标准商业计划书

设计人：

日期 ：

一、企业概况

企业名称：

法律模式：

联系地址：

电话： E-mail: 经营范围：

[ ]制造业 [ ]服务业 [ ]批发商 [ ]零售商 商业计划简述 产品或服务

顾客

所有者

(姓名、地址、资质、企业中的作用、相关经历)

吸收就业人数： 启动资本：

投资： 营运资本： 总计： 资本来源：

业主的储蓄： 合伙人出资： 民间借贷： 银行贷款：

二、商业构想和市场分析

商业构想描述

（如确定的需求、谁是顾客、满足顾客的产品或服务的种类、如何接近顾客等）

市场分析

（如地域、城镇、顾客种类、市场规模、竞争对手情况、新企业所占的市场份额等）

三、主营产品

产品或服务的详细描述

产品/服务 （1） （2） 名称 规格（例如大小、颜色、质量等） 包装 售后服务 产品/服务 （3） （4） 名称 规格（例如大小、颜色、质量等） 包装 售后服务

四、定价计划

产品/服务 （1） （2） 顾客愿意出的价格 高；中；低 高；中；低 竞争对手的价格 高；中；低 高；中；低 我方价格 我方制定价格的原因 折扣空间 有（ ％）无 有（ ％）无 产品/服务 （3） （4） 顾客愿意出的价格 高；中；低 高；中；低 竞争对手的价格 高；中；低 高；中；低 我方价格 我方制定价格的原因 折扣空间 有（ ％）无 有（ ％）无

五、选址计划

企业的位置 企业选址计划的描述

选择此地的原因

通过将货物或服务销售给以下渠道来接近顾客：

[ ]个人 [ ]零售商 [ ]批发商 [ ]其他人 选择这种分销方式的原因

六、促销计划

启动促销

向顾客宣传新企业开张的行动计划（比如通过印刷品、小册子、海报、报纸文节、电台广告、开业庆典等，还要调查各种不同促销方式的费用）

七、法律形式

企业的法律形式为：

选择这种法律形式的原因：

八、启动资金

启动资金的估算 数量 数量 投资 土地 厂房 设备 其他 总投资 营运资本 ——月的员工工资 ——月的经营支出 总营运资本 总启动资本 投资项目说明

投资项目 说明 价格 土地 占地面积 厂房 厂房面积 设备 设备种类，技术规定 工具 车辆 其他 总投资

九、启动资金来源

资金来源

类别 来源 状况（持续时间/利息） 金额 所有者权益资本 [ ]自己的储蓄 [ ]合作伙伴 贷款1 [ ]家庭 [ ]家庭 [ ]借款人 贷款2 [ ]信用合作社 [ ]政府优惠贷款 [ ]银行贷款 总资金 资金来源信息 贷款1

债权人或贷款机构的姓名及住址

贷款协议 [ ]正在讨论 [ ]已达成协议 [ ]获得资金日期—————— 贷款2

债权人或贷款机构的姓名及住址

贷款协议 [ ]正在讨论 [ ]已达成协议 [ ]获得资金日期——————— 信贷服务

1 还款期 金额 2 金额 3 金额 4 金额 5 金额 6 金额 7 金额 8 金额 贷款1 分期付款 利息 贷款2 分期付款 利息 信贷服务 分期付款 总额 十、组织机构与员工

企业组织 职员要求

职位 任务、职责和资质

1. ___________________________ ___________________________________ 2. ____________________________ ____________________________________ 3. ____________________________ ____________________________________ 4. ____________________________ ____________________________________ 5. ____________________________ ____________________________________ 6. ____________________________ ____________________________________

组织结构图

（组织结构草图） 十一、企业营运与成本预测

月度销售计划

全部产品、产品类别或服务

月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 价格 产品1 数量 营业额 价格 产品2 数量 营业额 价格 产品3 数量 营业额 价格 产品n 数量 营业额 全部产品 营业额 如果有更多产品或服务，请扩充表格。

