附加推销

业绩是店铺生存的根本，我们今天一切的工作都是为了业绩、一切的努力都是为了盈利。

怎样才能提升店铺的业绩，是我们每个销售人员都值得深思的问题。如果一个店铺没有盈利，也也就说明了这家店铺没有办法继续生存。

那影响我们店铺业绩的方面有哪些？天气、同类品牌的竞争、市场经济、品 牌知名度、店铺位置、装修、灯光、音响、人员素质、能力、产品的风格、货品

的陈列、产品的推荐、服务质量、服务的水平、附加推销等等。

产品的推荐，在每个行业当中是必然的，在推销员与客户展开沟通的过程中，

任何一次交易的完成都离不开推销员和客户双方面的努力，看到的情况常常是客

户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生兴趣，他们也可能

会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑；甚至有时候，即使客户内心深处已

经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到

的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷 淡，推销人员需要用各种沟通技巧产品知识来改变客户的冷淡态度，尽可能地用

自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。①产

品的体现一个品牌的最好最直接的体现，②产品的推荐能让消费者更了解我们的

产品，我们的公司。③产品的推荐可以体现出我们终端的人员的沟通能力，以及

人员素质。从而体现公司对人员的要求。

产品的推荐我们见的比较多的是单一（单件）的销售模式、往往我们很多的

销售人员忽略了附加推销。以为做好这单一的销售就很满足，已经是完成了我们

的销售。

附加推销的定义：就是在顾客原有需要的基础上向顾客介绍一些附带的商

品，从而提升我们单店的业绩。例如：顾客购买了我们的裤子，你可以介绍给

他衬衣、外套，T恤。

附加推销的好处：

① 对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后配衬的烦恼；

②对店铺：提升顾客的购买欲望，增加销售额、提升店铺业绩、产品多元化的口碑；

③对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感。提升自我的水平。

怎样才能做好附加推销？？

附加推销：

一、站在顾客的立场去帮顾客挑选合适的商品。 二、为顾客挑选物超所值的商品。

附加推销主要推荐的产品：

① 活动期间的产品（特惠款） ②推广期的产品（主推）

③大众款、顾客容易接受的产品 ④刚上市的新款

⑤类似产品（顾客想要的）

附加推销的方法：买单之前

顾客在选中货品时如：顾客要的是裤子、我们可以的给顾客搭配合适的T恤、

外套（上衣搭配裤子）。让顾客成套搭配去试穿、这样整体的穿着效果更佳，更 方便我们做裤子的销售。

语言技巧：（注意、音量、语气、产品FAB）

您可以整套试穿下，我觉得这件也蛮适合您的 ，我觉得这整套穿着起来效

果会更好

我们还有多种……款式，让我给你介绍吧！

我们其它款式也有很多人在穿，相信肯定有适合你穿的。 试一试这一款吧，我给你取下。

没关系，将来有需要再来选购，你也可以介绍你的朋友来看看。 没问题，以后有需要，请再次光临。

谢谢你，你可以再考虑一下，有需要要随时找我。 再看看其他产品，是否还有适合你的？

一些女顾客在逛商场的时候并没有很明显的购物目的，但是如果你和她多聊一会，她们其它需求可能就会出来了，即使她这次不买，但是当她需要类似产品的时候，就可能首先会想到你的专柜。如果她购买了你的产品，你又把适合她的产品介绍给她，让她得到了实惠，那么你就会多一位忠实顾客，同时也提高了你的销售业绩。

连带销售标准行为：

顾客到收银台打算买单时，先让顾客打算买单完的，再次做附加推销 做为一名营业员，在顾客购买完你的一件产品后，我们所需要做的并不是急着送宾，而是和顾客多聊一会，了解一下顾客是否还有其它的需求，这样可以做好附加销售。

①留意顾客的需要，宣传公司的特色商品和优惠、促销政策； 举例：

①“趁住我们公司大特卖活动，很多裤子的价钱都很便宜，不如就一次挑多条吧！”

②“现在的新款款这么新颖，不如和您的朋友也挑一条吧！” ③“其实这两条都挺好的，不如买多条喽！”

不要强制附加销售：

过分的热情会使顾客有压迫感，以轻松的方式推荐。 切忌强迫顾客购买。

站在顾客立场，为顾客提出建议。

切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。 如顾客不购买，不可有不悦的神情。 切忌对不购物的顾客冷言冷语。

附加推销率的计算：附加推销率=总件数/总单数

江德金 09 10 17