

真心的精耕细作换来的是市场的稳步上升，后来居上。目前在东北、河北、山西等地，真心已经全面超越洽洽，这对洽洽来说，无疑是个不祥的信号，至于它们今后的竞争如何，谁能成为最后的胜者，市场仍旧充满变数。