月度经营成本计划

本计划基于月度销售计划编写

成本费用项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 人工支出 原料支出 其他支出 付现支出合计 非付现支出 总计 十二、现金预算

月度现金预算

收支项目 1 月份 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月初现金余额 销售收入 其他现金流入 现金收入总额 人工支出 材料支出 其他支出 现金支出总额 月末现金余额 十三、一年盈利情况预测

月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 数量 产品1 营业额 数量 产品2 营业额 数量 产品3 营业额 产品n 数量 营业额 Ⅰ.总销 售额 —经营性支出 成本 费用 固定资产—资本支出 其他 投资 II.总支 出 I—II.税 前利润 —所得—% 税 税后净 利润 十四、资产负债表

本企业公开的资产负债表（日期）

资产 期末数 负债和所有者权益 期末数 流动资金： 负债： 现金 短期负债 银行贷款 应付账款 应收款 应交税金 库存商品（pl） 一年内到期的长期负债 原料 长期负债 流动资产合计 负债合计 固定资产： 所有者权益： 房屋和建筑 股东资本 机器与设备 利润留存 在建工程 月度净利 固定资产合计 所有者权益合计 资产总计 负债和所有者权益总计 阅读材料2

了解竞争者

对一个新创企业来说，竞争是不可避免的。但过多的竞争会产生不必要的风险。如果竞争太激烈，最好还是选择一种不同的企业形式。要像了解你的消费者一样了解你的竞争对手。所有的回报来自竞争中的胜利。要想在竞争中获胜，最好的办法是了解谁是你的竞争对手，并且里了解他们是如何运作的。很多创业者都是到最后才知道竞争对手的有关情况，但为时已晚。想要了解竞争对手，应该采取以下步骤。

第一步：确定谁是你的竞争对手

1、直接竞争对手：列出各个竞争者的名称、地址和业务类型。

2、间接竞争者：列出这些公司的名称、地址和类型。虽然他们提供的产品或服务的名称与你的不同，但是它们可以代替你的产品或服务。

第二步：分析近年来成立和倒闭的企业 1、列出近两年来新成立的企业。 2、列出近两年来倒闭的企业。

3、分析近两年来失败企业可能失败的原因。哪些因素可以解释那些新创企业的成功？哪些因素出现在失败企业里？

第三步：分析现存的企业

1、估算每个竞争对手的销售情况和营业额。

2、针对价格、产品或服务的质量、便捷性、广告、促销和销售等方面，对竞争对手进行分析。比如他们的定价是多少？产品质量如何？广告费用是多少？他们提供了什么额外服务吗？销售余款宽松吗？他们的场所是昂贵、适中还是便宜？他们的生产设备和生产方式现先进吗？员工受过良好培训吗？员工报酬很高吗？

3、分析销售情况较好的企业的业绩，确定企业销售额与其经营方法之间是否具有相关性。也就是说，要看看这些企业的定价销售策略和生产方式上是否相似。对这些企业的运作方式进行全面、彻底地分析，可以得出非常有价值的信息。

第四部：比较自己的与竞争者的运作计划

1、指出你产品或服务在价格、性能、质量、耐用性等方面与竞争者相比所具有的优势。 2、说明为什么你的运作方式会比竞争者更成功。

3、如果你计划以与其他企业相似的方式经营你的企业，那么，你应该能够解释：为什么市场规模足够支撑你和你竞争者从中获利，或者虽然市场不足以支撑所有的竞争者，但是与竞争者相比，你的企业是更有效率的。

4、如果你计划以完全不同于竞争者的方式经营你的企业，那么，你应该解释：为什么

没有其他企业运用这种方式？是其他企业不知道这种机会，又或是他们知道一些你至今尚未了解的情况？

练习1

赵刚的五金店

赵刚是镇上一名年轻的中学教师。自从来到这个地方后，赵刚结识了很多朋友。显然，他是一个很受欢迎的人。他也参加了很多社会活动。赵刚希望多挣钱，于是决定创办企业，他的妻子也鼓励他找一条比教书更好的路子。

