一、单项选择题

1、推销观念产生于（ ）。

①买方市场 ②卖方市场 ③买方市场向卖方市场过渡 ④卖方市场向买方市场过渡 2、买方市场是指（ ）的市场态势。

①供不应求 ②供大于求 ③供求平衡 ④产品不足

3、把消费者利益、社会利益和企业利益结合起来的营销观念是（ ）。 ①推销观念 ②市场营销观念 ③绿色营销观念 ④社会营销观念 4、产品观念是（ ）的营销观念。

①生产导向 ②消费导向 ③顾客导向 ④科技导向

5、顾客导向是现代市场营销的基本观念，它要求营销活动要以（ ）为中心。 ①政府机关 ②消费者 ③生产企业 ④创新产品 6、交换能否真正发生，取决于（ ）。

①企业（卖者）是否能取得利润 ②消费者（买者）的需求是否得到满足

③双方能否找到交换条件 ④在交换中，买卖双方谁更主动、积极地寻求交换 二、多项选择题

1、社会市场营销观念比市场营销观念更强调（ ）三者利益的协调。 ①宏观市场 ②企业利润 ③消费者需要的满足 ④生态环境 ⑤社会整体 2、一次交易应包括三个可以量度的实质内容（ ）。

①至少有两个有价值的事物 ②买卖双方的存在 ③买卖双方所同意的条件 ④买卖双方所持有的营销观念

3、下列哪些观念属于以顾客或消费者为中心的现代营销观念。（ ）

①生产观念 ②推销观念 ③市场营销观念 ④顾客导向观念 ⑤社会营销观念 4、产生于买方市场条件下的营销观念有（ ）。

①生产观念 ②推销观念 ③市场营销观念 ④创新营销观念 ⑤社会营销观念 5、市场营销的核心概念主要有（ ）。

①需求 ②交换 ③价格 ④产品 ⑤市场营销者 ⑥广告 三、判断题

1、市场营销的范围涉及生产领域、流通领域和消费领域。（ ）

2、生产观念注重的是生产，推销观念注重的是推销，因而两者的经营指导思想在本质上是不同的。（ ）

3、推销观念的形成是企业营销观念的一次质的飞跃或革命。（ ） 4、顾客购买产品是为了产品的实体。（ ） 5、需求是指消费者想要购买某个具体的产品。（ ）

6、交易是交换活动的基本单元，是由双方的价值交换所构成的行为。（ ） 7、一次交易只要有买卖双方及买卖双方所同意的条件就能实现。（ ） 8、绿色营销是企业参与市场竞争的有力武器。（ ）

9、大市场营销观念要求企业借助于政治力量和公共关系，积极主动地寻求各有关方面的合作与支持。（ ）

10、传统营销观念与现代营销观念的本质区别之一就是市场由原来的终点，变成从事经营活动的起点。（ ）

11、市场营销观念是从需求满足中获利。（ ）

12、现代营销学认为，生产观念、推销观念都属于以产定销的范畴。（ ） 一、单项选择题

1、④；2、②；3、④；4、①；5、②；6、③； 二、多项选择题

1、②③⑤；2、①②③；3、③④⑤；4、③④⑤；5、①②④⑤； 三、判断题

1、√；2、×；3、×；4、×；5、×；6、√；7、×；8、√；9、√； 10、√；11、√；12、√；

第二章 市场营销环境分析

一、单项选择题

1、运输企业属于市场营销渠道企业的（ ）。

①供应商 ②买卖中间商 ③代理中间商 ④辅助商 2、下列不属于微观环境的因素是（ ）。 ①供应者 ②竞争者 ③顾客 ④亚文化群 3、直接影响企业营销活动的营销环境因素是（ ）。

①微观环境 ②宏观环境 ③社会经济因素 ④政治法律环境 4、在居民收入中直接影响消费水平和消费结构的是（ ）部分收入。

①货币收入 ②工资性收入 ③个人可自由支配收入 ④人均国民收入 5、“网上购物”的不断发展，主要是由于（ ）。

①经济发展水平的提高 ②科学技术的发展 ③人口环境的变化 ④政治和法律环境的改善

二、多项选择题

1、企业市场营销中的宏观环境包括（ ）。

①竞争和公众环境 ②社会和文化环境 ③政治和法律环境 ④人口和经济环境 ⑤地理和科技环境

2、直接影响企业营销活动的微观环境因素包括（ ）。 ①各种公众 ②竞争对手 ③顾客 ④科学技术 ⑤宗教信仰

3、企业营销管理部门在进行人口因素分析时，应着重分析的人口因素有（ ）。 ①人口总量 ②年龄结构 ③人口的增长率 ④人口的宗教信仰 ⑤人口的地理分布 ⑥人口的文化结构 ⑦人口的家庭结构 ⑧人口的收入状况 4、下列不拥有商品所有权的中间商是（ ）。

①批发商 ②销售代理商 ③零售商 ④寄售商 ⑤供应商 5、下列属于政府公众的环境因素主要有（ ）。

①工商部门 ②卫生防疫部门 ③消费者协会 ④广播电视传媒 ⑤商检部门 ⑥环境保护组织

6、市场营销环境的特点主要有（ ）。 ①动态性 ②复杂性 ③稳定性 ④双重性

三、判断题

1、营销环境是客观存在的，它是可以通过企业的努力去了解和认识的。（ ）

2、环境变化会对任何一个企业产生有利和不利的两种情况，前者对企业来讲蕴藏着机会，而后者会给企业带来风险。（ ）

3、企业的营销环境处于经常变动之中，所以企业要增强应变能力。（ ） 4、影响消费者购买力水平和消费结构的重要因素是个人可自由支配收入。（ ） 5、我们可以通过一个国家人均国民收入状况推测其消费水平和消费规模。（ ）

6、在一定时期内和收入总额一定的条件下，居民储蓄数额越高，说明现实购买力越低，这说明是需求饱和了。（ ）

7、恩格尔系数越高，说明社会消费水平越高。（ ）

8、在收入水平一定的条件下，一个国家总人口数量的多少，决定了市场容量的大小。（ ） 9、保险公司、广告公司属于市场营销渠道企业中的辅助商。（ ） 10、并非任何一个企业在市场上都会有竞争者。（ ） 11、顾客既是企业营销活动的起点，也是终点。（ ） 12、政府在市场营销环境中属于宏观环境因素。（ ） 13、同一种环境变化对不同企业的影响是相同的。（ ） 一、单项选择题

