有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。 ▲尊重需求。

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承 认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种 不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的 自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度 评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热 情，体验到自己活着的用处和价值。

自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件 比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自 己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡 量标准，以正常运营为原则。 ▲自我实现需求。

这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大 限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。

事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负 的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受 的是成就感。 3.投资建议 案例解析:

一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作 人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息， 所以专程开车过来咨询。

沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投 资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。 角色定位信息:大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项 目+请人管理。

投资建议分析和设计:

结论:一个自我价值体现型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建 议大型投资(因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人)，从项 目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独 立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。 招商加盟·三:

克服招商谈判中的四大心理障碍

口若悬河的加盟运营人员，为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的加盟运 营人员，为什么突然变得低声低气?做事利索的加盟运营人员，又何以突然变得 缩手缩脚?

万事由“心”起，心有所想，事如心所向。加盟谈判首先是将自己心态放在 最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

然而，很多加盟运营人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终 造成了糟糕的谈判结果。 障碍一:惧高心理 基本症状:

由于一般加盟运营人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁加 盟项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的 客户，所以很多加盟运营人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有 身份的人就胆怯”，出现谈判三忌:

·眼神怯--一目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气

·声音低--一没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户 ·语言差---一总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时 候还结结巴巴。

可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。 心态建设:你是让他赚钱的人

对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前 是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样 的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。 首先，身份和金钱只是我们加盟投资的要求。他们的权势也好，财富也好， 身份背景也好，对这个项目而己，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说， 如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们的潜在投资者。

第二，他有投资加盟的需求。能找到我们，说明他看好我们的加盟项目，不 管是商品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。 第三，我们最专业。对于加盟，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪 怕他以前是这个行业的人，我们的模式和商品是我们自己的，他不可能有我们专 业，如果他了解，他就不会找我们咨询。 障碍二:惧钱心理 基本症状:

中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人 口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。有时加盟运营人员，前面的 谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。己经到了最后冲刺的阶段了， 还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说”，那好吧，我们签合 同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单 的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部 服务了”。(事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说 钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”) 心态建设:你是为他赚钱而不是赚他的钱

加盟运营人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议， 让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚 钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展，也因此工作获得一 定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他 的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。 障碍三:惧败心理 基本症状:

加盟运营人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自 己和对公司的加盟没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做， 你怎么知道就会失败呢?最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败!就像我们 骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的 结果。

心态建设:每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。(快乐销售阶梯) 障碍四:惧比心理 基本症状:

一般投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中进行选择，我们加 盟运营人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的 好”，为什么呢?原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺 点，对于别人的东西，更多看到的是优点。我们加盟运营人员一听到客户有别的 候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的加盟项目 被淘汰，体现出来的症状就是:

总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰;

说别人的不好，总是去对比。不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面 的话题时一言不发。

心态建设:有竞争更能胜出

有竞争不一定是坏事，有候选项目首先说明他是真的有心投资做事，是一个 投资意向度高的客户(有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表 示意向的潜在客户)。

其次，有候选就有对比，有对比和参照，我们更能扬长避短的进行项目阐述， 用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说，我们不怕竞争，只要 我们对自己和项目有信心。

总结:一位艺术家曾说:“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度; 你不能控制风向，但你可以改变帆向;你不能改变天气，但你可以左右自己的心 情;你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。”积极和消极的心态就如事 业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择(永远)取诸于你，用诸于你，调整好我们 的心态吧，我们加盟工作才能在商海中扬帆起航! 招商加盟.四:

一如何主导、打岔、迎合和铺垫

加盟谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯， 他们分别是:打岔、主导、迎合以及垫子。 案例:

加盟经理:刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什 么地方我再详细阐述一下?

客户:我觉得xxx的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万? 加盟经理:您知道为什么吗?这就是加盟我们的关键。

客户:为什么?

加盟经理:一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项 目，您会选择什么呢?

客户:当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊 加盟经理:对，这就是我们费用跟他们区别的地方

客户:恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。

加盟经理:您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽 然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目 来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。

客户:那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，

做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。(开 始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢 跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人?

加盟经理:看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，我们两 人性格比较像，做事干脆，干净利落。

客户:做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。

加盟经理:就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我 过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做 事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户:好的。 一、主导

主导是加盟谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有 明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和

范围。那比如:(在客户不断追问商.C7III，性能的时候，不断用竞争刘一手的商.C7III，与您

的商.C7III，比较的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候)，都可以运用主L} 的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。 比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗?这就是投资 我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项 目，您会选择什么呢?

客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承 上启下的顺延转折，将客户带回主题:“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任 何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是

需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一 起看看。”

关键点:主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度， 就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以 在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明 说的线索自然的体现。 二、打岔

我们在加盟谈判中，经常会遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常 用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上 去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您的低;当客户对我们不太信任 的时候;当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时; 当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的 时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。

比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。” 这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和加盟没有信心，但是在前期优势 和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，加盟经理巧妙的通过打岔的技巧，顺 延了话题:“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来 说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题 的重点转向了个人信心方面。

关键点:打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需