赵刚听朋友说，附近镇上有一家五金商店，因为店主死了，正准备出售，只需20000元就可以把店里的货盘过来。赵刚在镇上寻找可以开店的地方，发现了一处闲置的门面房。该门面房位于两家商店中间。其中一家是饲料店，另一家也是五金商店，并且已经经营多年，店主是位非常精明的中年男子。尽管有人告诉他不要放弃做教师的工作，但赵刚还是辞职了，带着他的5000元存款，开始了他的五金店生意。

镇上的其他商人认为赵刚店的生意好不了。有一个零售商说：“这个小镇的市场根本就纳不下两家五金店。”

开业之日，赵刚在商店的橱窗下写上了招贴：“本店开业了！营业时间：早6:00~晚10:00。正常营业时间之外，如有需要，可以为您工作。”赵刚认为，采取这样的方式，它可以与隔壁的店竞争。

每天下午六点以后，赵刚的五金店是镇上唯一一家还在营业的商店。尽管营业时间很长，但也没卖的出去多少东西。

赵刚吸引来的仅仅是一些贫穷的赊账客户。他们在赵刚这里买点小东西可以赊账，而在隔壁店里却是要付现金的。赵刚很快就发现，他的存货下降。然而他却没有现金去进货，也没有更多的钱把生意继续做下去。

在隔壁五金店的竞争下，赵刚的生意仅仅维持了18个月，再也没有成功的希望了。在这小镇上，五金商品的市场实在太小了，根本就撑不起两家五金店。即使是最好的经营者，也不能使赵刚的五金店取得成功。赵刚很后悔在开业之前没有认真考虑相关问题。起码，教师的待遇也不是很差！

讨论题：

1、赵刚的五金店为什么失败了？ 2、赵刚在开业前本应该做哪些事情？ 阅读材料4

制定一个销售计划

市场研究报告的一个重要部分是销售计划。创业者对企业将来能够销售多少件商品或服务必须做出合理的估计。为此，要根据市场调查结果做一个未来一个月度的销售计划。通常要做未来12个月的销售计划。如果不只一种产品或服务，且价格不同，则要对每个产品或服务分别做出销售计划。同时销售多种产品的批发商或零售商，可以用平均价格针对主要产品组做计划。

销售计划包括三类基本数据：产品数量、产品单价和销售额。销售额是某段时间内企业销售商品获得的资金额数。一个月期限为月销售额，一年期限为年销售额。

XYZ年份：

公

司

销

售

计

划

十月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十一月 月 十二月 产 品 单 价 销售额

销售计划也要反映业务的季节性变化。如位于海边的餐馆，夏天的顾客就奥比冬天的多;制定校服的缝纫店在学校开学时生意比较好。

创业者从销售计划中可以得知需要在何时购进原材料或商品，知道每个月可以回笼多少资金。虽然经营时间较长的创业者可以根据过去的经营情况推算企业下一年的可能表现，但市场调查还是应该经常做，尤其是当销售计划未能完成的时候，或者创业者打算扩展业务、推出新产品的时候。

开办企业必须重视市场雕虫工作。否则，就无法保证你的产品或服务能够按照销售计划中的价格和数量卖出去。

切记：整个企业都要靠从销售中获得资金维持运转。 练习2

制定一个销售计划

李海波最近从职业技术学院毕业了，学的是服装专业。他的朋友刘娟是一家时装店的销售员。刘娟有业务经验和销售能力，李海波有技术，他们认为两个人可以合作开家服装店。于是，他们决定自主创业。两个人在学校都接受过创业方面的培训，现在也看好了一个创业机会。在一个中型城市（该市距省会70公里）的郊区，刚建了一所小学。他俩都是当地人，相当了解当弟弟商业环境。目前学校附近也还没有经营校服的商店，但学校是必须要有校服的。