1、④ 2、④ 3、① 4、③ 5、② 二、多项选择

1、②③④⑤ 2、①②③⑤ 3、①②③⑤⑥⑦ 4、②④ 5、①②⑤ 6、①②④ 三、判断题

1、√ 2、× 3、√ 4、√ 5、√ 6、√ 7、× 8、× 9、√ 10、√ 11、× 12、√ 13、×

第三章 市场分析

一、单项选择题

1、马斯洛认为，发挥个人才干、实现理想的需要属于人的（ ）。 ①生理需要 ②安全需要 ③社交需要 ④尊重需要 ⑤自我实现的需要 2、生产资料市场与消费品市场的根本区别在于（ ）。

①一次购买数量的多与少 ②专家购买与非专家购买 ③购买是为了生产其他商品还是为了最终消费 ④需求弹性的大与小

3、生产资料的购买者在制定购买决策时，会受到许多因素的影响，其中最重要的因素就是（ ）。 ①商家的信誉 ②经济因素 ③常年的业务关系 ④售后服务 4、按所经营的商品的用途划分，市场可分为（ ）。

①商品市场、技术市场和金融市场等 ②生产资料市场和消费品市场 ③综合性市场和专业市场 ④现货市场和期货市场

5、著名的需求层次理论是（ ）提出来的。 ①科特勒 ②赫杰特齐 ③马斯洛 ④恩格尔

6、金融市场上的资金融通功能是通过（ ）市场起作用的。 ①短期资金市场 ②证券市场 ③公开市场 ④外汇市场

7、在一定的时间和地域范围内，只有许可方和被许可方可以使用该项技术进行生产和销售，任何第三方不得享有该技术的使用权的技术许可证贸易形式为（ ）。 ①普通许可证 ②独占许可证 ③独家许可证 ④分售许可证

二、多项选择题

1、从市场营销学的角度来看，完整的市场构成要素主要包含（ ）内容。 ①商品和劳务 ②有支持能力的需求 ③商品交换的场所 ④经营者 2、下列属于直接融资方式的有（ ）。

①发行债券 ②银行发放贷款 ③发行股票 ④信托投资公司 ⑤企业之间的商品延期付款 3、消费品市场营销特征主要有（ ）。 ①人数多，需求量大，购买频率高。 ②需求复杂，多样性和多变性。 ③非专家购买。 ④配套性和替代性。 ⑤派生的需要。 ⑥需求弹性较小。

4、影响生产资料购买行为的主要因素包括（ ）。

①经济因素 ②环境因素 ③组织因素 ④个人因素 ⑤人事因素 5、生产资料购买决策的参与者主要有（ ）。 ①决策者 ②使用者 ③采购者 ④影响者 6、在技术市场上，属于无中介的经营形式有（ ）。

①科技成果交易会 ②技术难题招标会 ③生产与科研单位联合合作 ④经济技术协会交流洽谈会 ⑤一定技术信息的机构之间购销技术商品 三、判断题

1、消费需求在时间上、季节上没有什么要求。（ ） 2、消费需求在某些商品之间可以相互代替。（ ）

3、消费者对同一种商品或服务的好恶，会因其心理、生理和社会等因素的影响不同，因人而异。（ ）

4、社会中的每一个人无论是否亲自去购买消费品，都一定是生活资料的消费者。（ ） 5、生产资料市场与消费品市场的根本区别在于前者购买批量大，而后者则是一次购买的数量较小。

（ ）

6、生产资料购买决策由企业最高决策人制定，其他人一般无权参与。（ ） 7、生产资料市场的需要是派生的需要。（ ）

8、由于生产资料市场的需求弹性小，所以生产者就可以任意提高价格，以取得更多的盈利。（ ） 9、补偿贸易是指在引进技术商品时，先不交付货款，日后以生产出来的产品或其他形式补偿货款的一种贸易形式。（ ）

10、许可证贸易是指买方向卖方支付一定的价款后，卖方许可买方在一定范围内获得某种技术的所有权，并按此生产和销售这种产品的技术贸易形式。（ ） 11、市场需求的迅速变化，促使技术市场的竞争加剧。（ ）

12、生产资料市场是技术化的商品市场，技术市场是知识化的生产资料市场。（ ） 13、在商品市场、金融市场、劳务市场组成的市场体系中，商品市场处于主导地位，是联系其他市场的纽带和桥梁。（ ）

14、资本市场又称长期资金市场或证券市场，其期限一般在一年以上。（ ） 15、金融市场上交易对象的种类有很多。（ ）

16、在金融市场上，国家通过采取相应的措施，控制货币流向和流量。（ ） 一、单项选择题

1、⑤ 2、③ 3、② 4、② 5、③ 6、① 7、③ 二、多项选择题

1、①②④ 2、①③⑤ 3、①②③④ 4、①②④⑤ 5、①②③④ 6、③⑤ 三、判断题

1、× 2、√ 3、√ 4、√ 5、× 6、× 7、√ 8、× 9、× 10、× 11、√ 12、√ 13、× 14、√ 15、× 16、√

第四章 市场营销调研与市场预测

一、单项选择题

1、抽样调查是一种（ ）。

①全面调查 ② 非全面调查 ③重点调查 ④典型调查 2、在重点调查中，重点单位是指（ ）。 ①战略意义上的重点单位。

②在总体中数量不多，但其标志总量占总体标志总量的绝大多数。

③被调查单位在被研究的全部总体单位中最能体现总体的共性和事物发展的方向。 ④完全依调查者的方便与否，在调查总体中随意选取的调查单位。 3、任意抽样也称为（ ）

①便利抽样 ② 目的抽样 ③判断抽样 ④ 配额抽样 4、在应用判断抽样法选取样本时，调查者对样本（ ） ①必须非常熟悉 ②无需非常熟悉 ③熟悉与否均可 ④ 先进行分类 5、下列预测方法中不属于定性预测法的是（ ） ①个人判断法 ② 综合意见法 ③特尔菲法 ④ 移动平均法 6、下列调查方法中哪一个不属于询问法（ ） ①邮寄调查 ②留置调查 ③电话调查 ④直接观察 7、在应用前后连续对比实验时，应注意（ ）变数的影响。 ①时间 ②空间 ③心理 ④人口 8、市场调研第一步是 （ ）

①确定调研目的 ②制订调研计划 ③正式调研 ④确定调查项目 9、在调查结果处理阶段，对资料进行编校的目的是（ ） ①对资料进行分类 ②对资料进行分析 ③对资料进行统计 ④对资料进行去伪存真

