丰田凯美瑞营销策划方案
2012款 2.5QG-book旗舰版 (2)产品生命周期 ①高调上市（产品推出）
本田在宣传上是从不吝啬的，并且在卖点上的选择也非常到位，目的就是可以一步到位的抓住顾客的心，激起购买欲。在中国其最成功的的宣传案列，今年的“凯美瑞”，“凯美瑞”使他们认为宣传做的最好的一款车、包括之前的“雅力士”，从上市起到批量的销售大概持续期间为8-12个月，这是一款车利润最丰厚的区间。
②再度辉煌（上市一年至两年）
经历了热销的阶段后，一款车的市场会出现一段真空期，那么如何来继续这款车的生命呢，必须给市场注入强心剂，刺激消费热情，再度辉煌的关键就是进行配置升级，价格会基本维持原有价格体系。 ③更新换代（上市三年至五年）
随着目前市场的竞争日趋激烈，一款车通吃数车的光景已经不存在了，其他品牌很多车型会达到2年一更新，但是在丰田看来这是成本的浪费以及市场持续营销的乏力而为，而超过3年才可以提升效率，同时提升研发的前瞻性，使换代车型在一定时间内保持相对的市场竞争力。 2、价格策略 产品价格表 凯美瑞 2012款 200E经典精英版 2012款 200G经典豪华版 2012款 俊瑞 2.0S耀动版 2012款 2.0G 豪华版 2012款 2.0G豪华导航版 2012款 尊瑞2.5HG豪华版 2012款 尊瑞2.5HV至尊版 2012款 尊瑞2.5HQ旗舰版 2012款 驶瑞 2.5S凌动版 价格 18.28万 19.38万 17.98万 19.98万 20.58万 25.98万 28.98万 32.98万 21.98万 第 13 页
丰田凯美瑞营销策划方案
2012款 驶瑞 2.5S凌动导航版 2012款 2.5G豪华版 2012款 2.5G豪华导航版 2012款 2.5V至尊导航版 2012款 2.5QG-book旗舰版
22.58万 21.98万 22.58万 24.98万 27.48万
价格策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场销售组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场做出灵敏的反映。 （1）低成本策略
为了制定合理价格，实现利润，就必须降低成本。丰田公司在降低成本方面是非常独特的。著名的丰田生产力的最终目的就是通过降低成本提高效益的。丰田汽车公司正是以这种合理的价格理念为出发点，实现增大利润的目的，把着眼点放到了千方百计降低产品的成本上。为了消除最基本的浪费现象，丰田公司创造了“准数生产”、“零库存”、“一个流生产”以及赋予设备以累死人的“智能”
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的“自动化”等先进生产管理手段。 （2）价值定价法
丰田销售公司提出的汽车价值论认为，汽车价值包括5个方面：性价比、故障率、使用成本、二手车残值和售后服务。汽车的价值比价格更重要，消费者购买汽车不应单纯比较价格，而应该对比价值。汽车价值论受到行业人士高度赞同，并得到消费者的认可。 3、渠道策略
（1）在各地设立4S店经销，逐步完善在全国各地的销售网点。
（2）在大型的车展单位建立合作关系，定期举行大型车展，从而让消费者能更好地了解产品。车展销量可观。 （3）直销：进行订单销售。
（4）网上销售：建立自己的网站，顾客可在网上直接选购自己喜欢的爱车。 4、促销策略
丰田汽车公司在满足顾客的需求方面很有特色，丰田公司应用的“拉引式”营销策略是以市场为导向，与最终消费者进行沟通，利用广告、公共关系等促销方式，激发消费者的需求。经过反复强烈的刺激，消费者向中间商制定购买凯美瑞，这样，中间商必然向汽车企业要货，从而把汽车产品拉进汽车销售渠道。 广告策略：从20世纪80年代初到现在，提起丰田汽车大家都会想起“车到山前必有路，有路必有丰田车”这句广告语，其巧妙的借用了中国古语——“车到山前必有路”，然后发挥想象，“有利必有丰田车”，朗朗上口，便于记忆，印象深刻。这句广告语一出，就受到媒体和营销界的大力赞赏，其名声也响彻了中国大地。现在该公司投放广告更是注意广告的创意以及广告的投放时间与场合。 （1）网络广告
随着信息技术的发展，现在上班族几乎所有人都在利用SNS交流，微信是上班族中最受欢迎的社交媒介，我们可以利用SNS与消费者接触交流，学习小米的体验营销模式，让消费者先体验凯美瑞汽车后再消费产品。具体做法：建立专门的凯美瑞微信公众号，在微信朋友圈里及时向消费者传达凯美瑞的近期情况，比如体验活动、促销活动等。现在做得最好的社交媒介是腾讯，丰田公司和腾讯合作，在腾讯视频中植入凯美瑞汽车消费者真人秀，兜售参与感，带给顾客体验至上的
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感觉，从而提高凯美瑞的知名度和美誉度。 （2）公共关系
①将自身特点与当今社会热门话题，提倡理念所结合如“环保”“慈善”等。 ②积极主动组织植树，清理白色垃圾，节能减排活动。
③建立一个爱心公益基金组织，凡购买凯美瑞汽车的消费者，都可成为公益人士。还可以与客户或积极人士走进灾区，贫困区献爱心。 （3）销售促进
①在公交车、地铁站、地铁上和飞机场等人流量多的地方张贴宣传海报，在公交车和地铁的移动电视上播放凯美瑞广告。
②电梯推广，现代白领的生活节奏很快，几乎没有时间停下来看和听广告和宣传，公司可以和电梯公司合作，在地铁内张贴凯美瑞汽车的宣传海报，让上班族白领在电梯里也可以看到凯美瑞的宣传海报，达到很好的宣传效果。
四、行动计划
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