看到这个机会后，他们对市场做了认真研究。

他们的想法是：从位于省会的生产厂家购进制服，按照学校的要求进行修改，然后在自己的店里出售。他们打算成套销售，包括：夹克、衬衫、裤子（或裙子）、袜子、鞋和领带等。在分析了竞争者的价格后，他们为每套制服定价60元（男女生一样）。套服中的单件也可以单独出售。

李海波有缝纫技术，所以他们打算另外提供改样、修改等服务。他们确定成套校服销售和修改服装为将来的主要业务。

这所学校最近已经做出了有关校服的要求。刘娟和李海波打算根据学校的要求进行生

产，并且已经把他们的样品拿给学校负责这项工作的老师看过了。那位老师非常满意，许诺把他们列入建议商店名单向家长们推荐。

尽管情况看起来十分乐观，刘娟和李海波还是决定找个商业顾问帮助做了个市场调查，看这项业务到底与没有适合的市场 。通过调查研究，他们得到了下述信息。

这个城市另有三家供应校服的商店，并且也都可能列入那所学校的建议名单。通过与这几家商店比较，刘娟和李海波找到了他们企业的一些竞争优势：

位置：他们认为自己的主要优势在与地理位置。在这所学校3公里范围内没有其他的同类商店。

一站式购物：别的商店都不提供像他们一样的包括鞋子等在内的套服。当然，到店铺开张和学校开学的时候，其他的商店也有可能会调整过来。

价格和竞争：她们可以用比竞争对手低的价格销售，每套只有60元。考虑到竞争加剧后，竞争对手也有可能降低价格，他们研究了竞争对手原材料的进货渠道和进货价格。校服销售和修改业务的竞争不是很厉害，消费者似乎更愿意在学校或附近购买。李海波和刘娟推断，另外几家店都开好了几年，相互间的价格差不多，分别做着不同学校的业务。然而，调查也表明，其中一家店的价格有可能定得更低，因为他们进货价比李海波们低，因为所用布料差一些，只是他们离学校远一点——大约7公里。到目前为止，尚未发现其他企业注意到这个机会。

这所市郊新学校开始的时候会有250名学生。校方预测，头4年里该小学生讲逐步增加到1000人，并基本保持这个数字。每个入小学生都得购买一套校服。

通过调查，刘娟和李海波收集到了一些有关他们潜在消费者的信息。他们在即将进入该小孩子的家长中作了调查，结果显示，70%的家长愿意接受成套的方式和60元的价格，并愿意就近购买。20%的人还没有考虑购买校服的事。另外10%的人要寻找更便宜的价格，为了省钱，他们愿意到更远的地方购买。

此外，通过对其他城市校服商店的调查，李海波和刘娟知道了他们应该在什么时候进货，也能计算出进货的数量。因为这个年龄段的孩子长得快，衣服很快就小得穿不了了，所以每个学生每年至少要一套校服。他们访问的店主中约有一半是按每个学生每年一套制服计算的，另一半比较乐观一些，是按平均每个小学生每年一套半计算的。根据这些统计数据，李

海波和刘娟做出了他们一年内校服销售情况表见下表。

同时，他们从服装协会最近发布的资料中也发现了有用的数据，该协会估计，每百位居民每年大概需要改制8件衣服，平均每件收费8元。

距离李海波和刘娟的商店最近的居民约8000人。该协会的资料中也有一年中服装修改业务的月度分布数据，相关数据见下表。

鉴于这些调查结果是根据调查样本计算的，数据可能存在误差，因此他们将相关数据都打了10%的折扣。

一年内校服平均销售量/衣服修改量

一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 校服 2% 5% 9% 2% 2% 3% 13% 40% 10% 2% 2% 10% 修改业务 8% 8% 8% 8% 8% 6% 3% 3% 6% 6% 6% 8 讨论题：

1、请使用上面给出的数据为刘娟和李海波的生意做一个销售预测（成套销售和衣物修改），分别做出乐观的和谨慎的第一年销售计划。

2、思考下面的问题：他们经营这种业务的主要困难是什么？还有哪些没有考虑到但却可能影响其销售且仍然存在风险的情况？他们前四年的期望营业额会是怎么样的？