二、多项选择题

1、影响全面调查广泛应用的因素是（ ）

①人力不能为 ② 耗资大 ③占用时间长 ④ 回收率低 ⑤不易控制

2、下列抽样方法中属于随机抽样法的是（ ） ①乱数表法 ②抽签法 ③任意抽样 ④判断抽样 ⑤配额抽样

3、一张完整的调查表一般包括（ ）

①被调查者的基本情况 ②调查者的基本情况 ③调查内容本身 ④调查表的填写说明 ⑤编号

4、特尔菲法的主要特点是（ ）

①匿名性 ②时间短 ③统计性 ④费用低 ⑤反馈性

5、下列预测方法中不属于个人判断法的是（ ） ①特尔菲法 ②销售人员意见法 ③经理人员意见法 ④顾客意见法 ⑤综合意见法

三、判断题

1、由于重点调查的样本符合正态分布，所以我们能够用重点调查的综合指标来推断总体的综合指标。（ ）

2、市场营销调查的方式是指市场调查者在实际调查中搜集各种信息资料时所采用的具体方法。 3、相互控制配额抽样是对具有某个特性的调查样本单独规定分配数额，而不规定必须同时具有两种或两种以上特性的样本数额。（ ）

4、在我国如果没有特别说明，一般抽样调查即专指随机抽样调查。（ ）

5、在分层随机抽样中层与层之间的样本差异较小而同一层中不同样本之间的差异较大。（ ） 6、一览表是将一个调查单位的所有调查项目登记在一张表上。（ ） 7、在调查表中应避免使用含混不清、可做多种解释的词句。（ ） 8、电话调查法所询问的问题一般较小而且简单。（ ）

9、在应用观察法时只能凭肉眼进行观察，不可使用其它工具。（ ）

10、定性预测法是应用专家个人的知识和经验，凭个人的主观判断来预测今后的发展趋势的一

种调查方法，所以是不科学的。（ ） 一、单项选择题

1、② 2、② 3、① 4、① 5、④ 6、④ 7、① 8、① 9、④ 二、多项选择题

1．①②③ 2、①② 3、①③④⑤ 4、①③⑤ 5、①⑤ 三、判断题

1、× 2、× 3、× 4、√ 5、× 6、× 7、√ 8、√ 9、× 10、×

第五章 市场细分与目标市场

一、单项选择题

1.市场细分是指企业按照“细分标准”，把某一类产品的（ ）划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的分类过程。

①企业 ②产品 ③市场 ④消费者 2、不属于消费者市场细分依据的是（ ）。

①地理环境 ②人口因素 ③用户规模 ④购买行为 ⑤心理因素 3、使用者情况属于（ ）。

①地理环境 ②人口因素 ③用户规模 ④购买行为 ⑤心理因素 4、下列细分变量中，属于人口变量的是（ ）。

①消费者的职业 ②消费者的生活方式 ③消费者的个性 ④消费者所追求的利益

5、不属于市场细分有效标志的是（ ）。

①可衡量性 ②可进入性 ③实效性 ④可持续性

6、一般来说，对那些经营差异性较大、市场变化较快的产品的企业，以及那些本身有一定的资源能力能应付市场变化所带来的产品更新和技术设备更新的企业，可以采用（ ）策略。

①无差异性营销 ②差异性营销 ③集中性营销

7、当产品进入生命周期阶段的成熟期时，一般实行（ ）。 ①无差异性营销 ②差异性营销 ③集中性营销

8、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（ ）。 ①无差异营销 ②差异性营销 ③集中性营销

9、（ ）定位方式市场风险较小，成功率较高，常为多数企业所采用。

①避强定位 ②迎头定位 ③重新定位 ④寻找市场定位 10、市场细分的程序第三步是（ ）。

①设计并组织调查 ②选择细分标准和具体变量 ③初步市场细分 ④筛选细分市场 ⑤分析细分市场

11、产品—市场集中化战略是指（ ）。 ① 企业向各个顾客群同时供应一种产品 ② 企业向同一顾客群供应不同性能的同类产品

③ 企业的目标市场集中于一个细分市场，企业只生产一种产品，只供应一个顾客群 ④ 企业为不同的顾客群提供不同性能的同类产品

⑤ 进入每一个细分市场，为所有顾客群提供所需要的性能不同的系列产品

二、多项选择题

1、消费者市场细分的标准主要有（ ）。

①地理环境 ②心理因素 ③购买行为 ④人口因素 ⑤用户规模 ⑥用户要求 ⑦用户地点

2、生产者市场细分的标准主要有（ ）。

①地理环境 ②心理因素 ③购买行为 ④人口因素 ⑤用户规模 ⑥用户要求 ⑦用户地点

3、一个企业采用哪一种目标市场策略，要考虑的因素主要有（ ）。

①产品特点 ②企业状况 ③市场特点 ④产品寿命周期 ⑤竞争者的策略

4、企业占领目标市场的方式有（ ）。

①市场—产品集中化 ②产品专业化 ③市场专业化 ④选择性专业化 ⑤全面涵盖

5、企业在决定为多个子市场服务时可供选择的战略有（ ）。 ①无差异性营销 ②差异性营销 ③集中性营销 6、市场定位方式主要有（ ）。

①避强定位 ②迎头定位 ③质量定位 ④重新定位 ⑤使用者定位 7、在出现下列哪些情况时需考虑重新定位（ ）。 ① 销路少，市场反应差的产品

② 为了扩大市场占有率 ③ 能有效的与竞争对手相抗衡 ④ 企业决策失误

⑤ 出现竞争对手，但本企业市场占有率未变

8、企业要进入的目标市场一般应具备的条件是（ ）。

① 该市场具有一定的规模和发展潜力，确有尚未满足的需求和购买力 ② 该市场符合企业的目标和资源条件，本企业具有开拓该市场的能力 ③ 本企业在该市场具有竞争优势，竞争对手较少，且尚未完全控制市场

三、判断题

1、市场细分不是对产品进行分类，而是对同一种产品需求各异的消费者进行分类。（ ） 2、同质市场和异质市场在不同的时期、不同的条件下，是可以相互转化的。（ ） 3、消费者对商品需求差异性是市场细分的理论依据，凡是构成消费者差异的因素都可以作为市场细分的标准。（ ）

4、消费者市场细分的标准，全部可以用到生产资料市场，用做生产者市场细分的依据。（ ） 5、企业虽然已经确定了自己的目标市场，但是当其他行业和领域俏销时，应转向其他细分市场。（ ）

6、企业占领目标市场的方式全面涵盖是指企业同时向各个顾客群供应一种产品。（ ） 7、企业占领目标市场的方式市场专业化是指企业向同一顾客群供应不同性能的同类产品。（ ）

8、集中性营销策略除了适用于同质市场的产品开发，主要适用于有广泛需求的、能够大量生产的、大量销售的产品。（ ）

9、如果竞争对手较强，企业可以考虑采取无差异性目标市场策略。（ ）

10、一般来说，企业的新产品在初次投入市场或处于成长期时宜采取集中性目标市场策略。（ ）

11、对于消费者需求差异较大的产品，应采取集中性目标市场策略。（ ） 12、市场定位实际上就是一种竞争策略。（ ） 13、市场细分是选择目标市场的前提。（ ）

14、无差异营销主要适用于资源力量有限的小企业。（ ）

15、重新定位是一种能激励自己奋发向上的、可行的定位方式，一旦成功，就会取得巨大的市

场优势。（ ）

四、营销案例

（一）统一“鲜橙多”，通过深度市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合随身携带的PET瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。

案例思考：上案例采用了哪些市场细分的标准和具体变量? 怎样确定其目标市场？采用了哪些市场定位策略？

（二）美国著名的化妆品制造企业——宝洁公司，早在20世纪80年代就开始进人中国市场，并在护肤及卫生用品市场展开了一系列成功的市场细分。当时，宝洁公司针对中国消费者头皮屑患者较多的现象，敏锐地观察到这一细分市场，并针对这一细分市场，推出具有去头屑功能的“海飞丝”洗发水，在市场上获得巨大成功，成为时尚的消费品。以后，宝洁公司又针对城市女性推出“玉兰油”系列护肤品。除以上品牌之外，宝洁公司陆续推出了针对不同细分市场的多个品牌的护肤及洗涤卫生用品，如“飘柔”二合一洗发水，既方便又有利于头发飘逸柔顺， “潘婷”则含有维他命原B5，可以令头发健康而亮泽。这一系列细分市场明确的产品，在市场上所获得的成功，为宝洁公司的发展壮大起了决定性作用。

案例思考：洁公司采用了哪些市场细分的标准和具体变量? 怎样确定其目标市场？采用了哪些市场定位策略？

一、单项选择题

1、③ 2、③ 3、④ 4、① 5、④ 6、② 7、② 8、① 9、① 10、② 11、③

二、多项选择题

1、①②③④ 2、⑤⑥⑦ 3、①②③④⑤ 4、①②③④⑤ 5、①②③ 6、①②④ 7、

①②③④ 8、①②③ 三、判断题

1、√ 2、√ 3、√ 4、× 5、× 6、× 7、√ 8、× 9、√ 10、× 11、× 12、√ 13、√ 14、× 15、× （一）

1、地理环境：城市。人口因素：统一“鲜橙多”，通过深度市场细分的方法，市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场。可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”。心理因素：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。 2、采用了选择性专业化占领目标市场，采用了差异性营销策略。 3、采用了寻找市场定位策略。 （二）

1、地理环境：城市。人口因素：针对消费者头皮屑患者较多这一细分市场，推出具有去头屑功能的“海飞丝”洗发水，针对城市女性推出“玉兰油”系列护肤品等。心理因素：既方便又有利于头发飘逸柔顺的“飘柔”二合一洗发水，可以令头发健康而亮泽的“潘婷”。 2、宝洁公司选择了全面涵盖占领目标市场，采用了差异性营销。 3、宝洁公司采用了寻找市场定位策略。

第六章 产品策略

一、单项选择题

1、消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客真正要购买的东西，是产品整体概念中的（ ）。

①有形产品 ②核心产品 ③附加产品

2、在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、包装等，属于实体物品中的（ ）。 ①核心产品 ②有形产品 ③附加产品

3、所谓（ ）是指具有使用相同功能，但其规格、型号、档次、款式不尽相同的一组类似的产品项目。

①产品类别 ②产品类型 ③产品线 ④产品项目 4、（ ），是指产品大类中每种产品中有多少花色品种规格。 ①产品线 ②产品线深度 ③产品线宽度 ④相容度

5宝洁公司有包括洗衣粉、牙膏、肥皂、纸尿布、纸巾在内5个产品线，其中“5”代表的是企业的产品组合的哪一个维度（ ）。

①宽度 ②深度 ③长度 ④黏度

6、在原有产品中增加一个或几个产品大类，这种做法属于（ ）。 ①产品线延伸 ②扩大产品组合 ③多品牌策略 ④产品差异化策略 7、扩大产品组合是指（ ）。

①将产品线拉长，增加所经营的品种的档次和范围，全部或部分地改变公司原有产品的市场定位

②缩减产品的宽度、深度，实行相对集中经营 ③扩大产品组合的宽度，增加产品组合的深度

8、某公司原来生产摩托车，现在生产小轿车，该公司的做法属于（ ）。 ①增加产品线的宽度 ②增加产品线的深度 ③增加产品线的相容度 9、产品生命周期指的是（ ）。

①产品的自然寿命 ②产品的市场寿命 ③产品的技术寿命 10、在产品生命周期的阶段中，销售增长率最高的是（ ）。 ①投入期 ②成长期 ③成熟期 ④衰退期 11、理想的生命周期形态应是（ ）。

① 第一个周期销路不好，产生第二个周期，但规模和持续时间都低于第一个周期 ② 产品投放市场后，开始增长快，后来下降也快，最后平稳上升，保持较好的势头 ③ 产品进入成熟期后，在产品销售量未下降以前，企业通过进一步发展新的产品特性，寻求产品新的用途，或改变企业的市场营销策略，重新树立产品形象，开发出新的产品市场，使产品销售量从一个高潮进入另一个新的高潮。

④ 产品一上市就热销，然后很快在市场竞争中被淘汰。

⑤ 产品投入期短，企业研制开发成本较低；成长期发展迅速，销售额和利润很快进入高峰；成熟期长；衰退期非常慢。

12、销售量的增长减慢，利润增长值接近于零时，说明产品已进入（ ）。 ①投入期 ②成长期 ③成熟期 ④衰退期 13、在产品成熟期常采用（ ）的策略。 ① 低价格、低促销费用 ② 低价格、高促销费用 ③ 高价格、低促销费用 ④ 高价格、高促销费用

14、企业利润达到最高是在产品生命周期的（ ）。 ①投入期 ②成长期 ③成熟期 ④衰退期

15、销售量的增长缓慢，利润增长值接近于零时，说明产品已进入（ ）。 ①投入期 ②成长期 ③成熟期 ④衰退期 16、密集性渗透策略是指（ ）。 ① 以低价格、低促销费用推出新产品 ② 以低价格、高促销费用推出新产品 ③ 以高价格、低促销费用推出新产品 ④ 以高价格、高促销费用推出新产品 17、新发明创造的产品叫做（ ）。

①全新产品 ②换代新产品 ③改进新产品 ④地域性新产品

18、在新产品采用者的五种类型中，有一种采用者占全部潜在采用者的13.5%。他们大多是某个群体中具有很高威信的人，受到周围朋友的拥护和爱戴。正因如此，他们常常去搜集有关新产品的各种信息资料，成为某些领域里的舆论领袖。这类采用者叫做（ ）。

①创新采用者 ②早期采用者 ③早期大众 ④晚期大众 ⑤ 落后的购买者

19、洗衣机从机械机发展到全自动洗衣机，这属于（ ）。 ①全新产品 ②换代新产品 ③改进新产品 ④地域性新产品

20、对老产品的性能、结构功能加以改进，使其与老产品有较显著区别，属于（ ）。 ①全新产品 ②换代新产品 ③改进新产品 ④地域性新产品 21、品牌中可以被识别、易于记忆但不能用语言表达的部分，叫做（ ）。 ①品牌化 ②品牌名称 ③品牌标志 ④商标

22、奥美广告公司的创建人戴维·奥格维曾经说过：“任何傻瓜都会做成一笔生意，然而，创建一个品牌却需要天才、信誉和毅力。”品牌作为企业的一项重要的无形资产，企业必须对此进行妥善管理，使其权益没有折旧。某公司继成功提出“白猫”洗衣粉后，又相继推出“白猫”丝毛洗涤剂和“白猫”喷洁净等产品，这属于（ ）。

①统一品牌策略 ②个别品牌策略 ③多品牌策略 ④品牌扩张策略 ⑤主副品牌共用策略 23、品名是指（ ）。

① 既有品牌名称又有品牌标志的品牌

② 只有品牌名称而没有品牌标志的品牌 ③ 仅有品牌标志而没有品牌名称的品牌 二、多项选择题

1、产品整体概念包含的几个层次是（ ）。

①核心产品 ②有形产品 ③附加产品 ④无形产品 ⑤实物产品

2、下列属于产品整体概念中有形产品的有（ ）。

①品质 ②免费送货 ③外观 ④提供信贷 ⑤品牌

3、企业在调整产品组合时，根据实际情况的不同，可以选择（ ）策略。 ①扩大产品组合 ②缩减产品组合 ③产品线延伸 ④产品线现代化 ⑤向下延伸

4、投入期市场的特点是（ ）。

①产品销售量大 ②促销费用高 ③竞争者少 ④成本高

5、投入期的市场营销策略，就价格和促销两个因素考虑，可以组合成（ ）策略。 ①双低策略 ②密集性渗透策略 ③选择性渗透策略 ④双高策略

6、就消费者来说，按照消费者接受新产品快慢程度，可以把新产品的采用者分为五种类型：（ ）。

①创新采用者 ②早期购买者 ③早期大众 ④晚期大众 ⑤落后的购买者 ⑥中期大众

7、对企业而言，下列属于新产品的有（ ）。

①第一次出现的产品 ②第一次生产销售的产品 ③对产品进行市场再定位，投向新市场的产品。

8、新产品的主要类型有（ ）。

①全新产品 ②换代新产品 ③改进新产品 ④地域性新产品 9、企业在经营中决定使用自己的品牌，这种品牌叫做（ ）。 ①企业品牌 ②外来品牌 ③中间商品牌 ④其他生产者品牌 三、判断题

１、 有形产品是产品整体概念最基本的层次，为消费者提供最基本的效用和利益，是消费者要真正购买的东西。（ ）

2、核心产品一般有五个标志：包装、品牌、品质、特征、形态。（ ） 3、产品线是由若干个产品项目组成的。（ ）

4、缩减产品组合是指缩减产品的宽度、深度，实行相对集中经营。（ ）

5、日本尼康公司所提供的照相都附有各种用途的镜头、滤光镜及其他配件，所有这些产品项目就构成了一个产品组合。（ ）

6、产品生命周期是指产品的自然寿命或称物质寿命。（ ） 7、在实践中，一些产品的生命周期，可能无限的延长下去。（ ） 8、在衰退期，企业承担的市场风险最大。（ ）

9、新产品概念是指采用新技术、新材料、新工艺、运用新原理制造的以前未有的产品，是科学技术应用于生产而得的新成果。（ ）

10、品牌是一个结合体，包括品牌名称、品牌标志两部分。（ ） 11、品名是指品牌中可以用语言表达的部分。（ ）

12、商标是经过注册获得专用权而受到法律保护的品牌。（ ） 13、完全品牌是指既有品牌名称又有品牌标志的品牌。 14、自有品牌策略是指企业自行设计品牌。（ ）

15、个别品牌策略是指企业对不同的产品线采用不同的品牌。（ ） 16、商标具有全球唯一性。（ ）

17、互联网域名是商标的一个组成部分。（ ）

18、在美国，许多享有盛誉的企业将其著名商标租借给别人使用，收取一定的特许使用费。（ ） 一、单项选择题

1、② 2、② 3、③ 4、② 5、① 6、② 7、③ 8、② 9、② 10、⑤ 11、③ 12、② 13、② 14、 ③ 15、② 16、① 17、② 18、② 19、③20、③ 21、① 22、② 23、③

二、多项选择题

1、①②③ 2、①③⑤ 3、①②③④ 4、②③④ 5、①②③④ 6、①②③④⑤ 7、①②③ 8、①②③④ 9、①②

三、判断题

1、× 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、× 7、√ 8、× 9、× 10、√ 11、√ 12、√ 13、√ 14、× 15、× 16、× 17、× 18、√

第七章 定价策略

一、单项选择题

1、在企业定价方法中，目标收益率定价法属于（ ）。 ①成本导向定价法 ②需求导向定价法 ③竞争导向定价法

2、（ ）是企业根据中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。 ①现金折扣 ②数量折扣 ③交易折扣 ④季节折扣 3、如果一个垄断企业面对的需求价格弹性很小，它将（ ）。 ①降低价格，增加收益 ②提高价格，增加收益 ③降低价格，降低收益 ④提高产量，降低价格

4、在密封投标定价法中，供货企业报价的制定依据是（ ）。 ①企业的目标利润 ②对竞争者报价的估计 ③企业的成本费用 ④市场需求

5、对于传统手工刺绣、镂雕等高级工艺品，应采用的定价策略是（ ）。 ①薄利多销策略 ②阶段定价策略 ③差别定价策略 ④厚利限销策略

6对于高档瓷器等产品，应采取（ ）。

①尾数定价 ②整数定价 ③声望定价 ④习惯定价 7在完全竞争条件下，企业只能按（ ）出售其产品。 ①零售价格 ②折扣价格 ③市场价格 ④可变价格 二、多项选择题

1、企业定价目标多种多样，主要有（ ）。 ①以获取当前最高利润为定价目标 ②以扩大市场占有率为定价目标 ③以稳定价格为定价目标 ④以获取投资报酬率为定价目标 ⑤以适应竞争为定价目标

2、需求价格弹性的强弱主要受（ ）的影响。

①商品的需要程度 ②商品的替代性 ③商品供求状况 ④商品的种类 3、企业定价策略主要有（ ）。

①薄利多销策略 ②阶段定价策略 ③差别定价策略 ④厚利限销策略 ⑤折扣定价策略 ⑥心理定价策略 ⑦随行就市的定价策略 4、属于需求导向的定价方法有（ ）。

①成本加成定价法 ②目标收益率定价法 ③理解价格定价法 ④需求差异定价法 5、企业制定的产品价格经常需要进行调整，主要有两种情况（ ）。 ①主动调价 ②主动降价 ③主动提价 ④应变调价 三、判断题

1、如果市场上有替代品，那么产品的需求弹性较大。（ ）

2、E ＞1时，说明企业所面临的市场需求是富有弹性的，为了取得更高收入可制定较高价格。（ ）

3、对于烟酒等产品，企业可采用“薄利多销”的定价策略。（ ） 4、采用密封投标定价法时，报价越低，中标的概率越大。（ ）

5、主动调价是指企业在生产经营过程中，由于市场环境和企业内部条件的变化，企业主动实施降价。（ ）

6、以获取当前最高利润为定价目标的侧重点是短期内的最高利润。（ ） 四、计算题

1、已知某企业生产一批甲产品，共计有12 000件，每件产品的单位变动成本为36元∕件，固定总成本为450 000元，该种产品的加成率为15%，试用成本加成定价法确定该产品的单位售价。

2、产品的年固定成本总额为16万元，每件产品的变动成本为45元，如果订货量分别为4 000件和5 000件时，其保本点价格各为多少？

3、某企业初次试制成功某种新产品，单位变动成本100元，固定成本总额200 000元，现准备正式投放市场50 000件，企业为此投资1200 000元，想要制定能获得20%利润的价格。 一、单项选择题

1、① 2、③ 3、② 4、② 5、④ 6、③ 7、③ 二、多项选择题

1、①②③④⑤ 2、①②③ 3、①②③④⑤⑥⑦ 4、③④ 5、①④ 三、判断题

1、 √ 2、× 3、× 4、√ 5、× 6、√ 四、计算题

1、产品售价＝（36＋ 45 0000∕12 000）（1＋15%）≈85（元） 2、定货量为4 000件时，保本价格＝160 000∕4 000＋45＝85（元） 定货量为5000件时，保本价格＝160 000∕5 000＋45＝77（元） 3、单位产品销售价格＝（100×50 000＋200 000＋1200 000×20%）∕50 000 ＝108.8（元）

第八章 分销渠道策略

一、单项选择题

1、出口商在国际市场上给予客商或代理商在一定时期内独家销售特定商品的权力，这种渠道策略称为（ ）。

① 窄渠道策略 ② 宽渠道策略 ③ 长渠道策略 ④ 短渠道策略

2、企业过去的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。这一影响因素属于( )。 ① 经济效益因素 ② 产品因素 ③ 企业本身因素 ④ 市场因素 3、对于直接销售渠道而言，( )的说法是错误的。 ① 生产者同消费者直接接触 ② 产销之间没有任何中间环节 ③ 可使商品快速同用户见面 ④ 不便于为消费者提供特殊服务 4、自己进货取得商品所有权后再批发出售的商业企业称为（ ）。 ① 代理商 ② 零售商 ③ 经纪人 ④ 批发商

5、从事购买或销售或两者兼备职能，但不取得商品所有权的商业单位是（ ）。 ① 商人和批发商

② 经纪人和代理商

③ 制造商销售办事处 ④ 完全服务批发商

6、巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是（ ）。 ① 短而窄 ② 短而宽 ③ 长而窄 ④ 长而宽 7、下列商品不宜直接批售的是（ ）。

① 易损商品 ② 低价商品 ③ 时尚商品 ④ 技术含量高的商品

8、 山东省蔬菜基地运送蔬菜上千里到北京市大钟寺批发市场自行销售，这种渠道类型是（ ）。 ① 宽渠道 ② 短渠道 ③ 窄渠道 ④ 长渠道 9、（ ）是批发商的最重要的类型。

① 承销批发商 ② 托售批发商 ③ 商人批发商 ④ 代理商 10、海尔系列产品在各大商场同时销售，则其分销渠道为（ ）。 ① 宽渠道 ② 窄渠道 ③ 长渠道 ④ 短渠道

11、对于刚刚投放市场的新产品，生产企业可以自己组织推销队伍并制定恰当的销售策略，即采用（ ）。

① 宽渠道 ② 窄渠道 ③ 长渠道 ④ 短渠道 12、企业可以采用较宽销售渠道的产品有（ ）。 ① 洗衣粉 ② 灯管 ③ 服装 ④ 牙膏

13、下列销售方式中不属于直接销售渠道的有（ ） ① 厂家邮购 ② 电话订购 ③ 上门销售 ④ 中间商销售

14、两个或两个以上的同级企业，充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道系统叫做（ ）。

① 垂直渠道系统 ② 直接渠道系统 ③ 水平渠道系统 ④ 短渠道系统 15、企业调整渠道之中动作最大、涉及面最广也最困难的方式是（ ）。 ① 增加中间商 ② 减少中间商 ③ 增加某一销售渠道 ④ 调整整个渠道

二、多项选择题

1、分销渠道具有（ ）的特点。

① 整体性 ② 利益性 ③ 稳定性 ④ 随意性

2、分销渠道作为商品从生产者转移到消费者必须的通道，具有（ ）的职能。 ① 收集与传播信息 ② 桥梁与纽带 ③ 稳定性 ④ 实体分销

3、鲜活易腐类产品不易储存、运输，如蔬菜、水果等，应尽量采用（ ）的分销渠道。 ① 长渠道 ② 短渠道 ③ 窄渠道 ④ 宽渠道 4、按经营的业务性质，可以把批发商划分为（ ）。

① 自营性批发商 ② 代营性批发商 ③ 专业批发商 ④ 批发市场 5、影响分销渠道选择的企业自身因素包括（ ）。 ① 声誉与资金 ② 管理能力与经验 ③ 控制分销渠道的要求 ④ 为中间商提供服务 6、下列商品中可以选择宽渠道的有（ ）。 ① 牙膏 ② 香皂 ③ 灯管 ④ 贵重首饰

7、一般来说，选择间接销售渠道的有（ ）。

① 多数生活资料 ② 生产量大的产品 ③ 购买量小的生产资料 ④ 顾客分散的产品 8、一般来说，选择直接销售渠道的有（ ）。

① 技术复杂的产品 ② 价格高的产品 ③ 顾客分散的产品 ④ 购买量小的生产资料 9、直接销售与其他销售方式相比，其特点包括（ ）。 ① 节省转运环节 ② 返款迅速 ③ 提供特殊购物需要 ④ 利于控制价格 10、对于季节性强的产品可以采用（ ）的分销渠道。 ① 长渠道 ② 短渠道 ③ 窄渠道 ④ 宽渠道

11、对于处于（ ）的产品，生产企业可以借助于中间商，即采用长渠道进行销售。 ① 投入期 ② 成长期 ③ 成熟期 ④ 衰退期 12、以下情况中，可以采用短渠道的有（ ）。

① 时尚较强的产品 ② 鲜活易腐产品 ③ 刚投放的新产品 ④ 规格复杂的专用产品 13、以下产品可以采用长渠道进行销售的有（ ）。

① 成长期的产品 ② 市场分散的产品 ③ 特殊机器设备 ④ 日用消费品

14、营销环境的变化要求企业对原有的销售渠道进行相应的调整，那么调整销售渠道的方式主要有（ ）。

① 增减中间商 ② 增减某一销售渠道 ③ 调整整个渠道 ④ 以上均不对 15、现代西方国家垂直市场营销系统主要有（ ）。 ① 公司系统 ② 管理系统 ③ 和约系统 ④ 独立系统 三、判断题

1、处于成长期成熟期的产品，可借助中间商即采用长渠道来销售。（ ）

2、以一家或数家百货商店为骨干，由各类专业商店、书店、餐馆等组合而成的零售商称为超级市场。( )

3、一般情况下，单位产品价值与分销渠道的长短宽窄成正比例关系。（ ） 4、中间商介入商品交换，可以大大简化流通过程，提高流通费用。（ ）

5、原材料购买量大，购买次数少，用户数量有限的产品宜选择直接渠道。( ) 6、资金薄弱的小型企业，可以直接进行销售。（ ）

7、直接渠道与间接渠道的选择，实质上就是是否采用中间商的决策。（ ） 8、一般情况下，价值昂贵的商品、名牌商品采用窄渠道。（ ） 9、企业可以随意做出增加或减少个别中间商的决定。（ ） 10、直接渠道系统返款缓慢，减缓了企业的资金周转。（ ）

六、案例分析

案例1 扁平化渠道助推方正更上一层楼

2006年，中国IT市场继续保持高速增长态势，尤其是国内民族厂商的优秀代表---方正科技，无论从产品研发还是销售渠道体系建设上，都形成了成熟的产业格局，取得了良好的销售业绩。方正科技的分销渠道一直以扁平高效与反应迅速著称。 2006年，方正科技完成了年初提出的“千家店面计划”，形成了中央带动区域的辐射型网络。目前方正的终端店面数量已达4343家，渠道体系的城市覆盖率接近70%，其中一到四级城市达到完全覆盖，五级城市覆盖率也高达80%，完善的渠道网络使方正完成了对两千余个县市的全面覆盖，进一步的夯实了方正科技在国内的市场渠道。使方正科技在国内PC市场保持旺盛的增长势头。2006年，方正科技PC销量超过300万台，市场占有率突破13%，稳居国内第二，亚太第四名，同比增长连续多年高于业界平均水平。其中，方正家用机市场份额达13.5%，商用机市场达18.1%。此外，方正笔记本总体出货量也创新高，堪称中国第一大笔记本品牌随着市场的不断发展，方正在2007年将对渠道资源进行全面整合，继续拓展渠道的深度与广度。展开多种渠道营销模式，并通过其强大的资源整合能力，扩大方正科技在区域的覆盖面积，协同渠道一起提升在市场当中的竞争力，达到沟通互赢的局面，完成整体实力的提升。2007年，方正科技的营销目标是：PC销量保证350万台并向400万台迈进，市场占有率力争突破13.5%，保持同比增长28%的高速领跑态势。 案例思考：

1.2006年方正科技的产品分销渠道策略是什么？ 2.有什么特点？

3.这些策略的应用对其产品销售起了哪些作用？ 一、单项选择题

1.① 2.③ 3.④ 4.④ 5.② 6.① 7.② 8.② 9.③ 10.① 11.④ 12.③ 13.④ 14.③ 15.④ 二、多项选择题

1.①②③ 2.①②④ 3.②④ 4.①② 5.①②③④ 6.①②③ 7.①②③④ 8.①② 9.①②③④ 10.②④ 11.②③ 12.①②③④ 13.①②④ 14.①②③ 15.①②③ 三、判断题

1.√ 2.× 3.× 4.× 5.√ 6.× 7.√ 8.√ 9.× 10.× 四、营销案例 （一）

1、2006年方正科技采取的是扁平化分销渠道策略。完成了年初提出的“千家店面计划”， 目前方

正的终端店面数量已达4 343家，渠道体系的城市覆盖率接近70%。 2、扁平化渠道的特点是高效与反应迅速。

3、这一策略的应用对其产品的销售起了重要的作用。具体表现在：2006年，方正科技PC销量超过300万台，市场占有率突破13%，稳居国内第二，亚太第四名，同比增长连续多年高于业界平均水平。其中，方正家用机市场份额达13.5%，商用机市场达18.1%。此外，方正笔记本总体出货量也创新高，堪称中国第一大笔记本品牌。

第九章 促销策略

一、单项选择题

1、消费者市场应采取的促销方式是( )。

① 广告宣传 ② 公共关系 ③ 人员推销 ④ 营业推广 2、生产者市场应采取的促销方式是( )。

① 广告宣传 ② 公共关系 ③ 人员推销 ④ 营业推广 3、四种促销方式中最古老的是( )。

① 广告宣传 ② 公共关系 ③ 人员推销 ④ 营业推广 4、推销策略是指( )。

① 推销员通过“劝讲”来刺激顾客反应 ② 推销员通过“劝讲”来引起顾客交谈兴趣 ③ 推销员通过“劝讲”来引起顾客需要 ④ 推销员通过“劝讲”来引起顾客购买行为 5、下列促销方式中被称为特殊推销的是( )。

① 人员推销 ② 直销 ③ 营业推广 ④ 谈话推销 6、在众多广告媒体中，广告效果最好的是( )。 ① 电视 ② 广播 ③报纸 ④ 广告牌

7、属于“拉引策略”的促销活动的是（ ）。

① 演示推销 ② 信誉推销 ③ 销售后的服务 ④ 设点推销 8、在建立购买者知晓方面，效率最差的促销工具是（ ）。 ① 广告 ② 营销推广 ③ 人员推销 ④ 宣传报道 9、专业性强、很复杂的商品最多采用的促销方式是（ ）。 ① 广告 ② 人员推销 ③ 宣传报道 ④ 营销推广

10、企业以非付费方式通过各种大众传播媒介来宣传企业及其产品，以达到促进销售目的的方式是（ ）。

① 广告 ② 宣传报道 ③ 人员推销 ④ 营销推广

11、在（ ），企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。 ① 成长期 ② 成熟期 ③ 衰退期 ④ 产品介绍期 12、广告中如需传播大量的技术资料信息，则应选择（ ）。 ① 杂志 ② 报纸 ③ 广播 ④ 电视

13、下列各种促销手段中，不属于营业推广形式是（ ）。 ① 赠送样品 ② 有奖销售 ③ 推销介绍 ④ 推销竞赛

14、根据目前或预期的销售额来确定促销费用水平，使促销费用占销售额一定比例的促销预测方法是（ ）。

① 竞争对策法 ② 目标任务法 ③ 销售额比例法 ④ 量入支出法 15、广告的四大媒体通常是（ ）。

① 报纸、杂志、广播、电视 ② 报纸、杂志、电视、电影 ③ 电视、报纸、橱窗、路牌 ④ 报纸、杂志、电视、橱窗 16、企业在确定广告目标之后，下一步即要确定（ ）。 ① 媒体采购 ② 广告人员 ③ 广告预算 ④ 广告形式 17、就某方面情况向公众介绍、宣传或做出说明的广告叫做（ ）。 ① 公益广告 ② 劝说广告 ③ 告知广告 ④ 提示广告

18、能引人注意、送达率高，但成本大、展瞬即逝的广告媒体是（ ）。 ① 杂志

② 报纸 ③ 广播 ④ 电视

二、多项选择题

1、下列促销活动中属于公共关系的是（ ）。 ① 赞助 ② 募捐 ③ 回扣 ④ 赠品

2、人员推销作为一种促销方式，其优点有（ ）。

① 沟通信息直接 ② 反馈及时 ③可当面促成交易 ④节省人力 3、促销组合就是将（ ）等促销方式进行组合的策略。 ① 广告 ② 公共关系 ③ 营业推广 ④ 人员推销

4、产品寿命周期一般分为四个阶段，处于不同阶段的产品，促销的重点目标不同，所采用的促销方式也有所区别，处于成熟期的产品可采用（ ）的促销策略。 ① 广告 ② 营业推广 ③ 人员推销 ④ 公共关系 5、目前，企业常用的促销预算方法主要有（ ）。

① 量力支出法 ② 销售额比例法 ③ 竞争对等法 ④ 目标任务法

6、企业要运用人员推销方式开展促销活动，就要了解人员推销具有（ ）的特点。 ① 选择性 ② 控制性 ③ 情感性 ④ 双向沟通性

7、企业每一阶段营销目标不同，广告目标也不尽相同，归纳起来主要有（ ）。

① 告知广告 ② 劝说广告 ③ 提示广告 ④ 以上均不正确

8、营业推广作为一种短期促销措施，在使用时一般分为（ ）等步骤。

① 确定营业推广目标 ② 选择营业推广方式 ③ 制订营业推广方案 ④ 测试营业推广方案

9、以下营业推广方式中属于适合推销人员的营业推广方式有（ ）。 ① 销售竞赛 ② 超额提成 ③ 赠送礼品 ④ 年终分红

10、公共关系作为促销策略组合中一种主要工具，在开展时必须遵循（ ）的原则。 ① 真实性原则 ② 平等互利原则 ③ 整体一致原则 ④ 全员公关原则 11、宣传报道作为一种促销方式，具有（ ）的特点。 ① 第三者出资 ② 客观性 ③ 真实性 ④ 被宣传者出资 12、可供宣传报道选择的方式主要有（ ）。

① 提供实证或间接证明 ② 科学论证产品性能 ③ 宣传产品特色或经营特色 ④ 举行报告会、新闻发布会 三、判断题

1、营业推广具有接触面窄、有局限性和有时会降低商品身份等缺点。（ ）

2、在产品的成长期营业推广和宣传报道仍须加强，广告可相对减少。（ ） 3、俗话说：“买卖不成，仁义在”。这是指人员推销这种促销方式与其他促销方法相比更具有情感性。（ ）

4、电视广告形象、生动、逼真，感染力强，而且费用低廉。（ ） 5、“可口可乐杯主持人大赛”属于公共关系中的公关宣传。( )

6、“推动”策略，人员推销的作用最大，“拉引”策略，广告的作用更大一些。（ ） 7、在顾客购买过程的购买阶段，应以广告为主。（ ）

8、企业在确定长远计划时适合采用促销预算中的销售额比例法。（ ）

9、人员推销组织形式中的顾客结构式适宜于顾客比较集中，用户规模较大，分销渠道比较稳定的企业。（ ）

10、宣传报道是由被宣传者出资进行的，因此不具有客观性和真实性。（ ） 一、单项选择题

1.① 2.③ 3.③ 4.② 5.③ 6.① 7.② 8.③ 9.② 10.② 11.③ 12.① 13.③14.③ 15.① 16.③ 17.③ 18.④ 二、多项选择题

1.①② 2.①②③ 3.①②③④ 4.①②③ 5.①②③④ 6.①②③④ 7.①②③ 8.①②③④ 9.①②④ 10.①②③④ 11.①②③ 12.①②③④ 三、判断题

1.√ 2.× 3.√ 4.× 5.× 6.√ 7.× 8.× 9.√ 10.×